寿险大单销售：提升80%的方法

2.5.1 大客户陌生拜访的“赛跑”原理

大单客户的陌生拜访与普通客户的陌生拜访有很大的差别，原因有三：一是面见大单客户首先需要突破前台等相关工作人员，如果没有足够的技巧基本是不可能的；二是陌生大单客户的时间安排非常紧凑，如果他们不了解您，那么他们肯定会直接拒绝；三是大单客户一般素质比较高，对于没有交往过的朋友，如果没有足够的智慧，也很难打动他们。

由于本套丛书的《寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》对陌生拜访已经有过详细的阐述，我们这里重点梳理一下陌生大单客户拜访的基本原理。陌生大单客户拜访的基本原理我们把它称为“赛跑”原理，这个原理名称是取了该流程第一步和第十三步英文单词的第一个字母S和P用汉语拼写出来的，总共有13个步骤。具体步骤如下：

（1）研究大单客户基本情况，知己知彼，百战百胜。

【Studying the basic situation of a single customer，kill the mutant.】

很简单，凡事预则立，不预则废。何况我们面对的是完全陌生的大客户，如果我们没能对他们的大体情况，比如客户的人生阅历有哪些，他们的性格大体怎么样，他们所在企业以及行业的概况是什么，与客户相关的社会新闻、旧闻有哪些，做到心中基本有数，莽莽撞撞地去拜访他们，那只能是自找苦吃。

（2）制定突破障碍预选备案，有备无患，方能制胜。

【Break barriers to develop pre-filing，prepared before they can win.】

在我们对陌生大客户的情况有了一些基本的研究之后，就要寻找可能的应对方案，比如入门怎么突破前台，见面怎么开口说第一句话，如何引起客户兴趣，客户可能会面临什么大问题，如何跟客户分析其寿险需求，遇到强烈拒绝怎么处理，遇到冷场怎么救场等，尽管无法对这些问题想到100%全面，但是如果我们思考了，那么在我们真正面对客户的时候，我们的底气会更足，应变会更加自如。

（3）开场对话设计新颖幽默，客户开心，沟通进行。

【Opening dialogue humorous novel design，the customer happy，and communication for.】

之所以把这点单独拿出来讲，原因很简单，成功的开始是成功的一半，如果客户都没有跟自己开始沟通，就失去了一次机会，岂不可惜？如果我们能用新颖别致的开场白引起客户的兴趣，让客户会心地笑了，那么他们完全有可能跟自己继续沟通下去。

（4）巧妙引起客户兴趣话题，探讨一切，构建信任。

【Cleverly aroused customer interest topic to explore everything，to build trust.】

陌生大客户的签单之所以更难，难就难在彼此没有信任基础。所以我们只有加大沟通的时间和深度，以便引起彼此共鸣以及对自己的认可，这样客户才有可能跟你分享自己的问题与危机。

（5）策略引导需求风险分析，问题剖析，强化危机。

【Strategy to guide demand risk analysis，problem analysis，to strengthen the crisis.】

在建立了基本的信任关系之后，我们需要抓住时机，和客户聊有关他的一切，这时我们只需要引导客户朝我们需要的方向说就行了。这时需要做一个有心人，争取把他们谈论的一切找到与寿险相关的连接上来，并在大脑里整理出可能出现的风险源。

（6）展望客户危机解决代价，成本展望，促其改变。

【Outlook clients to solve the cost crisis，the cost of vision，and promote the change.】

客户有了问题，一般他们都需要想办法去解决，我们可以充分调动自己的社会常识和有关专业知识，努力帮助客户寻找解决问题的各种建议和方案，同时帮助客户分析，如果现在不去解决问题，将来可能需要付出什么样的代价。

（7）提供风险可能解决方案，解决问题，预控风险。

【Risk may provide solutions to solve the problem，prevention and control risk.】(www.xing528.com)

别忘了，寿险是解决客户任何风险最有效的手段。所以需要让客户考虑用寿险安排去预控风险，用寿险去减少甚至解除客户可能面临的各种风险。

（8）强化寿险意义投资回报，观念导航，预处拒绝。

【Return on investment to strengthen the sense of life，the concept of navigation，pre-office refused.】

有了寿险安排的建议之后，我们需要改变客户对寿险的偏见，需要进一步阐发寿险的功能与意义，对于大客户需要强调寿险的投资理财意义，以及公司在寿险抵御通胀和对冲风险方面的巨大优势。

（9）分析客户拒绝问题本质，答疑解惑，处理抵抗。

【Nature of the problem analysis of the customer refused，answering questions dealing with resistance】

这时客户可能会有各种拒绝，拒绝并不可怕，如果客户没有拒绝，那么单子基本上也就没有成交的希望了。所以我们需要迅速分辨哪些是真正的拒绝，哪些只是客户在应付。对于真正的拒绝，我们要马上意识到客户想传递信息的本质是什么，并迅速找到解除拒绝的策略和应对思路；对于客户的虚假拒绝，我们千万不能揭穿他们的说辞，一定是通过幽默、笑话迅速予以放过。

（10）适当借用同质客户风险，情感打动，促其决定。

【Appropriate to borrow homogeneous customer risk，emotional impressed，and pro-mote its decision.】

大客户的心也是肉长的，他们大多非常关注身边的很多社会名人的动向，如果我们能够在拜访之前了解一些与客户同质人物或者其家乡名人的风险故事，或者能够对大客户带来巨大震撼的其他风险故事，都能对大客户的决定形成巨大影响。

（11）强调风险来临付出代价，理性说服，让其思考。

【Stressed the risk of coming to pay the price，rational persuasion，allowed to think.】

如果大客户还在进一步拒绝，这时我们要进一步倾听，准确挖掘出大客户的真正拒绝点，然后进一步将大客户的风险以及可能需要付出的代价做结构化陈述，促使他们进行冷静思考。如果能提出几个让他们从来都未曾认真思考过的问题，那将进一步动摇他们拒绝的决心。

（12）勾勒方案未来美好前景，学会造梦，下定决心。

【Outline the program of good times ahead，learn to dreams，determined.】

给大客户分析了问题，也要学会给他们造梦，也就是从正面促成，给他们描绘有了寿险安排，他和家人以及企业将会迎来怎样的安心和幸福生活，这样就能在他们吃黄连之后递一把糖，唤起他们对未来的美好憧憬。

（13）坚持不懈持续跟进服务，创造时机，多次促成。

【Persistently continued follow-up services，to create opportunity，many contributed.】

如果大客户还是不能作出签单决定，那么我们就要做好打持久战的准备，需要我们持续与他们保持联络，进一步寻找让他们签单的理由，逐步渗透，慢慢给他们传递寿险观念。功夫不负有心人，因为从理论上讲，这世界上没有谁不需要保险。

2.5.2 关于大客户的转介绍

客户转介绍是产生大单的重要途径之一，只要我们能够给客户持续提供超值的服务，转介绍就有可能产生大单客户。为了保持体系完整，这方面内容在《寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》一书已经有所介绍，并且将在本书的第9章进行详细阐述。