这个客户是我参加一个论坛认识的，沈先生目前是一家钢铁集团公司的董事长，人文底蕴非常深厚，对人情世故有着非同一般的深刻理解，为人谦和大度，是企业经营管理方面的资深专家，视野和境界宽广，懂中国也懂世界，看问题的思路独特，下面呈现的是我们之间的一次关键性沟通过程：
我：董事长，下午好，很高兴咱们又见面了。
沈：欢迎欢迎，最近工作怎么样？
我：董事长，托您的福，我的工作方面进展的非常顺利，尤其是上次在研讨会上，您的精彩发言给我业务拓展带来了很多启示啊！
沈：哦，是吗？我的发言跟您的业务拓展怎么会产生联系呢？
我：确实如此，您对企业运营的宏观思考，能够给我的事业发展带来新的思路启发，让我进一步打破原来的思维局限，拓展了我的格局。
沈：哈哈，其实我们每一个人也是一个系统，如果用系统论的观点来看，很多事情尽管表现形式不同，但是彼此之间的思维模式是相同的。
我：是啊，虽然说隔行如隔山，但是隔行却不隔理，企业运行的宏观思路和微观操作方法，有很多内容是可以移植到个人发展规划中去的。
沈：是的，您的这个观点其实我也经常给孩子和下属去传达，其实反过来也是如此，就是指导咱们个人修身养性的国学理念，同样可以指导企业更好的发展，比如顺势而为，就是要尊重客观规律，对于企业家来说非常重要。
我：没错，企业最大的安全莫过于让企业顺应规律、顺应社会潮流，即使企业只是一叶扁舟，只要顺流而行也不易被掀翻。反之，哪怕企业是航空母舰，也有翻船的可能。
沈：从这个角度来讲，“顺势而为”首先是一种智慧，一种认知水平，而不仅仅是一种商业伦理和道德水平。
我：没错，如果空泛地讲伦理道德，就有可能陷入单纯的说教，别人不一定会听得进去，关键是要揭示规律。
沈：据了解，美国企业在借势营销上的总花费年增长率高过15%。其中，被调查的高层决策人员中，39%的人很认同借势营销这种手段。但对于中国多如牛毛的企业来说，能很好地运用借势营销手段的人少之又少。很多企业在运用借势营销时，总是浪费资源、耗费精力而毫无所获。
我：可能是他们在借势营销的思路和策略方面没有把握好，其实借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。
沈：没错，具体表现为通过媒体争夺消费者眼球、借助消费者自身的传播力、依靠轻松娱乐的方式等潜移默化地引导市场消费。换言之，便是通过顺势、造势、借势等方式，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的营销策略。
我：诸葛亮“借东风”，实施“草船借箭”，可谓乘长风而破万里浪，也将“借”的境界演绎得淋漓尽致。其实，这里借的是“势”，化不利因素为有利因素，乘势发展。
沈：企业界有一句话，叫做借钱不如借力！我们生在一个单枪匹马难以存活的时代，你很努力，你很拼命，不过你却要花比前人更多的时间才能成功。
我：因为资源越来越多地被少数成功人士控制，门槛却越来越高地留给了白手起家的人。但是还有一条路可走，就是借力！借力“伪人脉”，利用“假名人”；善于“见缝”，适时“插针”；与其借“小力”，不如借“大力”……
沈：这些看起来不起眼的借力哲学，被越来越多的人证实为必学技能，并运用这些借力哲学在商战中借人脉、借权力、借平台，在商场上借资金、借资源、借人才。
我：翻开人类历史，王者以借取天下，智者以借谋高官，商人以借赚大钱，不善于借助外力的人，一定是些平庸一生的人。
沈：善于“借”的人，借他人之花献自身之佛，借亲朋好友之助登上事业之巅，借天时地利人和圆成功之梦。借力是生存竞争第一法则。
我：荀子说：“借助于车马的人，并非有利于双脚，但是可以到达千里之外；借助于舟楫的人，并非不善于游泳，但是可以渡过长江大河；有才能的人，并非生来与常人有什么不同，只不过善于借助外物罢了！”
沈：“借”字绝活玩转了不知多少年代，深得智者欢迎。世界之大，无奇不有，在我们这个世界中，每天、甚至是每时每刻都在发生着各种不同的事件。
我：这些事件，无心人也就听之任之了，但有心人却往往可以从中发现重大的契机，顺势而为，从而策划出一些惊天动地的强势品牌或优质项目，古今中外概莫能外。
借：没错，在中国古代智慧语言里，有很多“借”字，“借鸡生蛋”、“借船出海”、“借网捕鱼”、“借刀杀人”、“借东风”，卓越的管理者要善借身外之物，所以努力到借力就成为角色转换的关键内容。
我：所谓借力就是借势、借物、借财、借才、借人等所有行为，包括内借和外借。荀子曰“君子生非异也，善假于物也。”郑梦九将韩国现代带向巅峰时代，正是“借”的结果。
沈：借船出海、借梯上楼、借鸡下蛋、借壳上市是近年来许多品牌成功经验的形象比喻。
我：在市场经济时代，靠单枪匹马独闯天下是很难成功的，“借力生财”、“借势经营”才是企业迈向成功的捷径。品牌要生存，无非两条路，一是造势，一是借势。相对造势而言，借势的成本不见得多高，达到的效果却是人尽皆知，何乐不为呢？
沈：现在很多企业都在下这方面功夫，比如巧借政府的权势，巧借银行的财势，巧借老同学、老朋友、老战友、老乡亲的情势。
我：还有就是巧借媒体的声势，巧借区域的地势，甚至是巧借自然气候的顺势。
沈：没错，一些小品牌、小企业甚至是大企业巧借更大品牌、更大老板的气势，巧借国家、民族和人民共同关注的时势。
我：有些人认为借势有点狐假虎威的味道，其实未必。
沈：“狐假虎威”在中国古代智谋中，原指狐狸仗着老虎的威风吓唬别的野兽。一般指仗着别人的威力欺压人。从谋略学的角度看，指阴谋家借助外力增长自己的势力威风，达到欺压战胜对手的目的。
我：狐假虎威之谋，不算奸诈，主要有狡猾之感，其实狐狸的做法，就是借力。
沈：这种诡计与常说的“狗仗人势”、“拉大旗作虎皮”、“挟天子以令诸侯”、“借刀杀人”很接近。目前，众多企业在营销的策略上更喜欢这种“借东风”的方式。
我：据传大英图书馆老馆年久失修，在新的地方建了一个新的图书馆，新馆建成后，要把老馆的书搬到新馆去。这本来是一个搬家公司的活儿，没什么好策划的，把书装上车，拉走，摆放到新馆即可。
沈：这个故事我也听说过，问题是当时按预算需要350万英镑，图书馆没有这么多钱。眼看着雨季就到了，不马上搬，这损失就大了。怎么办？馆长想了很多方案，但一筹莫展。
我：正当馆长苦恼的时候，一个馆员问馆长苦恼什么，馆长把情况向这个馆员介绍了一下。几天之后，馆员找到馆长，告诉馆长他有一个解决方案，不过仍然需要150万英镑。馆长十分高兴，因为图书馆有这么多钱。“快说出来！”馆长很着急。
沈：馆员说：“好主意也是商品，我有一个条件。”“什么条件？”馆长更着急了。“如果把150万英镑全花尽了，那权当我为图书馆作贡献了，如果有剩余，图书馆把剩余的钱给我。”“那有什么问题？350万英镑我都认可了，150万英镑以内剩余的钱给你，我马上就能做主！”馆长很坚定地说。“那咱们签订个合同？”馆员意识到发财的机会来了。
我：合同签订了，不久实施了馆员的新搬家方案。花150万英镑？连零头都没用完，就把图书馆给搬了。原来，图书馆在报纸上发出了一条惊人的消息：从即日起，大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书，条件是从老馆借出，还到新馆去。
沈：馆员发财了……怎么样，简单吧！借力发力，只要想到借消费者的力，难题就迎刃而解。其实我们国内的国美电器当时也是一个借势营销的经典案例。
我：国美，中国家喻户晓的名字。这个名字并非黄氏兄弟原创，它来源于当年黄氏兄弟在北京南城珠市口盘下的一家商铺“国美服装”，后来，兄弟俩看旁边人做电器挺红火，于是将服装店改为电器店，名字就直接改为“国美电器”。
沈：国美，如果按照中国古代的阅读顺序，“国美”会被读成“美国”。
我：没错，一个名词在亿万次的反复阅读过程中，它可能会具备新的诠释方式，这在公众的潜意识中是必然发生的，虽然大家都没有感觉，但是这个潜意识中对情感的影像却已经发生了。
沈：于是，一个有意思的视角就出现了，“国美”和“美国”有什么联系呢？公众对与美国有关的事物给予更多的正面情感，这个现象任何一个企业家都要思考。
我：这就是做事要“借势”。但借势不是那么简单的事情，需要高超的智慧和灵感，并且有一套操作手法。
沈：一个成功事物的诞生，在现象的世界中，它一定是有一隐一显两套体系在发生作用的，这一隐一显，合而成一，成为一个完整的有生命力的系统。只要是在人类的世界中，这个规律就没有例外。
我：我们通常关注事件的显系统，如企业的工厂、员工、产品、营业场所，企业的资金、投资者、商业模式，它的销售额，它的知名度，它的老板的耀眼光芒等。
沈：但我们都很少注意到，企业只要存在，那么就还有一个隐系统在运作，它们在同样发生作用，它和显的系统同样重要，缺一不可，因为这个由巨大无比的潜意识构成的隐秘系统，它们是足够创造与摧毁一切的。
我：苏宁电器有句广告语，就是您这个思路的最好阐释，“成功来自背后的力量”。
沈：哈哈，没错，如果这隐和显两套系统能够融为一体，相融共生，这个企业是必定要成功的。这对创业者以及新品牌的建立而言非常重要，因为初始的事物往往太微弱，更容易失败。
我：而我们，现在都只关注了显的系统，忽视了隐的系统。
沈：在人类的文明体系中，这个思想一直被成功的文明所把握着的，只是隐的东西当然是不能放到台面上的，你也当然不会从史书中去发现，除非你别具只眼。
我：在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。
沈：比如，赵本山第一部自编自导自演的电视剧《刘老根》里面，有一个商业意识良好的年轻后生，打起山后名胜温泉的主意，普通的煮鸡蛋被他叫卖成“温泉煮熟的鸡蛋”，一个卖到5元、10元。
我：当然，借助趋势也是非常难能可贵的做法。把握产业发展的趋势也能帮助企业进行营销。例如在汽车行业，比亚迪能够利用绿色汽车获得成功，源于国家对环境改善的决心和市场发展的趋势。(www.xing528.com)
沈：是的，国内对环保的标准和要求越来越高，汽车作为污染源中的一环，绿色环保汽车得到了国家和市场的青睐，因此比亚迪推出的绿色环保汽车能够获得成功不难理解。
我：同样，汉王科技能够在上市后股价飙升，市场对电子书的需求是重要推动力量之一。把握市场的脉搏，借助趋势进行营销，能够让企业获利良多。
沈：还有，就是借势时下流行元素也是一个不错的思路。
我：是的，将营销和时下流行元素融合到一起，借助流行风进行营销，效果同样显著。比如开心农场是用户活跃度最高的游戏之一，目前就有众多软饮料企业将产品巧妙地融合到游戏上面，并取得了非常好的效果。
沈：在儿童群体中，《喜羊羊与灰太狼》是最受欢迎的动漫作品，印有动漫人物的衣服在市场中也取得了很好的销售量。
我：相似的还有在电影中植入产品、请曝光率高的明星代言等，都是利用当下关注度最高的元素与营销相结合，进而帮助企业扩大影响力和产品的销量。
沈：总之，“借”字玩法是五花八门，有借名、借市、借力、借渠道、借势、借壳等。
我：没错，不过在企业经营“借”字诀上，运用的一个关键就是要懂舍得，不懂舍的“借”就是抢！董事长，您对于“借”字的理解，真是让我大开眼界啊，难怪您的企业做得如此成功。
沈：客气了，对我来说，自己也快要花甲之年了，未来的企业管理主要还是靠我的几个孩子，至于他们能不能把我的事业传承好，我也管不了那么多了。
我：看来您对自己几个孩子还是非常有信心啊，那您对企业未来的传承做好相关规划了吗？
沈：说起这个问题，我现在也在考虑之中，但面临的问题也很多。
我：是啊，企业未来的传承问题始终是世界范围的难题，财产传承规划就是为了保证财产安全承继而设计的财务方案。
沈：这主要是在我健在时通过选择适当的遗产处理工具和制定合理的遗产分配方案，对我拥有或控制的财产进行安排。
我：这样做的目的是为了确保这些财产能够按照您的意愿实现特定目的，是从财务的角度对您生前财产进行的整体规划。这种规划的制定不仅与您的财产状况紧密相连，还要受您本人在家庭中的特定身份、地位以及因此而需承担的义务等各种因素的影响。
沈：财产传承产生纠纷的因素很多，比如子女之间的财产纠纷、孩子和叔叔之间的财产纠纷、孩子和母亲之间的纠纷等。
我：如果在国外还可能存在婚生子女和非婚生子女之间的财产纠纷以及非婚生的私生子之间的财产纠纷。
沈：中国人都有句俗语：“富不过三代”，而目前社会上，关于富二代有太多的负面消息。个人财产传承，在海外是一件非常之重要的事情。
我：是的，财富传承有两个关键因素和一个关键人物。关键因素之一就是如何最节约成本。很多国外政府普遍设立了赠与税和遗产税两种，分别针对生前和死后的财产传承，但是税率高得惊人。以美国为例，最高边际税率为55%，日本为50%，也就是说，接近一半的资产会被国家收走。
沈：而这些税全是需要现金交纳的，因此在国外经常会出现飞来一笔巨额遗产但是因继承人无力支付税金而被国家收走的情况。
我：另外，其他相关的律师费，公证费等，也是笔不小的开支。关键因素之二就是如何最有效分配。涉及财产传承，不同的传承人有不同的想法，很有可能是把自己的资产要分成若干份，分别传承给不同的人，例如夫妻双方、子女、父母等，这就需要利用合适的工具来达到分配目的。
沈：如何避免因财产纠纷导致家人间反目成仇，也是个重要的因素。
我：没错，财富传承的关键人物就是财产传承规划的制定人，在海外，通常由专业人士，例如金融理财规划师来担任这方面的智囊，来提供合理的建议。他们往往会利用一些工具来帮助客户进行资产传承。
我：一般来说，遗嘱是目前国内使用最多的工具。
沈：不错，立遗嘱是目前很多人都能想到的工具，但是在实际中也是最不可靠的工具。
我：一般人认为，订立遗嘱只需要写张纸条就行，其实并没有那么简单，遗嘱分成正式、手写、口述三种，其中最重要的正式遗嘱，一般需要律师办理，经历两个以上的无要害关系见证人见证，当事人签字，并且签定剩余财产条款声明等才能正式生效。
沈：需要在事前未雨绸缪就做好的工作。而且就算如此，往往事后还会引起很多纠纷。
我：关系利害人往往会针对遗嘱的真伪、有效性等进行长期的法律斗争。因此实际上这个招数是后遗症最大的招数，往往是那些没有做好财产传承规划的人用的，是下下策。作为遗产继承，将来也有可能无法规避遗产税，损失巨大。
沈：没错，估计我们国家也会制定和实施遗产法。例如已经有了遗产法的台湾地区，富豪温世仁去世，采用遗嘱继承，家人足足交纳了几十亿台币的遗产税。我：还有一种办法就是信托，即通过信托公司，建立专门的信托投资项目，设定规定的条件来委托信托公司帮助管理和分配资产。
沈：这个办法可以说是海外最为流行的富豪传承资产的办法，在国内目前还不多见。好处是灵活多样，可以设定多种条件来保证资产按照自己的要求进行转移，同时规避继承人挥霍资产等恶习。
我：有这么一个案例，在美国，某富商想把自己将来的遗产做合理分配，一方面，他希望自己平时支持的教会，身故后可以继续支持并不能之后改变教派信仰；另一方面，希望可以给自己智障的小儿子一笔财产，不被他的另外两位哥哥抢走，安全地保障他的生活。
沈：理财规划师给他的建议是什么呢？
我：给他的建议就是将他的财产在身故后通过信托公司建立一个遗嘱信托基金，由信托公司管理，如果教会维持教派信仰就每年继续将同样金额打入该教会，否则就拒绝支持该教会。同时，任命他的小儿子为该基金的董事，领取高额的薪水。
沈：这样一来，在没有增加任何额外开销情况下，就一举多得，将多种目标全部实现，财产合理传承到了要求的继承人手上，而且是附带条件的。
我：诺贝尔死后留下的资金通过信托方式成立了著名的诺贝尔奖。信托方式的好处很多，灵活多变是最大特点，而且特别可以用于比较弱势的继承者和特殊目的，并且本身还附带增值和提供多种避税渠道。
沈：但是缺点在于往往起步门槛比较高。而且中国目前虽然有了一些信托公司，但是经营管理能力和信誉还没有给公众建立起足够的信心。
我：是的，您说的没错，在国内外目前比较流行的方式就是通过遗嘱加人寿保险的模式。
沈：哦，人寿保险怎么实现财产传承呢？
我：保险的价值在国内已经开始得到人们认同，然而在国外，保险绝对是最重要的金融产品。保险产品在传承财产上有特殊优势。
沈：人寿保险在财富传承方面有哪些优势呢？
我：具体来说，人寿险保险在财富传承中有以下几大优势：一是保险金给付免税，且受法律保护，不能用于偿还债务。二是投保人可以在事前就指定受益人，包括各自保险受益金的比例，这样就做到可以事先将约定的财产传承给指定的继承人。
沈：因此，海外富豪们在年轻和中年时，给自己购买高额的人寿保险，并且指定受益人，甚至普通百姓都会这样去做。
我：没错，这样不仅可以规避高额的遗产税，而且还可以保证该笔资金不受债务影响，另外财产划分明确，避免了采用遗嘱等办法的纠纷。
沈：那投保人可以随时修改受益人吗？
我：没问题，在保险期间，投保人还可以随意地修改受益人，使得财产继承权充分掌握在投保人手里。相信如果国内开收遗产税，保险将成为大部分人的首选传承财产的工具。
沈：但是这个工具的劣势在于对被保险人的年龄和身体情况等是有要求的，保险公司未必承保，因此如果遇到年纪比较大或身体比较差的客户就不行了。
我：原则上是这样的，但是也可以有多重变通方法。当然，在目前国内，由于发展水平有限，还主要是采用在遗嘱上加保险的模式，信托很少。
沈：但是我相信随着富人的增多，特别是如果国内遗产税开征，财产传承方面肯定会是一个需要高度重视的热点。
我：是的，但是投保越早，那么给子女和亲属创造的财富也就越多，而且将来遗产法一旦实施，想必保费肯定会大幅度上升，所以越早投保，受益越早、越多，可以帮助像您这样的企业领袖把自己的财产永远流传下去，打破富不过三代的惯例。
沈：也就是说大额人寿保单是当今国内大额财产代继传承的最好形式，对吗？
我：董事长，您说的没错。正是由于您目前为未来的财产继承问题有很多担心，所以我今天就重点跟您探讨了一下目前国内外财产传承的一些问题，您觉得我能为您家族的财富传承问题做点什么吗？
沈：嗯，我们已经聊了好几次了，可以说，您对我的情况也比较了解了，看得出来您的思路和眼界很开阔，我对您有信心。这样吧，您给我做一个整体的理财规划方案，需要什么资料，我随时安排人员给您找来，怎么样？
我：董事长，我们目前只需您企业近三年的财务报表以及您未来的财富管理目标，还有就是你们家庭成员的基本情况，这方面资料方便提供给我吗？
沈：没问题。
【经过后期的一次细节方面的沟通，董事长为了解决自己的财富传承问题，下定决心给自己和家人都投保了足额的人寿保险，每年缴纳保费8000多万元】
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