这个客户是我的一个地产开发商客户转介绍过来的。刘先生，目前是一家大型建筑公司的董事长，在建筑行业打拼多年，为人低调谦卑，深谙社会人情世故，爱好广泛，具有很强的人际交往能力，有宏观思维，做事有策略化思维，是建筑领域的实战型资深管理专家。下面呈现的就是我们之间的一次关键性沟通过程：
我：董事长，下午好，非常荣幸认识您！我是受董总的推荐来拜访您的，这是我的名片，请多关照！
刘：哦，甭客气，这是我的名片。
我：董事长，我刚才在前台听说，最近拜访您的人特别多，请您一定要照顾好自己的身体啊！
刘：是啊，各方面的人士都有，有供货商，有地产开发商，还有银行系统的。
我：银行系统的怎么也会来找您呢？
刘：哈哈，银行也会主动出击找我们的。
我：我明白了，银行也有自己的年度贷款任务，但是他们希望把自己的资产托付给有实力有信誉的客户，对吗？
刘：是的，如果企业遇到了困难，即使我们用再多的努力也贷不来款，但是如果他们知道您的企业发展形势特别好，会主动来找您向您放款。
我：您作为建筑行业的企业领袖，也有可能要面对企业的自身经营风险。
刘：是的，从我们竞标项目开始到具体承建建筑项目再到尾款回收，哪一个环节都有很大的风险。
我：对咱们来说，在赢得竞标权之后的具体承建过程是系统的管理过程，这对您来说面临的不确定因素太多。
刘：确实如此，除了我们自身的管控风险之外，比如上游的供货商一旦欺诈我们的企业，这就有可能导致建筑质量隐患。
我：而且具体把关这些原材料质量关的工作人员能否切实履行职责，能否做到不与相关利益方勾结来损害企业，都存在巨大的风险。
刘：是啊，目前国内很多建筑企业就是因为内控出现问题，导致建筑质量出现巨大隐患，从而把自己推向公众舆论的风口浪尖。
我：没错，一场农民工维权事件，曝光出一起离奇的建筑公司赔偿官司，厦门两家建筑公司，在承包建设了“锦绣翔安”一期项目的17栋楼房后，并取得监理公司和行业监督主管部门的审批和验收后，不仅没有拿到应得的合同款项，还被楼盘开发商告上了法庭。
刘：我也听说这事儿了，开发商某房地产开发公司以房屋质量不过关和业主要求赔偿为理由，要求两家建筑承包公司赔偿3000多万元，而工程总金额不过为4000万元左右。
我：这也就意味着，两家建筑承包公司不仅白白为开发商建设了这17栋房屋，且在之前的施工过程中已经为开发商垫资1000多万元，这样算下来还需要倒贴开发商2000余万元。
刘：因为建筑行业现在主要都采取垫资的方式，一般由建筑商先期垫资购买材料、招募工人先盖房子，而开发商在经过了一段时间验收后支付工程款，然后继续开发。
我：而且材料费都是通过赊账的方式拿过来先用的，但人工费必须要立即支付。(www.xing528.com)
刘：其实，我们这个行业是个给人缝衣服的活儿，但是布料还要自己先掏钱垫付，我们还要组织施工，最后还要接受质检和客户的评审，说实话我们承担的风险其实是最大的。
我：嗯，这倒是，因为开发商仅仅关注前期的规划和后期的售房这两个主要流程，你们才是美好家园的最终建设者，但是你们却要承担最大的经营风险。
刘：您说的没错，如果资金流断裂，就要破产。
我：我能体会到你们建筑企业的困难和风险，在我看来你们至少要面临三种风险：一是跟各方关系破裂的风险，从而会对自己的财富安全带来挑战；二是面临工程管理不到位可能带来的法律风险和经济巨亏风险；三是因为工程资金结算出现麻烦，从而带来资金链断裂的风险。刘总，您觉得呢？
刘：您总结得非常到位，这就是我经常睡不好觉的原因啊，这三方面哪一环出现问题，都有可能给我们企业带来巨大灾难。
我：董事长，既然咱们企业至少面临着这三重风险，那您觉得这些风险能规避掉吗？
刘：说实话，这些风险无时无刻都存在，我只能说是最大限度地减少这些风险，如果说要完全规避掉，我觉得谁也做不到，因为很多问题，不是我们尽力了，我们的合作方就会给予配合。
我：董事长，如果说我们有可能无法完全规避掉这些风险，那么一旦这些风险发生了，您拿什么去应对可能带来的危机呢？
刘：这个也不好说啊，毕竟这是假设。
我：是的，就像您经营咱们公司始终如履薄冰，有这么强的危机意识，这就说明您非常关注企业自身面临的各种分散和系统的风险，对吗？
刘：是这样的，因为做企业必须要有危机意识和风险管理的观念。
我：董事长，您是如此关注企业可能面临的危机和风险，那您有没有想过，一旦您所担心的企业危机和企业风险真的发生了，这些风险和危机将给您自己和家人带来多大冲击呢？
刘：不敢想象啊，我们家庭的财富基本上都搭在这个公司里面了，如果我们公司出现重大问题，那就意味着我们家庭也会跟着遭殃啊！
我：既然这样，那您就必须安排人寿保险来对冲和转嫁这些风险给您企业和家人带来的连带问题，您觉得呢？因为寿险能够帮助您缓冲或者减轻这些风险带来的巨大财务压力和财务负担，让寿险公司在理赔给付、投资回报和债信贷款方面给您和家人保驾护航。
刘：嗯，原来我对寿险的感觉仅仅是从维护人身风险的角度来考虑的，没想到寿险还能解决企业经营风险的连带问题，看来确实应该考虑这些事情了。
我：是的，因为企业遇到的风险最终都会转嫁到企业老板和家人的身上，所以您给自己和家人安排足够的寿险，也就是反过来在为咱们企业安全运营安装了一把加固的安全门。
刘：有道理。
【经过对董事长的公司和家庭财务信息的分析，结合家庭人身风险剖析，最后董事长给自己和家人都投保了寿险，分10年缴期，每年缴纳保费1200多万元】
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