客户之所以愿意与我们见面，是因为我们能给客户带去各种价值，是因为我们给客户提供了见面的心动理由。除了注意约访的一些常识，比如保持微笑、说话适速、善用倾听、环境安静、会问问题、二选一问话技巧之外，我们还需要给客户找到足够的购买理由。总之，要想鱼上钩，必须要思考鱼儿喜欢吃什么鱼饵。
5.2.1 初次约访大客户的十个心动理由
初次约访客户见面，很多寿险营销员的常用方法就是送计划书、送抽奖礼品或者需求分析，这确实是有效的方法，但是对于很多大客户而言，往往缺乏足够的吸引力。因为既然是初次约访，我们对客户的了解肯定是一知半解，做出来的计划书大多根本不符合客户实际，给人的感觉就是为了多卖保险。抽奖礼品这一招，往往让客户觉得比较假，况且大客户也不在乎礼品。直接告诉客户见面做需求分析，这对中国人来说，感觉太正式，给客户带来无形的压力。以上基本上是从利益的角度设置的见面理由。我们介绍的是大单高手们经常使用的有效约访的十个理由，当然这些理由还有很多变通做法，这需要大家因客户状况而变。
（1）受人之托忠人之事，替朋友请教客户有专业研究之问题。
人都有好为人师的特点，况且我们是假借受朋友之托来请教他们问题，一则展示了我们为了朋友的事情能够尽一切努力，这让他们感觉到我们是个重情重义的人，二则我们请教的问题正是他们专长所在，能够展示他们的才华、见识或者独特阅历。如果他们对咱们没有特别的厌恶感，大多会欣然同意。
（2）重要财经政策解读，给客户提供资深专家最新财经评论。
这个做法其实是我们为客户提供独特的智力增值服务，因为大客户往往时间安排非常紧凑，加之各种意外应酬接踵而至，他们很少有时间认真地关注国家相关产业或者财经动态的专家解读和评论，如果我们做一个有心人，经常能把客户关注的这些动态的出台背景、意图以及解读做成简报或者整理出信息快报给大客户，即便内容不太专业，大客户一定能够感受到我们的一份诚意。
（3）心得体会深入交流，就客户在媒体访问发表见解谈看法。
大客户往往是一个行业或者一个地方的知名人士或者资深专家，如果我们能够将大客户在各种媒体的言论，包括他们在公司官方网站上的言论加以整合和思考，然后结合一些最新的动态，邀约客户一起探讨他们的观点，这往往让大客户受宠若惊，因为他们知道自己的言论至少有人在认真的关注着、思考着，我们塑造的这种满足感和成就感往往也非常有效。
（4）企业咨询增加效益，给客户企业发展提供专业建议报告。
如果我们能够把关于客户的信息琢磨清楚，那么就完全有能力给客户所在的企业提供自己的独到建议，帮助客户解决企业发展中的一些问题，给他们带去了可能的效益增加，这实际上就是创造了自己被客户利用的价值。如果您的建议比较专业，我想客户没有理由拒绝一个能够帮他们解决实际问题的人。
（5）单刀直入指出问题，探讨客户职业和企业需改进的问题。
这个理由其实是上面的那个理由的反面应用，有点类似激将法。因为大客户大多被人捧着，很少听到负面的看法或者建议，但是我们打破常规反其道而行之，反而能激起他们欲知真相的欲望。如果我们提的在理，那么他们就有可能产生跟我们见面的冲动。
（6）巧设悬念制造卖点，把客户的好奇心调动起来方为上策。
这是利用人的好奇心而设置见面理由的方法，虽然大客户见多识广，但是对于有着巨大悬念的事情，他们也往往难当一窥究竟的欲望。只要我们会巧妙卖关子，往往有奇效。比如我们可以告诉客户，我给他们提供一个成为百万、千万甚至亿万富翁的机会。比如我们告诉客户他们欠着我们的一百万，比如我们给他们提供了一个用小钱赚大钱的机会。
（7）客户要安全，将同质客户寿险安排信息告知客户。
大客户有时之所以拒绝我们，是因为怕我们把他们当成傻瓜看待，因为他们都对自己有着足够的自信，所以如果我们能够告诉他们身边同行业、同知名度或者更高知名度的人士都已经安排了保险，这就能大大解除他们的心理恐惧感，因为他们知道已经有人比他们先行了，思维更前瞻，身心更安全了，所以自己也不能落后。
（8）设置问题促其思考，把客户的危机感调动起来去见客户。
大客户一般比较理性，很多既定的观念和看法，已经深深地扎根于脑海当中了，有时通过正面说服，我们没有足够的把握，但是如果我们能够用几个让他们感到震撼的提问，也许就能引导他们认真思考自己未来的风险，这时我们再适当解除他们的担心，提出见面帮助他们解决未来的各种可能危机的方案。
（9）信函开路联络感情，将客户的观念障碍打通并沟通情谊。
现在人们的生活和工作节奏非常快，大客户很少亲自动手去打字了，更甭提他们会亲手写一封信了，如果我们能够用手写体认真地给客户写一封感人至深的信，我想这很有可能激起客户心中的涟漪，他们对我们的感觉一定会与众不同。同样如果我们给刚出生的婴儿写一封信是什么感觉？这可能是他们来到这个世界上得到的第一封礼物，如果他的父母收到这样一封别致的来信，您觉得他们会不会关注您呢？这时我们甚至都不用约访，就可以直接登门拜访，大客户拒绝的概率非常低。
（10）设置困境需要帮忙，将自己面临的问题告知客户，请其开导。
把自己放在低位，把客户放在高位，是为了满足大客户的优越感。我们可以就自己的职业和心理等问题，以求助者的姿态请求他们给一些有效的建议，很多时候大客户在恻隐之心的驱使下，也会答应见面的请求。
5.2.2 再次约访大客户的20个心动理由
寿险营销员要想达到销售的目的，首先得和客户建立良好的关系，而良好的关系建立在沟通上，所以说再次拜访客户是很重要的，下面是20个再访客户的理由。好好运用，定能够增加你的客户量。
1.以送名片再次拜访
一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
2.故意忘记向客户索取名片
这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
3.印制不同式样或不同职称的名片
如果有不同的名片，就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或利用拜访的日期来分辨。
4.不留资料下次奉送
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候，有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料很可能不久就被丢进垃圾桶。所以，就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，“如资料重新修订印制完成后再送来给您参考”，或是“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来”。(www.xing528.com)
5.亲自送达另外一份资料
这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。
6.提供有帮助的信息
如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。
7.将资料留给客户再取回
销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回。若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不会把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
8.借口路过此地，登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或者拜访客户，甚至是刚完成一笔交易，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
9.找一个问题请教客户
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
10.陪同新同事或上司联袂拜访
通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助销售人员开拓业务，会使交易达成的可能性大大提高。
11.逢年过节小礼物馈赠
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。
12.免费赠送公司刊物
运用免费赠送客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
13.提供新产品组合供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
14.以生日作为温馨的借口
若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上生日贺卡、鲜花或者礼物，也不失为有效打动客户的方法。
15.举行说明会、讲座，并特地亲自邀请
如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。
16.请客户填写问卷调查表
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
17.在市场突然公布消息时给予第一手资料
利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备受尊重的感觉，从而拉近彼此的距离。
18.提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己产品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
19.采用特别优惠办法，或产品退市
以利益或者产品退市吸引客户接受服务，从而引发购买产品的欲望。
20.不用借口，直接拜访
与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练能力与胆量的机会。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
