实践一再证明，成功的销售来源于对客户的深刻理解。我们对客户研究的越透彻，成交的可能性也就越大。如果寿险营销员相信自己能在没有任何准备的情况下，就奢望签下大单，不是吹牛，就是自恋。尤其在约访大客户之前，如果没有深入地琢磨大客户的相关信息，就匆忙上阵，那只能说这是在碰运气，因为没有一个大客户会对一个连自己任何情况都不了解的销售人员感兴趣。一句话，您对客户“爱”得有多深，未来的回报就有多大，客户对您的忠诚度就会有多高。
客户分析就是根据客户信息数据来分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。通过合理、系统的客户分析，我们可以知道不同的客户有什么样的需求，分析客户特征与寿险需求的关系，使营销策略得到最优的规划；更为重要的是可以发现潜在客户，从而进一步扩大营销机会，使我们的寿险营销事业得到快速发展。
总之，虽然我们与大客户接触得并不多，但是我们对客户的了解要达到彼此见面之后，就像是您已经认识客户十年以上的感觉，这才算是真正懂得了客户，也算是把客户琢磨透彻了。
5.1.1 必须琢磨清楚大客户十方面信息
所以我们必须要沉下心来，尽一切努力多收集、多分析客户的有关信息，具体来说我们要分析大客户十个层面信息。当然我们充分把客户的有关信息琢磨透彻，最终的目的是为了使这些信息带来实实在在的价值，能为我们的销售带来巨大推动力。
1.职业履历
这里所指的职业履历分析是通过对客户的个人背景、工作与生活经历进行分析，来判断其对寿险需求状况的一种方法。我们对客户职业履历分析主要包括四个方面：
客户的个人信息。个人信息应该包括姓名、住址、电话和电子邮件。
客户的工作经历。列出客户做过的工作以及简短的工作描述和他们的主要职责和曾经取得过的主要辉煌成就。
客户的技能优势。客户具备的最重要的技能和优势。
客户的教育经历。包括国内和国外的教育经历。
2.人格特质
人格指人类心理特征的整合、统一体，是一个相对稳定的结构组织。并在不同时间、地域下影响着人的内隐和外显的心理特征和行为模式。人格的延伸主要包括人的气质和性格。我们之所以要把握客户的人格特质，就在于我们要学会使用能够适应客户人格特质的沟通策略。
（1）气质。气质是由生理尤其是神经结构和机能决定的心理活动的动力属性。气质是人的天性，无好坏之分。它只给人们的言行涂上某种色彩，但不能决定为人处世的方向，任何一种气质类型的人既可以成为品德高尚、有益于社会的人，也可以成为道德败坏、有害于社会的人。目前大家比较公认的有以下四种气质类型：
◇多血质。
心理特点：活泼好动，善于交际；思维敏捷；容易接受新鲜事物；情绪情感容易产生也容易变化和消失，容易外露；体验不深刻。
典型表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往成绩卓越。
◇胆汁质。
心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
典型表现：具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言、表情、姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现；在克服困难上有不可遏止和坚忍不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到；性急，易爆发而不能自制。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍。但是当精力耗尽时，易失去信心。
◇黏液质。
心理特点：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己；善于忍耐。情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移，外部动作少而缓慢。
典型表现：这种人又称为安静型，在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者。行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。黏液质的人态度持重，交际适度，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自制，也不常常显露自己的才能。这种人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。其不足是有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。
◇抑郁质。
心理特点：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。
典型表现：有较强的感受能力，易动感情、情绪体验的方式较少，但是体验得持久而有力，能观察到别人不容易察觉到的细节，对外部环境变化敏感，内心体验深刻，外表行为非常迟缓、忸怩、怯弱、怀疑、孤僻、优柔寡断，容易恐惧。
（2）性格。性格是指人一贯的和稳定的心理特征、思维和行为方式。性格主要体现在对自己、对别人、对事物的态度和采取的言行上。所谓态度，是个体对社会、自己和他人的一种心理倾向。
众所周知，能洞察一个人的除了性格外还有很多因素，例如知识、习惯、心态、观念、细节，甚至机遇等。但是在众多能因素中，性格是最原始、最根本的因素。所以，希望能从性格入手，去管窥客户往往比较有效。一般来说，人以固有的气质为基础，同时也受文化的影响。从实践中，我们发现大客户经常是以下三种性格类型或者是这三种类型的混合体。现实中，更多见的是一些中间类型的人，如“情绪—意志型”，这种人能同时比较明显地表现出两种性格类型的特点。因为企业经营、管理的需要，在企业领导中，更多人是这样的复合类型。他们通常会因为工作需要，改变自己的行为方式，以更适应激烈的市场竞争。
理智型。遇事三思，坚持原则，不受情绪支配。日常表现为认真负责，不达目的不罢休，居高位时能按原则办事，立场坚定，不徇私枉法、假公济私。这种人有时会显得刻板，甚至是难以相处。
意志型。做事认真负责、目标明确、独立性强、坚韧不拔，面对困难挫折不轻易后退，遇到突发事件能果断采取行动。日常表现为自制力强，能很好地克制自己，规范自我行为。
情绪型。容易受感情支配，易冲动。面临突发事件时常不能有效控制自己，因冲动而进行决策。这类人所表现的特征是雷厉风行、决定速度快。
这种按心理机能对性格的划分并不存在绝对标准。事实上每个人都是复合体，三种机能在每个人身上都或多或少地存在，这种分类方法只是按个人身上三种成分的相对多寡而言的。
如果对大客户的性格再做以详细剖析，具体来讲常见的是七种类型：
思考外向型：通常是一些电脑、网络公司中的高层领导者，善于通过与人沟通来收集大量有效的信息。同时，他们也是积极的逻辑分析者，善于思考问题。他们能快速有效地涉猎相关数据信息，极具行动力和判断力，通常是头脑理智、学识渊博的人。他们太过于依赖客观事物与分析数据，试图用机械的逻辑推理以及大量他人的意见信息来肯定自己。
思考内向型：外表拙笨迂腐，而内心却对自己的追求异常执著的人。在人际交往过程中他们给人以老实、温和、善良而不善言谈的印象，内心深处却对理性、客观的逻辑问题异常感兴趣，讲求做事的原则性。当他们与外界合作时，是缺少独立意识而采取的依附性合作，而非在具有了独立意识后的竞争性合作。
研究内向型：沉溺于研究自然，缺乏鲜明个性、颇有几分冷漠与傲慢，渴望离群索居以便沉溺于分析，易受压抑而导致精神变态。因而，容易忽略他人的感受，误解他人的观点，不在意与他人和谐相处的关系，更不愿向他人袒露自己的情感世界。(www.xing528.com)
研究外向型：思想和情感都较贫乏。喜怒无常、缺乏恒心，热衷利益使然的人际交往。左脑思维类型的从业者需要强化自身的形象思维意识，从业者若要功成名就，仅靠左脑的逻辑思维是不够的，做任何事都要于事合理、于人合情。因此，形象思维必不可少。
感性内向型：多为内秀、恬静而文雅的女性，由于将自己丰富的情感隐晦至深，而给自己增添了几分神秘色彩。她们能够走进别人的世界中，与对方一同悲喜感伤，这种很有人情味的同理心，使她们更加为人所喜欢。但她们又往往是一些过于感性的人，做事缺少现实感和步骤性。
感性外向型：注重用自身的肢体感觉去感受外界的刺激，易于停留在自我的肢体感觉中，强调“我”的感受。虽然因此而具有了很高的艺术品位，但这种人的品位也往往流于表面化，他们过分地看重形式，做事易于冲动，给人华而不实、追求享乐之感。在工作、生活、待人、接物的过程中，也往往容易感情用事。
粗狂外向型：这一类人常见于义气豪爽之士，有人常说，做房地产生意的人大多是粗线条的人，这里所指的“粗线条”便多是“右脑他我外向型”的人。这一类人朋友众多，善于表达、有理想、有抱负，通常也会作出一番惊天伟业。但这类人缺少逻辑的理性，缺少管理的细节，过分依赖于宏观的规划和微观的人际。不屑于一城一地的得失，视其为“小”。
3.业余爱好
大客户也是人，他们往往都有着各种各样的爱好，如果我们能在这方面跟他们达成共识，那么彼此的信任关系就非常容易建立了，具体来说客户的爱好主要是以下这些类型：扑克、麻将、音乐、书画、摄影、魔术、军事、体育（包括象棋、围棋、武术、太极等）、电脑等。
4.家庭结构
家庭结构，家庭中成员的构成及其相互作用、相互影响的状态，以及由这种状态形成的相对稳定的联系模式。家庭结构包括两个基本方面：家庭人口要素，包括家庭由多少人组成，家庭规模大小；家庭模式要素，包括家庭成员之间怎样相互联系，以及因联系方式不同而形成的不同的家庭模式。
对于家庭模式要素，最通行的分类方法是按家庭的代际层次和与亲属的关系把家庭分为：核心家庭，即由父母和未婚子女所组成的家庭；主干家庭，即由父母和一对已婚子女，比如由父、母、子、媳所组成的家庭；联合家庭，即由父母和两对或两对以上已婚子女所组成的家庭，或者是兄弟姐妹婚后不分家的家庭；其他家庭（以上3种类型以外的家庭）。分类的方法不同，家庭模式的含义也不相同。
我们要做的就是要分清客户家庭成员之间的权力结构、角色、沟通类型和价值观这四个方面，以免出现不必要的沟通误会或者增加沟通成本。
5.收支结构
我们这里重点要关注大客户的收入结构、支出结构和家庭的收支水平这三方面。我们需要充分了解客户的金融资产、实物资产以及将来可能的收入和支出状况。
金融资产，比如现金、活期存款、定期存款、家庭债权、基金、保险收入、债券、股票权证、期货、外汇实盘投资等。
实物资产，比如自住房产、投资房产、机动车、家具电器、珠宝古玩和其他资产。
负债，比如住房贷款、消费贷款、信用卡、汽车贷款、创业贷款、企业负债、家庭债务等。
将来的可能收入，比如薪水、稿费、奖金、红利、利息、资本利得、分红、租金收入等。
将来的可能支出，比如教育费用、汽车、日常生活、衣物、休闲娱乐、大小病、商业保险、房屋后期维护费用、企业投资等。
6.行业趋势
这里是指客户所在行业的发展趋势，对这方面一旦没有大体的判断，那么在具体沟通中很有可能会闹笑话。如果出现这种情况，那么客户对自己的信赖感将会大打折扣，沟通就会变得非常困难。
我们在分析客户所在行业的发展趋势时，要重点关注五个方面：行业的历史进程、国家政策扶持力度、国外同类行业状况、行业成功的关键要素、行业内发生的具有重大影响的新闻、旧闻。
7.企业状况
了解客户所在企业的大体状况，原因与上一点相同，当然有了这方面的准备，彼此沟通起来就会更容易，也更容易切中谈话主题。
我们在分析客户所在公司的状况时，要聚焦六个方面：客户所在企业或者有产权的企业历史沿革、客户对企业的独特贡献、企业的成功关键因素、企业文化、企业的社会正面口碑、企业对社会的贡献。
8.竞争对手
大客户往往都在一个平台施展自己的才能，但是现在是一个市场经济的社会，一般来说客户所在的企业都有竞争对手，如果我们能将客户所在企业的优势与竞争对手的劣势做以比较专业的评论，将会大大增强客户对自己的信赖感，这是因为客户觉得您真的在关注他和他的事业。
我们了解客户主要竞争对手的渠道很多，比如网络、行业报告、行业出版物、客户的客户、报刊、熟人打探、亲自体验等。具体来说，我们要了解客户所在企业竞争对手的有这几方面：战略状况、市场状况、研发运营状况、资源状况（人力、资本、权力等）、近期动作、未来目标等。
9.知识结构
知识结构以及知识结构的整合状况，是我们要重点关注的方面。知识结构是指一个人经过专门学习培训后所拥有的知识体系的构成情况与结合方式。这里就是要求我们大体判断出客户对哪些方面的知识比较感兴趣，从而在私下尽快充实自己的这方面素养，这样我们在约访、拜访客户的时候，就能做到沟通谈话有的放矢了。
10.个人禁忌
这方面的重要性就毋庸多言了，如果不小心触碰到客户的禁忌，一定会很惨，无论如何都要对客户的禁忌有一个清晰的了解。不同的民族和具体个人的禁忌，五花八门，则需要我们用心把握。
下面我们简单的梳理一下中国人的一些通用送礼禁忌。在中国普遍有好事成双的说法，因而凡是大贺大喜之事，所送之礼，均好双忌单，但广东人则忌讳“4”这个偶数，因为在广东话中，“4”听起来就像是“死”，是不吉利的。
白色虽有纯洁无瑕之意，但中国人比较忌讳，因为在中国，白色常是大悲之色和贫穷之色。同样，黑色也被视为不吉利、是凶灾之色，哀丧之色。而红色，则是喜庆、祥和、欢庆的象征，受到人们的普遍喜爱。
另外，我国人民还常常讲究不能给老人送钟表，不能给夫妻或情人送梨，因为“送钟”与“送终”，“梨”与“离”谐音，是不吉利的。还有不能为健康人送药品，不能为异性朋友送贴身的用品等。
中国人有不送手帕、伞、钟、剪刀和手巾的习俗。忌送伞或送扇，因“伞”字、“扇”字与“散”字同音，有分手之意。也有“送扇，无相见”的说法，也会引起绝交的猜疑。又忌送剪刀或菜刀，因为会引起“一刀两断”、“一剪两断”的联想。忌送手巾是因为“送巾，断根”，“送巾，离恨”之说。这是因为旧时丧家常于丧事办完后送手巾给吊丧者，用意在于让吊丧者与死者断绝来往。因此在通常的情况下，赠人手巾，就会令人想起不吉的丧事或永别的意思。
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