这个客户是我在一个高端商业俱乐部认识的，同时在电视上看到他参加中央电视台《对话》节目之后，又主动写信，就他的观点谈了自己的感想。王先生现在是一家贸易集团公司的董事长，深谙人情世故，个人视野宽广，思想意识深邃，看问题视角独到犀利，具有很强的人格魅力，个人有多家实业公司，下面呈现的就是我们第一次也是关键的一次对话过程：
我：董事长，下午好，非常高兴认识您！
王：就是您给我写的信啊？
我：是的，因为我看到您在中央电视台《对话》节目的观点给我带来了很多启发，所以就冒昧给您写信来争取讨教的机会。
王：谢谢您的肯定，没有想到，在电视观众中还有您这样的有心人，实属难能可贵啊，您的来信中很多观点还是很有价值的。
我：董事长，谢谢您的鼓励和肯定，信中有不当之处，还请您多海涵啊。
王：不不，您作为一个我们企业之外的人士能对我们企业的发展做了一些思考，提出了很多有价值的建议，非常难得，尤其您建议我们向地产方向拓展的建议，我们集团董事会也正在研讨这件事儿呢，毕竟单纯做贸易受外界环境的影响太大了，确实有很大风险。
我：是的，虽然多元化发展也有风险，但是只要我们能够把企业的资源进行有效整合，还是有很多机会的，关键还是在人，毕竟国内也有很多大型贸易公司也在走转型升级之路，而且有的非常成功。
王：是的，现在的企业在适当的时候进行战略转型或者升级是非常有必要的，不改变就是死路一条，我们现在确实想做房地产开发，您对咱们中国现在的房地产发展是怎么看的呢？
我：中国房地产的最大魅力可能在于高利、升值和升值预期。中国社科院发布的报告指出，2009年中国房地产行业平均毛利润率为55.72%。
王：尽管近一两年房地产利润率下降，但依旧赢利，相对于多数行业的低利润更是如此。
我：据说一位温州老板讲，自己的工厂有1000多名员工，一年辛苦下来利润不足百万，而老婆在上海投资了10套房产，8年间获利超过3000万元。
王：是啊，做企业与炒房如此收益反差，谁对炒房不心动？如果房市能像股市一样，投资门槛低，估计中国的炒房热和2007年的全民股票热差不多了。
我：如股市大涨获利后一样，继续预期升值且信心充足，升值预期继续吸纳资金流入。
王：在欧美发达国家，租赁住房的比例通常达到30%以上，像日本、德国家庭租房比例超过50%。法国自1956年就规定，任何一个城镇的廉租屋比例不得低于20%。
我：在新加坡，80%的人口住在保障房中。中国能够享受到保障房的家庭不足10%。
王：在地产这一业务上，只要我们有一定的资金储备，在区域内发展也未尝不可。
我：嗯，我也认同您的观点，只要咱们的主业——对外贸易能够提供足够的现金流，同时利用咱们自身在金融行业的关系，获得足够的融资机会，在地产投资上还是有机会的。
王：我虽然身为集团的董事长，不过我们要投资地产，需要董事会集体讨论才能通过，还是兼听则明嘛。
我：您说的没错，董事长，目前咱们集团公司您是绝对控股方股东吧？
王：是的，我个人占有66%的股份。
我：那就是说咱们集团的重大决策其实还是您说了算，只要您投否决票，集团的任何决议都不可能通过。
王：是的，但是其他的股东也是我们公司的上下游公司参股的，所以他们一旦给我设置障碍，也有可能影响我们公司的正常经营活动，甚至会给现金流造成巨大压力。
我：嗯，这倒是，毕竟现在的很多企业，为了增强的价值链价值，往往把自己的上游供货商和下游经销商通过股份连接起来，这是一种非常高明的战略联盟。
王：您深刻懂得企业经营的要义啊，当初我们就是这么考虑的，所以我们的企业才在同类市场上能够持续取得较好的成绩。
我：不过董事长，咱们集团公司虽然有一些小股东，但是您是集团公司的最大股东，这意味着您要承担最大的责任和最大的风险啊，您觉得呢？
王：您说的没错，一旦我的决策出现重大失误，那么遭受损失最大的肯定就是我自己，但是如果公司能够持续走向更高的发展层次，那么我也是最大的受益者。
我：这是一枚钱币的两面，有利有弊，不过我也听说您早年通过自己的艰苦卓绝的奋斗逐步打拼到今天，财富的积累也非常不容易。
王：是的，当年我和我爱人从贩卖一些旧电器起步，然后逐步开始与国外做一些小型外贸生意，期间建立起来的企业也反反复复过几次。
我：也就是说咱们的企业在成长的过程中，也遭遇过几次发展危机，但最后都化险为夷了？(www.xing528.com)
王：没错，其中有一次我们在与以色列一家外贸公司做贸易时，险些被人家骗得精光，好在当时国家相关部门及时与以色列商务部交涉，才涉险把货款追讨回来。
我：要是当时相关部门没有出面，也许您的人生就有可能改写了，是这样吗？
王：没错，所以说我们公司还得要感谢政府啊，如果没有政府，也就没有今天的企业。有时我也在想，如果当时那笔巨额货款不能追讨回来，那就意味着我将会倒欠外债500多万元，这个数字在15年以前，可是个天文数字啊！
我：嗯，那倒是，也许您的企业发展到今天，500万元还不到您公司年度利润的1%，但是一旦您当时没有能力还上这500万元，那就会对您的企业品牌和个人品牌造成致命的打击。
王：可以肯定地说确实是如此。
我：那您的企业在这次商务纠纷以后，有没有发生其他的经营风险呢？比如经济危机带来的业务萎缩风险。
王：对我们这样的外贸导向型的企业，外界环境对我们的影响是非常巨大的。
我：比如2008年的金融危机对咱们企业造成了多大程度的冲击呢？
王：2008年中到2009年末，这一年半，我们集团公司对外的贸易总额比同期下降了45%左右，利润比同期下降了60%以上。
我：也就是国内外的经济环境对我们的影响是非常巨大的，而且欧美等国家在不断地逼着人民币升值，这对咱们外贸企业来说，也是一个不太好的消息。
王：是啊，一旦人民币升值幅度过大，将会严重阻碍我们的产品出口能力，比如原来10美元可以买到一双中国造的皮鞋，而这双皮鞋的中国离岸价假若是80元钱，人民币一旦升值，同样一双皮鞋，也许就需要15美元了。
我：而我们要继续扩大出口，要么不断降价、不断压缩成本，要么就是被动地把出口量减少。如果国外订单锐减或者国内生产企业觉得亏本，那么企业的货源就会持续萎缩，从而就会把市场的负面行情传递到你们这些外贸企业里。
王：您说的没错，一旦人民币升值，国内的出口肯定受到打压，我们的业务出口量肯定会随之下降；同样由于国外购买力下降，如果要扩大我们的出口量，那么我们的毛利润率肯定会大幅度下降。
我：从而进一步威胁咱们企业的年度盈利能力，另外，欧美主要出口市场的消费能力这几年持续委靡不振。
王：所以这几年我们的出口业务还是受到了很大的影响。
我：如果遇到出口目的国的贸易保护政策或者政治因素影响，那么我们的出口也会受到相当程度的影响。
王：确实如此，我们这些年就一直在和贸易保护政策作斗争，但是毕竟我们单个企业很难有大的作为，很多国家的贸易保护政策甚至是蛮横的，毫无道理的，但是那些国家也不得不保护本国的产业发展和国民的就业率。
我：董事长，说到这里，我感觉到咱们企业需要尽快实现贸易和实体并存发展，这样就减轻您的身心压力。
王：就像咱们刚开始聊的那样，做实业确实很难，而且要培养出一些有竞争力的实业项目，需要时间、智慧以及人才支撑，我现在其实也确实在为公司的未来发展苦苦寻找出路。
我：嗯，您说的没错，做实业需要时间，培育企业的核心竞争力需要时间，同时也承担着巨大的投资风险，而继续扩大外贸水平，也面临着外界消费市场疲软、贸易保护和人民币升值的巨大压力。我很担心，如果咱们集团公司一旦遇到这三种风险叠加在一起时，到时拿什么去应对市场的系统经营风险呢？
王：这确实是我最担心的事情，我们有些高管总觉得这三件事情不会严重叠加在一起，但是做企业就必须要有危机意识，况且从现在的趋势来看，这三种风险确实有叠加的可能。
我：既然这样，我建议您现在必须安排一些企业系统市场风险的预控措施，一旦出现了企业无能为力的状况，也可以借助风险转嫁安排来缓冲企业的经营危机，比如人寿保险安排，这是国际上很多大型企业领袖最常用的风险管控措施。
王：您的意思是给企业的负责人安排足够的人寿保险，对吗？
我：是的，针对您这种情况，您需要安排与您自己股权等额的寿险，这样即便将来有风雨来临，寿险公司的给付、投资回报和理赔以及债信贷款仍然会陪伴在您身边。
王：这倒是个不错的建议，那您的建议是什么呢？
我：哦，我的建议是这样的，想分析您的财务报表和您的家庭成员状况，董事长您配合我一下怎么样？
王：好的。
【经过财务分析，最后王董事长给自己和家人都安排了巨额寿险，分5年缴费，每年缴费2000多万元】
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