这个客户是我加入一个高端俱乐部认识的，卢先生是国内一家合资汽车公司的总裁，是这个行业内的资深管理专家，在行业内有广泛的人脉，为人处世谦和，也很大气，具有宏观思维，考虑问题粗中有细，精通企业管理，对国内外的财经动向非常关注，下面呈现的是我们当时的具体沟通过程：
我：卢总，周末快乐！非常荣幸能在贵公司见到您！
卢：您好，周末快乐！请坐。
我：谢谢您！卢总，我进入公司的大门，就感到特别温馨，为什么呢？我发现前台的工作人员对人特别热情，很真诚，很专业，很有礼貌。
卢：哈哈，他们都是严格挑选的，而且经过了三个月的专业培训才上岗。
我：原来如此，有您这样的企业领袖，下属就是不一样。有时很多客户就是通过入门的第一感觉来判断彼此合作的可能性大小的。
卢：您说的没错，这虽然是门面，但也是别人衡量我们企业的一个侧面。
我：没错，就像很多求职者是通过对人力资源部员工素养的判断来决定是否去一个企业发展一样，企业的品牌是通过咱们身边的每一个员工的表现来承载的。
卢：是啊，除了企业的自身经营质量之外，如果没有员工优秀的职业表现，就没有企业的良好口碑。企业的品牌是一个系统工程，这也是我们一直在重点关注的。
我：不过进门以后，我发现咱们公司在前台为来访嘉宾提供了很多有价值的资料以供翻阅，而且这些资料都是咱们宣传部门亲自制作的。
卢：是的，我们希望任何来我们公司的人士能够成为公司对外宣传的使者。
我：今天我就从贵公司安排的各种细节，领略了咱们公司经营的用心和智慧。而且实事求是地讲，我们的宣传资料不光是讲咱们公司的事情，而且有行业内其他公司的发展动向宣传和客观的评论，这种胸怀让人非常钦佩。
卢：行业是一个大的系统，没有行业其他公司的推动，我们这个行业的整体发展水平也会受限，比如吉利收购沃尔沃的新闻，我们公司就进行了客观的报道，也进行了深入的讨论，感觉大家的收获也很多啊！
我：是啊，浙江吉利与美国福特汽车公司在瑞典哥德堡正式签署收购沃尔沃汽车公司的协议，这也是开先河的一件事。
卢：这桩中国民营企业最大的海外汽车收购案算是尘埃落定了，李书福用18亿美元“迎娶”洋公主沃尔沃。
我：沃尔沃汽车1999年被福特公司以64亿美元收购。2008年1月，吉利就曾向福特提议收购沃尔沃，但当时福特没有出售意向，提议不了了之。
卢：随着美国汽车业危机加深，2008年年底，福特宣布有意出售沃尔沃。
我：是的，吉利力挫国际竞争对手，在2009年10月被定为优先竞购方，并随后与福特就收购的所有重要商业条款达成一致，双方又经过3个月谈判，最终签署协议。
卢：按照吉利集团规划，收购沃尔沃后，将在国内成立年产能约30万辆的新工厂，使沃尔沃汽车的全球年产量提高近一倍。
我：令李书福感到开心的是，吉利花费不到当年出价1/3的钱，从福特手中买下的是一个完整的沃尔沃。根据收购协议，吉利将获得沃尔沃轿车公司100%的股权以及相关资产，包括知识产权在内。
卢：实际上吉利与福特就收购沃尔沃商业条款达成一致时，就已敲定这一项内容。吉利收购沃尔沃的具体内容包括，9个系列产品，3个最新平台，2000多个全球网络，人才和品牌，以及重要的供应商体系。
我：9个系列产品包括S40、S60、S80、C70、C30、XC90、XC60、V50、V70，这几乎是目前沃尔沃在全球范围内销售的所有车型。这其中，S40、S80以技术合作的形式在中国长安汽车集团国产化生产，S80以加长版A80L的形式专门针对中国设计。
卢：没错，3个平台为沃尔沃的P1、P2、P24平台。其中，P1平台专门生产紧凑型轿车，包括上述的S40、V50、C70、C30等系列车型，是当年福特收购沃尔沃后，进行整合而构成的一个新平台。
我：P2平台是生产大中型轿车的平台，包括上述的S60、XC90系列车型，是原来生产S80车型平台的升级版。
卢：P24平台生产包括XC60、V70、S80等大型轿车系列车型。
我：吉利方面曾在多个场合强调，将拥有沃尔沃100%的股权以及知识产权，这完全有别于之前部分国内汽车企业只是收购国外车企部分生产线和生产技术的做法。
卢：吉利还宣称，用于收购沃尔沃以及后期的运营资金目前已经全部到位。据吉利副总裁尹大庆说，这笔资金的50%左右来自国内，还有50%左右来自欧洲、美国和中国香港等市场。
我：有消息说，中国银行浙江分行与伦敦分行牵头组成的财团为吉利提供5年期贷款，金额近10亿美元。吉利还与中国进出口银行签署了贷款协议。
卢：此外，还有部分资金可能来自欧盟银行的低息贷款。瑞典和比利时政府也为吉利在当地的低息贷款提供担保。
我：吉利能够保持沃尔沃独立运营权力和体系，吉利收购沃尔沃之后，将保持沃尔沃品牌的独立性。
卢：根据双方协议，交易完成后，沃尔沃轿车的总部仍然设在瑞典哥德堡。在新的董事会指导下，沃尔沃轿车的管理团队将全权负责沃尔沃轿车的日常运营，继续保持沃尔沃轿车在安全环保技术上的领先地位，拓展沃尔沃轿车作为顶级豪华品牌在全球100多个市场的业务，并推动沃尔沃轿车在高速增长的中国市场的发展。
我：这也就意味着目前国内的沃尔沃经销网络不会发生变化，沃尔沃不可能跟吉利出现在同一家专卖店。吉利汽车也不会因为收购了沃尔沃，而把吉利旗下的车型贴上沃尔沃的标志。
卢：此外，沃尔沃与长安汽车的合作关系也不会因为收购事件而改变。据称，目前沃尔沃与长安汽车合作生产的国产沃尔沃市场销售并未受到影响，经销商团队也未出现动荡。
我：当然，对吉利和李书福而言，机遇与挑战并存。福特为何当年花64.5亿美元买下，如今却以18亿美元贱卖？原因很简单，沃尔沃已经成为福特的巨大包袱。
卢：因为沃尔沃汽车销售额在过去数年来一直下滑，随着2008年全球金融危机的蔓延，沃尔沃轿车出现巨额亏损。2009年，沃尔沃轿车在全球销售约33.5万辆，同比下降10.6%，其中最畅销的XC60轿车销量为6.2万辆。
我：沃尔沃选择吉利其实是选择了中国。受国际金融危机的冲击，2009年，全球豪华车市场大幅萎缩。奔驰、宝马、奥迪等一线豪华品牌年销量均出现了较大幅度的下滑，与此同时，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长，其中，沃尔沃轿车2009年在中国的销量增长了80%以上。如此看来，沃尔沃选择吉利这一中国买家，显然是个明智的抉择。
卢：出身“寒微”的吉利想借助沃尔沃的欧洲老牌贵族形象与技术水平改变中国汽车业的现有格局，并实现从低端品牌向中高端发展的战略转型。
我：尽管此次并购是实现成长的高风险路径，但一旦借助跨国并购实现企业的裂变式成长，企业家个人的价值也会得到提升。
卢：不过我们原本以为瑞典的劳工关系会难以协调，但沃尔沃工会态度发生转变，表态支持中国吉利的收购，这为吉利走向签约扫除了一个重要障碍。
我：不过，北欧工会强势的传统，将在未来的时间考验着吉利的管理与应变能力。同时，企业文化的整合、境外管理的运营能力等，都在等待着吉利团队一一去梳理和提升。
卢：沃尔沃的高端品牌形象能否拉动吉利的中低端品牌，这才是吉利急需解决的问题。我们也是国内汽车同行，企业也面临着这样的困局啊！
我：您指的是咱们公司的品牌溢价问题吗？
卢：是的，在行业内，一直以来，我们公司都是一个颇受争议的企业。一方面，依靠几款车型均月销过万的佳绩，成为了国内数一数二的乘用车企。
我：另一方面，相对较低的品牌溢价也让利润率成为企业面临的巨大挑战，所以社会上的总体观感是企业只谈利润、增长速度不谈真实利润额度。
卢：最近媒体的很多报道，我也注意到了，确实有这种舆论风向，长久以来，由于大打价格战和品牌溢价低等原因，让利润率一直在低谷徘徊和日益增长的销量呈鲜明对比。
我：按照一位业内人士的说法，咱们的品牌已经陷入了“增产不增收”、“叫座不叫好”的怪圈。
卢：应该说，这几年的利好政策的推动和汽车消费环境的转好让我们企业实现了销量“井喷”。2010年我们公司全年总销量达70多万辆，远远超越年初设定的目标，创下建厂以来最高的销量纪录。
我：卢总，我有一个不成熟的看法，咱们公司品牌的相对弱势是利润率低的主要原因。
卢：咱们是朋友，所以我可以敞开心扉跟您探讨这个问题，这个我也承认，我们公司“增产不增收”的根本原因还是品牌的溢价低，导致价格上不去。
我：可是压低成本导致的质量下降和降价销售，又会对品牌造成进一步的损害，这就陷入了两难的境地。
卢：这里有很多历史的原因，就在其他国际汽车巨头借助火热的中国市场细心规划和耕耘自身品牌时，我们却依然固守着降价销售和依靠新车上市的营销模式来拉动销量。(www.xing528.com)
我：这样不经意间在品牌塑造方面错失了良机，尽管销量喜人，但给中国消费者留下品牌低档、低价的印象。咱们公司几款车被选作一些城市的出租用车，有保护咱们发展的考虑。
卢：是的，但出租车给人的低档印象则进一步降低了我们的品牌价值。
我：这其实就是我们公司品牌发展的巨大风险，短期内要品牌，可能对企业业绩构成巨大挑战；要销量，但是品牌建设没有跟上。长期来看，咱们企业的利润率会持续走低。
卢：所以说，公司董事会还是要有刮骨疗伤和壮士断腕的勇气和决心，坚定地走品牌发展之路。
我：但对于董事会的股东来讲，他们往往关注的是短期的投资回报，对于您来说，说服董事会调整企业的品牌发展战略，势在必行啊！
卢：对于我来说，何尝没有看到这个问题，这需要时间。对于汽车企业来说，渠道建设和售后服务无疑是塑造品牌形象的关键因素，然而我们在这两方面的表现也不尽如人意。
我：据说咱们在全国有很多4S店，但是激烈的竞争让众多经销商并非枪口一致对外，经常用价格战的方式来争夺客源。
卢：确实有这个问题，我们在经销商的培训、监管方面也没有跟上销量高速增长的脚步。
我：为了提高销量，抢占市场份额，我们对经销商一直实施比较宽松的价格政策，但在销售任务上给了经销商较大的压力。
卢：是这样的，尽管我们销售状况不错，但经销商的销售压力仍然非常大。
我：即使本月没有完成销售任务，下个月也要按照合同约定到公司继续提车，这就让库存压力从咱们公司转嫁到无奈的经销商身上。
卢：4S店是汽车企业的门面，售后服务更是企业品牌塑造的核心要素。
我：不管是企业售后服务部门还是和消费者长期接触的4S店，对消费者的任何问题和要求都应该认真提供服务和答复，这是一个成熟的汽车品牌企业应力争做到的事情。
卢：对于我们公司而言，尽快由片面追求销量的发展目标转向修炼品牌形象的“内功”，已经是一项迫在眉睫的任务。
我：首当其冲的是产品质量的提升。
卢：您说的没错，这几年我们的产品在市场上确实也出现了一些质量问题，也一直承受着屡遭投诉的困扰，如果质量的瑕疵问题得不到改善，我们低价低质的品牌印象会进一步加深。
我：好在咱们企业已经意识到了质量问题对于汽车品牌的重要性。
卢：是的，这让我们公司在提升产品质量的同时也在做着提高售后服务质量的尝试，也已经对外宣布注重内涵式增长的战略。
我：咱们企业已经竭力想通过提升品牌价值来获得未来企业进一步的利润增长，因此应该尽快从“争速战”实现向“品牌战”的跨越。
卢：没错，我们目前已经确定争取用五年左右的时间来完成这个跨越，成功的关键除了我们经营层的完美执行之外，还需要董事会敢于作为，我们经营层与董事会还面临着很多挑战。
我：您是指经营层与董事会要在决策思维差异以及文化冲突方面的融合上有很多挑战吗？
卢：看得出来，您非常了解现代企业在决策方面面临的实际问题，因为董事会与经营层的角色不同，这也导致了二者在实际决策中的很多差异。
我：董事会要的是投资回报率，而经营层往往关注的企业长期的发展能力，这样就在短期回报与长期发展之间产生了思维差异，思维差异带来了决策结果的差异。
卢：没错，如何做有效的平衡，就是我的主要工作之一。就这个问题，我不止一次的和董事会成员深入沟通，但最后发现很多问题需要时间来印证。
我：哈哈……看得出来，您也面临着很多压力，业绩好了，可能要把功劳归功于董事会的英明决策；如果业绩出现下滑，那么董事会就可以把经营的责任归咎于经营层的不作为。
卢：这就是我们职业经理人的尴尬所在。事实上，当一个固定的品牌概念已经形成的时候，要想突破就需要付出巨大的努力，我们目前就面临着这样的情况。
我：没错，咱们汽车集中在竞争最为剧烈的中级车市场，主力车型集中在一个细分市场。
卢：这意味着产品和销售体系的风险在加大，而中级车市本身也是所有细分市场中竞争最为剧烈的。
我：没错，我们这种“将所有鸡蛋放到一个篮子”里的做法实在并非有意为之，而是不得已而为之。
卢：在所有外资品牌中，我们所处的地位是比较不利。品牌力的相对弱化，加之产品力围绕性价比的过度渲染使得我们及其合资公司在中国市场上一直处于“汉堡包”的境地。
我：也就是高端品牌有其他外资品牌的打压，而向下又遭遇自主品牌带来的冲击。
卢：这正是我们在中高级市场上的尝试屡屡受挫的主要原因。
我：我们固然最早开启中国市场的国产化之路，但此后两次在中高级车市的冲击都不太成功。这给市场一个信号：我们的品牌并不适合中国的中高级车市。
卢：问题的关键就在这里，很多外资汽车都已经在20万元以上车型的细分市场上占了各自的地盘后，我们的下一个机会在哪？
我：作为一个主流品牌，最关键的是市场占有率。当满街跑的都是10万元车型时，哪怕你推出了一款性价比极高的20万元以上的车型，却无法感动消费者。
卢：没错，这是消费者对一个公司品牌的惯性意识，要改变他们的判断取向，我们还有很长的路要走。
我：卢总，您作为咱们公司的总裁，要使企业在品牌突围战中赢得机会，同时还要应对市场竞争的巨大压力，还要与董事会就企业发展达成共识，这一切都需要您来承担与承受，作为朋友，我也能深刻地感受到，您肩上扛着千钧重担啊！
卢：没错，这其实就是风险，因为这一切失败的风险都只能由企业的总裁来承担，只能前进，没有退路。
我：是啊，您作为企业经营层的最终负责人，只能把咱们企业的品牌风险、市场竞争风险和决策风险担当起来，但是这三座大山实在太重了，一旦出现问题，就像您说的那样，职业经理人往往就成了替罪羊。
卢：这就是我们这些给企业当“保姆”之人的命啊。
我：卢总，您现在肩上扛着这么重的担子，我觉得您需要多休息，多锻炼身体，否则您的家人也会为您担心。
卢：谢谢您！职业经理人，在企业要改革、要做事，最终会被董事会“干掉”，不干事儿也会被董事会“干掉”，反正是都是“死掉”，真是难啊！
我：我能体会到这是您的心声，因为我也曾经在一家企业做过高管，我能感同身受到您的这种无奈。既然这些事情无可避免，为了您的未来发展，为了您的家人，我建议您现在就给自己考虑安排足额的人寿保险，这样可以在您面临风雨时，有备无患！
卢：人寿保险确实能解决一些问题，但光靠人寿保险来解决我面临的所有这些问题，也不可能啊！
我：您说的有一定道理，那您觉得如果从现在的岗位退下来，您将会失去哪些东西呢？
卢：如果被董事会请走了，那么自己的职业生涯也就基本结束了。
我：是啊，这就意味着您要么自己创业，要么就此告老还乡，而您还要继续生活下去，您的家人还需要您的持续庇护，这些资金从哪里来呢？因为存款或者已有的投资毕竟有限，您说呢？
卢：嗯，这倒是，看来还是要考虑商业保险了。
【经过细节沟通，卢总给自己和家人都投保了寿险，分20年缴期，每年缴纳保费720多万元】
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