这个客户是我参观一个美容行业展览会认识的，徐先生，目前是一家全国知名美容美发连锁企业的董事长，很多明星都曾在他们店里做过发型设计。徐先生原来是美容美发高手，个性朴实，喜欢阅读，敢想敢干有抱负，对人诚恳淡定，比较有主见，有一定的经营管理能力，下面呈现的是我们之间的一次关键性沟通过程：
我：董事长，下午好，很高兴在咱们公司见到您！
徐：下午好，请坐，您今天换发型了？
我：是啊，这是我前两天在咱们一个分店新做的发型，您觉得怎么样？
徐：嗯，这个发型适合您的脸型和气质特征，看得出来这个发型师还是下了一番工夫的。
我：是啊，我就说我和您是朋友，而且还说这两天要见您呢，他们店长亲自出马给做的发型，还得感谢您的影响力啊！
徐：哈哈，其实即使您不说这些，我们在全国各地的分店，无论哪个人出马，都能给您设计出包您满意的发型，因为我们现在用流程管理了。
我：哦，原来如此，我发现店里的员工谈吐以及服务尽然如此整齐划一，不但非常专业而且有很高的职业素养。强将手下无弱兵，这是您的经营管理能力的最佳体现。
徐：他们还算给我争脸吧，前一段时间我们北京一个分店的团队还在国际上获得了大奖呢！
我：恭喜您啊！总部主要负责宏观层面的管理，一般很少经手具体店面管理吧？
徐：我都快五年没有插手具体某个店的管理工作了，有我的经营团队统一管理，我主要把握一些宏观层面的东西，还有就是与当地政府的公共关系管理，然后就是看看电影，看看感兴趣的图书。
我：看得出来，咱们公司已经走上规范化管理的高速路了，您平时还会主动看书，这实在难得啊，估计咱们公司将来也会考虑国际化吧？
徐：没错，国际化是未来五年的发展目标，而看电影、看书，也是在给自己寻找新的信仰，让自己过得充实一些。
我：您谈到“信仰”这个词，让我有一些共鸣，我发现很多知名企业家在公司走上正轨以后，他们要么去研究佛教，要么通过学习哲学或者文学，来给自己的心灵充电。询问他们这么做的理由，都不约而同的谈到了信仰的重建问题。
徐：没错，我的很多朋友现在都成了半个佛教专家了，通过不断理清自己的心理困惑，逐步为自己的内心打开了一扇天窗，我现在还没有达到这个境界，所以就先给自己的信仰充点电吧！
我：当年您正是靠着对事业的这份信仰，由小变大，由弱变强，从而变成了现在航母级的企业帝国。
徐：虽然我的企业还没有您说得这么厉害，但我承认自己确实在事业举步维艰的时刻，就是相信别人能做到的，我也一样能做到的信念，从而度过多次危机。
我：董事长，可以说您企业的成长历程就是您自己不断蜕变的衍生品，没有您坚定信仰的支撑，也就没有您企业的逐步发展壮大。
徐：可以说，我们公司已经从起步、发展到稳定，究竟我的企业能够走多远，说真的，我心里一点底都没有。
我：哦，您为什么这么说呢？
徐：影响的因素非常多，那您觉得我们这个行业核心竞争力是由哪些方面构成的呢？
我：我个人的一点愚见，根据我的分析，我想咱们企业发展的基石主要是五个方面：人力资本、服务和产品创新、企业文化、渠道建设和品牌影响力，您觉得呢？
徐：基本上让您给总结完了，看得出来，您原来一定认真研究过我们这个行业，这五大方面哪一环出现问题，都有可能让我们的企业在一夜之间轰然倒塌。
我：谢谢董事长的鼓励，其实这五个方面是环环相扣的，而关键之中的关键就是人才的素质，最终将会决定咱们集团公司未来的发展后劲儿。
徐：您说的没错，这正是我头疼的问题，大街上看似人才很多，但是要找真正能挑起大梁的人并不多。所以我的主要工作除了宏观把控企业的发展之外，就是不断地寻觅优秀的人才加盟我们企业。
我：是的，但咱们这个行业有一个比较致命的问题是进入门槛比较低，我估计稍微有一点能力的人就有可能想着单飞。(www.xing528.com)
徐：您说的没错，至今为止，从我们公司走出去自创品牌的人才少则也有几百人了。他们基本上掌握了我们公司的基本运作流程和经验以后，也在自己开店或者发展加盟商。
我：而且有些人才可能就是我们各个门店的核心管理人员或者技术人才，他们自身懂得如何管理门店，也知道如何开发新的产品和服务项目。
徐：是啊，他们往往就会在我们门店附近自立门面或者跑到我们竞争对手的店里，把我们店里的一些会员“活动”到他们店里去。
我：看来咱们公司不光面临着人力资本风险，也面临着内部管理方面的一些风险啊，比如咱们公司有没有跟人才签订就业合同，设置同业禁止条款？
徐：我们也想这么做，问题是这样做企业的运营成本将会大大提升，加之我们公司主要就是面向中高端客户，价位已经远远高于同行的价位，我们是担心消费者能否承受的问题。
我：也是啊，一旦与员工签订劳动合同，就意味着要给员工至少安排本地水平的三险一金以及同业禁止的离职补偿金，这确实是一笔不小的开支，但是为了咱们企业的长远发展，好像这些事情又不得不做，您觉得呢？
徐：其实这种想法，我们也跟公司的一些店长试探性沟通过，感觉大家的抵触情绪比较严重。因为很多人来我们公司的一些分店，本身就是学习经验和技能的，一旦时机成熟，他们也希望自己能够单干。
我：也就是说，这些人才也不太愿意受到合同的制约，其实这里面还有一个问题，即便他们同意跟咱们签署同业禁止的合同条款，他们离职以后变通的创业办法仍然很多。
徐：是的，毕竟美容美发店不像大型企业，也没有那么大的影响力，我们也不可能有那么多的人和精力去打假吧！
我：这也是，他们完全可以幕后控制自己店面的发展，我们也没有权力去查封他们的店面，如果持续下去，真有可能动摇咱们公司的发展根基啊！
徐：我也不知道我们公司哪一天会倒下呢，这不是危言耸听，而是完全有可能发生的事情，与这件事儿连在一起的就是我们的服务和产品的创新能力，我们公司之所以在市场上能够叫得响，主要原因就是我们的创新能力。
我：嗯，这倒是，市场上的很多新的发型或者美容技术，都是由咱们公司引领潮流的，如果人才问题没有解决好，那么持续的服务创新和产品创新就是一句空话。
徐：是啊，最顶尖的人才一旦流失，其实就是公司最核心资产的损失，因为这些顶尖人才往往是公司服务创新和技术创新的排头兵。
我：董事长，您说到这里，我倒觉得您至少需要跟您公司的核心人才签署关于同业禁止的用工合同，甚至可以给您的核心成员股票期权，这不就是直接或者间接的把他们留下来了。
徐：这方面我们也在逐步实施，不过竞争对手往往把人才挖角的重点都放在了我们公司，他们往往愿意给他们更多的事业机会和更高的薪水报酬，这样恶性竞争下去，最后只能是两败俱伤。
我：加之咱们行业也很难组成一个有权威性的行业协会或者出台相关的法规予以规范，看来咱们企业的发展还真是任重而道远啊！咱们企业也在发展非直营的连锁门店，这样可能对咱们公司的品牌管理带来了很大的挑战。
徐：是的，我们发展非直营的门店也有三年多了，很多不符合公司发展文化的门店，我们已经和他们解除了连锁合同。
我：但是有这样的一个事实是，很多客户对公司的不满并没有直接去投诉，而是选择了沉默，这样一来，那些非直营的连锁店一旦服务或者品牌管理方面出现了问题，可能需要很长时间，才能把问题彻底暴露出来，这样也是潜在地损伤咱们公司的品牌价值。
徐：嗯，您说的没错，但是现在一旦没有任何理由地去跟他们解除合同，那我们就会面临法律风险，唯一的办法就是连锁合同期到期，不再续签连锁合同，但这是几年之后才能做的事情。
我：董事长，我也知道您当年从白手起家，经历了太多的人生坎坷和事业风雨，如果哪一天因为我们刚才探讨的人力资本风险、企业管理风险、产品服务创新枯竭的风险和品牌管控风险，最后对咱们企业造成了重大创伤，到时您觉得自己怎么来应对这一切呢？
徐：这真是不敢想象啊，如果我的事业再次回到原点，我想自己可能再也没有机会做到今天这样的局面了，因为时代变了，周围的市场环境也发生了巨大改变。
我：是啊，如果这样，我想对您这样一位在行业内曾经叱咤风云的人物，内心一定是非常痛苦的，我确信您一定会有再次踏上创业征程的雄心，因为您还不到40岁呢，您说呢？
徐：我想这是一定的，因为不甘心。
我：董事长，我觉得您应该马上给自己和家人安排足够的寿险，这样可以在未来风雨来临时，您都有备无患，因为寿险公司的寿险投资还可以给您起死回生的机会，因为您还有任何人都拿不走的巨额寿险给付和投资回报。
【经过对董事长企业资产报表和家庭现状的分析，董事长决定给自己和家人投资寿险，分10年缴期，每期缴费600多万元】
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