如何让寿险大单销售业绩提高80%：先做朋友再做生意

6.1.1 客情关系是打开客户心灵的撒手锏

可能有很多寿险营销员都有这样的印象：只要为客户提供了优质的产品和良好的服务，都会牢牢地抓住客人的心。当然不能说这种看法是错误的，但始终认为还欠缺一点儿感情上的东西。做销售同追女孩一个道理，不但需要前期的冲刺，不断创造机会，更要与客人的培养感情。如果您还一直沉浸在与客户做生意之中，那么请您认真培养与客人的感情。因为寿险营销更多的是我们一个人去面对客户，公司能给予我们的只是宏观层面的支持，我们手中的唯一利剑其实就是与客户建立起来的别人没法超越的友谊，可以说没有感情的合作是不牢靠的，最终是让对手有机可乘，把客户拱手让给了别人。

西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国人是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意。中国人建立信任的路径图是由陌生到熟悉，到对个人信任、对组织的信任！关系营销就是在建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”，而是要建立“关系”，进而实现信息及其他价值的相互交换。

客户关系营销的重点也是难点在于发展一种同大客户之间的特定关系，让客户从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。许多事实表明，仅仅让客户满意是不够的，当出现更好的产品和服务供应时，宣称满意的客户经常更换公司。这说明高度的满意和喜悦能培养客户对品牌情感上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好，并且将建立起高度的客户忠诚。

华为的老板任正非是一个在中国产业界出了名的“隐士”，十几年来从不接受传媒的采访。但就是这么“倔”的人，即使华为名声显赫的今天，在对华为的客户上从来不敢有一丝的懈怠。在华为很多产品发布会上，任正非毕恭毕敬、笑容可掬地迎送着每一个客人，他曾说：“我可以不接受媒体采访，摩根士丹利我也可以不急于相见，不管大小客户只要到了华为，我是一定要见的。”斗转星移，华为已成为中国最著名的高科技企业，它的成功很大程度上是华为在自身发展的早期阶段，把握住了中国通讯市场的制胜核心——紧密的客情关系。深圳的比亚迪公司是造二次充电电池起家的，副总裁杨龙忠曾说过：“如今比亚迪已是一个在香港上市拥有市值一百多亿的高科技企业，除了技术创新和生产管理创新的优势外，客情关系是压倒一切的工作重点。”

6.1.2 与大客户构建良好互动的五大方略

一位营销学专家曾经说过：“客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，但不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。”对于那些能够赢得客户持久忠诚的销售人员来说，客户与他们的关系就是亲密的合作伙伴关系。可以说，客情关系定存亡！既然如此重要，我们必须在如何与客户构建良好互动方面多下工夫。

（1）价值观和做人的认同是基础。大客户之所以取得事业上的巨大成功，一个很重要的原因就在于他们具有强大的价值观和优秀的做人能力，所以大客户往往非常注重合作伙伴与自己价值观的趋同性和做人能力的高低判断上，如果我们不能在这两方面下工夫，那么与大客户实现实质性互动就不可能了。(www.xing528.com)

（2）真诚交流和价值分享是方法。沟通虽然有技巧，但是，在客情关系的建立中，任何打电话、发短信、传邮件，吃饭，送礼等沟通往来中，尽量弱化技巧的痕迹，真诚交流和有效沟通才是关键。

其实对于大客户而言，他们在聊天的过程中奢求的并不多，就是赢得开心、增长见识和解决问题这三个方面，那么我们能为大客户在这三方面带来什么呢？

（3）解决问题和处理担心是工具。大客户虽然有大财富，但是大人物遇到的烦恼几乎和他们拥有的财富一样多。他们往往在生活、心理、企管、财富管理、人际关系、婚姻、子女未来等方面有很多烦恼需要解决，所以如果我们有能力为他们排忧解难，那么就非常有可能建立牢固的友谊。

（4）关注细节和服务创新是推力。老子说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”稳住一个老客户，要在一次次交易中培养信用。做成一笔交易，要通过一次次拜访、一次次谈判达成共识。要圆满完成一次拜访或一次谈判，要通过每一个言谈举止，使对方慢慢产生交易兴趣。有时候，一个微笑、一个眼神、一句话、一件微不足道的小事做不到位，就可能损害客情关系。归根结底，建立客户网络是大事，但它终将落实到每一件小事、每一个细节上。只要把细节做好了，把小事办成了，自然大功告成。天下事莫不如此。

客户在不断成长和变化，所以我们必须持续让自己比客户成长得更快，这样我们才有能力为客户提供更加有竞争力的服务。具体来说，我们必须不断提升自己的服务创新能力，有能力给客户制造更多的惊喜和超值感动服务，能够为客户解决更大的问题，这样我们才能持续增加自己在客户心中的分量。

（5）主动出击和分寸有度是关键。你主动出击的次数越多，彼此熟悉的可能性就越大。大客户通常具有显贵的身份和社会地位，他们很少会主动与平常人交往。而作为平常人的我们，身份在下，地位比他低，自要主动积极，充满真诚，先迈出一步，做出友好的姿态。这是尊长敬上的美德，也是交际的惯例。与地位显赫的大客户发展友情，要准确把握双方关系，给其以相应位置，充分表现出你对他们的尊重。这是对双方关系的确认和定位，也是对对方的一种渴望受尊重愿望的满足。