如何利用微博提高寿险大单销售

2.4.1 关于微博营销

微博的兴起催生了有关的营销方式，就是微博营销，微博营销是互动精准式营销。每一个人都可以在新浪等注册一个微博，然后利用、更新。每天更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的。每一个微博用户后面，都是一位活生生的消费者。微博平台已经成为企业猎取品牌形象与产品销售的重要通道。“微博是地球的脉搏”，美国《时代》周刊如此评价微博强大的信息传播功能。而在企业层面，微博公关与营销作为网络营销的新工具之一，很多知名企业的高管和社会名人都在使用微博。

2.4.2 关于书信营销

书信营销是指通过分析客户的收入结构、家庭状况、年龄等资料，对客户进行细分，并分析其保险需求，从而对不同的客户通过信函销售有差别的产品。保险销售进入深度营销，就是业务员通过长期人文关怀，使客户对公司形成长期的品牌忠诚。在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，才能不断开发出新的服务机会，推进新的销售机会。在变革期，信函销售会助您一臂之力。

一般来说，信函营销需要以下几个步骤：

（1）开拓阶段。开拓阶段的信函表达的是对准客户的重视，强化个人及公司的色彩，同时预先为下次的见面铺路，怎么写因人而异。当然，别忘了附上个人名片和联系电话，此外，最好展示出你完整的保险资历，以增加准客户对您专业的了解度，不妨花点小钱，创作一张附个人照片、资历的创意名片搭配运用。电话跟进是开拓阶段信函能否发生效用的最大关键，业务员应于预定的时间内去电话约访，以免造成反效果。(www.xing528.com)

（2）拜访面谈阶段。这个阶段表达的是对客户的感谢，然后写下相识之初客户留给自己的第一印象，再回忆一些面谈当中的闪光点，继而着重对谈话中的一些情况、达成的共识进行叙述，动之以情，晓之以理，唤起客户的保险意识。最好在拜访的第二天寄出，然后在第四天时打电话问候客户，问是否收到了信。收到回访信函的客户通常都会因这份礼貌和用心而感动，一般都会欣然同意业务员提出的再次拜访的要求。

（3）签单失败补救阶段。促成签单失败不代表方案泡汤，只要有补救的行动大都还有希望。拖延成交，表示客户还有不理解与疑惑的地方，而非不愿意、不想购买。这个时候，业务员表达的就是自己的耐心，不妨以一封补救信重新开始，并配合更完整的接触前准备，以便与客户进行有效的面谈。

（4）签单成功祝贺。祝贺信函的作用在于为业务员的营销工作做一个圆满而温馨的收尾。不妨附上客户应该注意的权益事项，比如客户买了医疗重疾险，那么业务员可以为客户列出一张简单的理赔须知，再次告知什么状况可申请理赔，什么状况不在理赔范围内。

（5）其他细节。挑选高品质的信封及信纸，亲笔书写的信往往比打字信函更显温馨，尤其是重要客户，不妨亲笔书写，客户会觉得备受重视。在外出旅游时，邮寄当地明信片给客户，也能很好体现对客户的重视。