寿险大单销售技巧：轻松提升80%业绩

如果说上面的要求是让客户快乐和增长见识的话，那么把自己变成客户所在领域内的半个专家就是为了给客户解决更多的问题，让客户感受到自己独特的价值。对待社交问题，也不能剑走偏锋。自我能力的提升与修炼才是根本，毕竟持久又优质的人际关系大多是建立在双方实力对等的基础之上。

6.3.1 把自己变成生活领域的专家

1.娱乐高手

这方面要求不是让我们去浪费时间，如果大客户有这方面的业余爱好，我们正是这方面的高手，我们完全可以在娱乐的过程中建立起彼此的信任。比如很多商业大单的签订都是在陪同客户打高尔夫的过程里搞定的；比如很多寿险营销员是象棋和围棋高手，在三下五除二的较量中自然就取得了信任；比如还有一些同仁们也是打麻将和纸牌的高手；比如有的人是唱歌高手，彼此你唱我和，和客户玩开心了，签单也就是水到渠成的事儿了。

2.厨艺高手

教授大客户的女主人学习厨艺是我们很多女性营销精英的绝招，这就是充分发挥自身优势的绝佳机会，我们很多寿险精英在和女主人一起探讨厨艺的过程中，慢慢地就把彼此心理距离拉近了，我想每一个同仁都有拿手的家乡菜，如果在这方面做一些努力，成效也是不错的。

3.美容顾问

如果我们有美容的独特技能，这也是个不错的沟通话题和提供增值服务的方式。美容顾问是表达者，将变美丽的方法传达给客户，美容顾问更是个护理者，可以协助客户解决许多美容难题。了解国际时尚美容动态和趋势，有一定的绘画技巧，还要求我们具备一定的服务心理学基础，实现功能服务与心理服务的有效结合，才便于和客户进行交流、提供优质服务。应熟悉肌肤的组织结构，能够正确判断各种皮肤的性质类型，准确并有针对性地向客户提出要解决的问题，最终制定出护肤、美肤的方案。熟练掌握仪器和人工两种方法为顾客进行按摩。通晓彩妆的知识和技巧，熟练应用各种化妆工具，根据客户的年龄个性举止、职业特点等选择最适合的化妆品为客户设计合适的妆型。

4.健康顾问

这里是指我们为客户提供营养健康、运动健康、心理健康、安全健康、休闲健康、健康咨询及健康管理等顾问服务。为他们提供保健、预防指导，主要针对健康和亚健康客户，达到“未病先防”的目的，当然也可以为他们提供一些专业的指导，提高患病客户的治疗效果。(www.xing528.com)

6.3.2 把自己变成管理领域的专家

1.企管诊断

管理诊断指我们通过与大客户的深入沟通与紧密配合，运用各种科学方法，找出企业经营管理中存在的问题及其原因，提出切实可行的改善方案，并帮助指导实施，以推动客户所在企业的健康发展一种经济管理活动。

2.人力专家

关于人力资源管理，争取帮助客户建立起企业的人力资源管理哲学，让客户意识到人力资源管理的缺失，表面上看是缺乏系统的管理制度和机制，本质上上缺乏系统的人力资源管理思考和定位，关键问题是缺乏管理的环境、高层管理者的承诺、职业化经理和职业化员工。如果可能帮助客户建立起相关的机制、系统、关键环节以及构建符合客户公司发展战略的人才引、鉴、用、育、留、聚六大方略。最终达到人力资源管理最高境界——文化管理。

3.财务专家

我们充当财务顾问角色是指根据客户需要，站在客户的角度为客户的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等服务。如果可能的话，为客户个人提供财务会计等事务咨询服务。

4.市场专家

从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是以客户为导向在企业市场营销管理中的体现。对于市场营销，我们要帮助客户分析市场机会、选择目标市场、制定营销战略策略，在市场调研分析、营销组织与控制、营销的应用与创新等方面提供自己的建议和方案。