保险销售技巧：轻松提高业绩80%

因为我们与大客户接触的机会并不会太多，为了增加彼此的信任度，就只能在沟通的时间和深度上做文章了，通过彼此多次长时间的深入互动，才能在大客户的心目中确立自己的位置和分量，一旦在大客户的心目中觉得自己是一个值得信赖的朋友，那么彼此才有进一步成交的机会。

6.2.1 准备客户所在行业的新闻旧闻话题

大客户往往都是所在行业里的知名人物，也是所在行业内的资深专业人士，而且很多大客户之所以在事业上取得了巨大的成就，就源于他们可能一辈子就坚守在一个行业内深耕细作，所以不了解他们所在的行业状况和发展动向，就很难在短时间内跟他们取得深入互动的机会。当然我们也许没有他们那么深入的行业知识积淀，但是这并不重要，重要的是我们用请教的姿态跟他们互动时，有一些基本的常识和判断，这样不至于让大客户轻视我们的价值。如果能有深入的研究，自己谈出了很多大客户都未曾听说或者未曾感悟到的东西，那么您在客户心中的分量自然就增加了。如果您能对客户所在的企业有过深入研究，能对客户的企业有关情况有些独到的分析和判断，那就好上加好了。人都有爱屋及乌的习惯，这样大客户会产生“您是自己人”的独特感觉，这样彼此的关系就会迅速升温。

6.2.2 准备社会近期重大新闻的动向评论

客户是活跃的社会人，他们往往非常关注社会上近期发生的重大新闻、争议非常大的事件或者国家政策的巨大变化，如果我们能够在这方面做一些准备，或者平时主动浏览新闻，加上自己的独特思考，这些话题往往能够变成最好的谈资。比如奥运会举办了，您总该知道中国得了多少枚金牌吧；比如美国金融危机，您总该知道产生的一些原因吧；比如高铁出轨事故，您总该有自己的看法吧；比如欧债危机是怎么一回事儿，总该懂一点吧。不一而足。我们在互动中彼此的了解程度加深了，信赖感就会逐步累积起来。大客户往往容易对那些博闻强识的人产生好感，所以如果我们能在这方面建立自己独特的优势，也是一个不错的突破口。(www.xing528.com)

6.2.3 准备客户感兴趣的文史和生活趣闻

聊天是拉近人与人之间距离的一种重要手段。营销人员在跟客户交谈的时候也是一样，不要只聊销售方面的话题，你可以天南地北、海阔天空地跟客户闲聊，针对不同客户，有不同的话题。你不但要有料，还要像易中天说三国，周立波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。

除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对于那些只知道说产品，干巴巴味如嚼蜡的销售员，老总们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售员打交道了。因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。当然，在这些项目里面你一定要有几样精通的。说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档；“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同；除了“Starbucks”，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满；能够列举法国的五大名庄和十大产区；明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。凡此种种，不胜枚举。

这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解、略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过适当的示弱来抬高对方，反而可能是更高明的策略。销售员会说，并不代表要多说，而是知道如何选择合适的话题与客户交流，心门一开，接下来的工作就事半功倍了。