寿险大单销售：让业绩提高80%

寿险大客户营销与普通客户营销有很大的不同，主要表现在大客户源更难以挖掘，接触途径更难以琢磨，大客户关注的问题层次更高，影响大客户作决定的因素更为复杂，与大客户建立信任的难度更大。加之大客户层次相对更高，对大客户的需求进行分析，与大客户的沟通以及拒绝处理都对我们提出了更高的要求。大客户营销有很多困难，是不是只能靠运气呢？答案是否定的！

我们团队走访了全国将近一百位大单高手，有的曾经签过近亿元保费大单，有的至少也签过一两百万元保费的大单，经过深入交流和探讨，我们发现经常做大单的寿险精英有很多共同的特质，主要表现在以下六个方面：

一是文化底蕴比较深厚，社会常识丰富，是个杂家。他们关注事情的层面比较广也比较深，他们对社会、财经、人文、政治、历史、心理、管理等方面都有所涉猎，有的甚至在哲学、佛教和国学等方面有所积累，而且在某些领域里能称得上是半个专家。他们在面对大客户时总是能信手拈来，总能让大客户愿意和自己探讨感兴趣的一切话题。

二是通晓人情世故，特别会为人处世。他们认为要懂得中国的文化传统，不断琢磨人情世故，不断提高自己为人处世的能力，往往是自己与普通寿险营销员的一个重要区别。这方面看似谁都会做，但是在面对具体问题时，实际效果往往差别很大。

三是爱动脑，爱琢磨人，凡事不喜欢走寻常路。因为他们觉得做营销就是琢磨人的工作，谁能在琢磨人上有所突破，谁就能在寿险大单营销上取得进展。他们在每次接触客户之前，总是做好最充分的准备，从来不打无准备之仗。无论是开发客户还是与客户面谈，以及给客户提供独特服务时，他们总能独出心裁，喜欢给客户制造惊喜，总能让大客户感动甚至是震撼。

四是坚持客户导向，努力给大客户带去更多的客户价值。他们认为坚持客户导向，并不是无原则地不断妥协，而是把大客户当成自己的亲人，自己一言一行的细节总是能站在客户的角度去考虑，甚至对于很多大客户自己都没有发现的问题，他们总是能及时给予提醒。他们坚信信任是基石，利益是纽带，双赢是准则。他们总是给大客户带去超过期望的价值，因为他们知道，大客户营销机会难得，每一次都是抱着这是最后一根救命稻草的心态去面对。

五是具有喜悦心，善于沟通，个性稳重但不失幽默风趣。我们发现经常做大单的朋友们，给人的感觉往往非常舒服，低调谦卑，注重倾听，对人发自肺腑的诚恳，凡事表态都很慎重，能恰当地调控对话氛围，能在合适的场合说出恰当的话，能做好差异化沟通。在需要深入探讨问题的时候，他们总能有自己独特的想法和看法；在需要活跃氛围的时候，他们也能随兴发挥说一些幽默风趣的趣闻或者说辞。

六是坚守梦想，永不言弃。因为他们是把寿险营销作为一辈子的事业来经营的，他们相信寿险的价值，他们热爱自己的职业。他们在面对成绩时很坦然；在面对挫折时很淡然，他们坚信问题就是答案，他们坚信寿险营销没有捷径，他们更坚信自己的价值来自于自己创造的价值，因为他们知道，一个人的价值在于坚守梦想的过程。

总之，寿险营销精英成长的过程，就是不断淘汰自我的蜕变历程。如果您想做大单，请从现在开始不断地充实自己吧，因为强者不愿意结交比自己更差的朋友。

上面我们简单地分析了寿险大单营销精英们的一些典型特征，也是我们期待在大单营销方面有所作为的朋友们需要奋斗的方向。要做好寿险大单营销，我们需要构建独特的市场营销哲学。顾名思义，市场营销=市场+营+销。所以做寿险大单营销就要不断地吃透寿险市场上的每一个大客户，持续经营大客户，然后才能实现临门一脚的大单销售。如果做大单想走捷径，我想说这是痴人说梦。寿险产品与传统行业的产品有很大的差异性，如果用卖日用品的思路去开展寿险营销，那注定是一条死路。具体来说，我们要做好以下几个方面：

一是深入研究客户，能够把与客户相关的所有信息都琢磨透彻。在我们平时接触寿险营销朋友的过程中，我感到大家最欠缺的就在于此。由于急于签大单，对客户本身的研究和琢磨非常有限，总以为自己能够在面谈客户的过程中从容应对，岂不知由于不懂客户，在客户的面前缺少镇定自若的互动，往往失去了很多大好时机。尽管我们与客户接触不多，但是在面见客户时，要努力做到对客户的了解就像是交往了十年以上的朋友一样。我想大家都有同感，当我们与老朋友在聊天的时候，总是那么轻松自如，原因何在呢？除了彼此有信任基础之外，就是因为我们对朋友知根知底，怎么聊天也有话可说，而且可以聊得非常深入。而研究大客户的重要性，也就不言而喻了。(www.xing528.com)

二是用心构建信任，能够投入时间和精力与客户深度互动。有句话说得好，在相同的情况下，客户愿意和朋友做生意；在不同的情况下，客户更愿意和朋友做生意。为什么会这样呢？因为朋友之间有信任和友谊支撑，跟朋友做生意，直接和间接的成本最低。如果您做成一个单子，就是一笔交易；如果结交一个朋友，那将是一生的财富。况且大客户大多是在社会闯荡多年的江湖老手，都经历过很多人生起伏，看惯了世间的人情冷暖，如果让他们认为您是冲着他们财富而来的，我敢说他们十有八九把您拒之门外。正因为我们与大客户没有信任基础，所以我们在营销的整个时间分配上，至少要用80%的时间来构建信任关系，这就要求我们必须加大互动的时间和深度。而且从长期来看，这种深厚的信任和友谊基础，也为竞争对手设置了很高的进入门槛，能够确保我们的职业生涯能够走得更稳、更顺、更好、更强和更久。

三是准确挖掘需求，能够深入客观透析大客户面临的大问题。大客户之所以称为大客户，不光是因为他们缴纳的保费高，更是因为他们面临着更大的问题。需求是什么？需求就是解决问题的方案！大需求就意味着我们需要给大客户解决大问题。对于大客户我们不能仅仅从客户本身的角度去考虑问题，因为大客户一般都有大事业，大客户一般都有大财富，所以我们在给大客户做需求分析的时候，一定是把大客户的人身风险和事业风险、财富风险作为一个整体去考虑的。我们要立足国内外宏观经济规律和趋势，充分分析大客户所在的行业优劣势、事业优劣势、财富保值增值安全传承、企业和家庭资产结构、人身风险等来进行系统的分析与规划，这样我们的视角就大大地打开了，我们从宏观和微观的角度去审视大客户面临的风险，就更客观、更准确、更到位了。

四是睿智导入观念，能够不露痕迹地把寿险观念传递给大客户。大客户都是见过大世面的人物，他们讨厌自作聪明的做法，他们更讨厌给他们上课的做法，因为他们从心底认为自己是这个世界的主宰，他们的想法和看法就是正确的，所以我们需要用合适的方式跟他们请教和分享寿险观念，从而让他们意识到寿险不仅是人身风险的预控，而且是就跟人有关的一切风险进行对冲管理的有效机制。寿险不光是责任和爱的传承手段，而且是确保他们人身风险、事业风险、财富风险和传承风险得到化解的最佳解决方案。如果不作出投保决定，即便风险暂时能够搁置，但将来一定会付出更大的代价。一句话，没有让他们因为感到震撼而改变寿险观念，就不可能实现寿险的大单营销。

五是策略处理拒绝，能够从宏观和微观的层面陈述利弊得失。没有拒绝的客户往往是没有价值的客户，大客户一般来说都有大拒绝。问题就是答案，处理大客户拒绝的时候往往是导入大销售的最佳时机，如果我们能够巧妙地处理好大客户的拒绝，带给我们的价值感和成就感也是无法言说的。处理大客户的拒绝，除了事前充分演练、预先处理之外，在具体处理拒绝的时候，努力使我们的观点和看法令大客户感到震撼，学会见缝插针和以子之矛攻子之盾，同时把大客户面临的大问题做结构化陈述，再加以持之以恒地适当渗透，巧借外力，我想突破大客户的拒绝还是没问题的。

六是努力感动客户，能够在基于理性的基础上实施情感营销。大客户也是人，不是神，既然不是神，他们也有常人的七情六欲。我们在与大客户接触的过程中，不要有恐惧感，因为大客户的素质往往较高，只要取得了面谈的机会，其实更容易跟他们实现有价值的互动，前提是我们能给他们带去真正的价值和感动。记住：人都容易因为惊喜、感动、敬畏和危机而作出决定，大客户也是如此。这方面我们寿险营销人能够做的文章太多了，关键是我们能够根据大客户的情况作出智慧的安排。

七是争取终生服务，能够用双赢思维给大客户带去终身价值。大客户需要的不是一锤子买卖，他们非常关注自己的终生利益能否得到充分保障。寿险营销的本质是服务，持续成功营销来自于对客户终身服务的郑重承诺。正是基于这样的原因，寿险营销人必须用切实行动为客户提供终身的服务，进而树立自己的营销品牌，用个人的品牌为自己的寿险生涯赢得推力和张力，进而实现寿险客户的数量倍增和客户质量的逐步提升。

八是持续提高自我，能够通过软性实力给客户提供增值服务。寿险营销人的成长之路就是不断提高自己能力和素养的过程，寿险营销人的成功之路就是持续学习和革新自我的过程。自我提升包括很多方面，我们建议寿险营销朋友们要不断地提高自己的“十一商”，也就是心商、德商、志商、智商、情商、逆商、悟商、财商、健商、成熟商和人际商。只要我们能够持续在这些方面多下工夫，我相信寿险营销这条路就是光明大道。俗话说得好，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，没有人能够随随便便成功，寿险营销人更是如此。

总之，寿险大客户营销就是我们寿险营销人不断整合大客户信息的过程，谁在这方面有更出色的表现，谁就能赢得更多大客户的青睐，谁的寿险职业生涯就会迸发更大的光彩。

我想用蒲松龄先生的一句话以资共勉：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”

我要衷心感谢参与本书编写的众多精英，他们的姓名如下（按姓氏笔画）：丁绍安、于秀花、王红以、尹皓淼、卢如杰、安加庆、刘金霞、刘继萍、宋兰静、宋彦玲、何元、张书红、张志宏、李明雅、李雪梅、赵丽静、施玉芳、夏忠华、夏贵芳、高东波、袁莉萍、覃保英、詹瑰丽等。可以说，他们的辛勤付出和精心指导给了我们极大的前行勇气和信心，衷心感谢他们！