网络众筹法务风控指南

下面分别从文案、回报、推广、运营四个方面与读者进行分享。

文案是第一生产力。文案最简单和最难的地方都是在一个点上——把你的意思以用户喜欢的方式完整的传达给用户。实际上这就是众筹的精华所在，筹资者必须放低姿态，尽可能“打动”用户。

从很多众筹不成功的案例可以看出，那些企业大都直接按照传统思维，直接生硬地把文案套在模板上，都是类似的模板，为什么人家就能筹到钱呢？笔者下面谈谈众筹文案的几个要点：

首先，筹资者要知道自己是谁，这是用户对众筹项目的第一印象。让大家知道你的背景，对你肃然起敬，筹资者可能有很多标签，有各种成就，不过字字如金，选择你认为在这个项目上，最能打动用户的点写上去。

其次，筹资者要做的是什么产品？创意在哪儿？质量如何？有什么意义？可以给人们的生活带来什么样的改变？颠覆了什么或是创造了什么？换句话说，这就是筹资者线上的创业项目路演，实际操作中可以类比商业计划书的结构。

国内众筹的用户就两类，一种是极客，觉得你的想法很棒，愿意参与其中，享受从0到1的乐趣；另一种是大众消费者，参与感可能没那么强，更关注的是项目回报。筹资者需要在自己心里有清晰的认知。这两类人的需求永远无法同时兼顾到，这两类人能给你带来的价值也大相径庭。所以文案需要针对这两类人的特点做相应的优化。

最后，需要说明风险，减少投资者的顾虑，最有力的那就是平台风控增信措施的到位，比如与第三方机构的合作等。

关于回报的问题，我们观察众筹网，重创空间还有京东的一些项目，说明众筹不太适用于长尾理论。在低价区间，支持的人数是最多的，但决定项目是否成功的往往是高价区间的少数人。所以更适用于众筹的是供需理论；定价的分级制定绝对是必要的。谈到推广的问题，一方面是平台，另一方面是圈子还有渠道建设。每一个成功项目，它们几乎在申请之前已经拥有了一定的消费者和粉丝，或者有一些知名度很高的人可以为产品做推荐——这些人是最早捧场者和传播者。如果筹资者的众筹活动没有现成的受众群体，那么无论你制作的视频有多么精彩，或者筹资者的想法有多么惊人，全可能被无视。这种情况下，想要获得资金来资助自己的项目，希望很渺茫。(www.xing528.com)

关于推广，获取第一批受众的方法很多，就像App上线之前的准备活动。比如朋友圈转发，亲戚朋友的口碑传播，基于产品圈子的核心人群传播，等等。除了平台、圈子，还有渠道建设。众筹并非“酒香不怕巷子深”的活动。在项目上线之前，筹资者需要组建一个智囊团，准备好一套营销方案，搞清楚如何进行宣传推广。并且早作准备，在各种能想到的渠道跟关注者谈论自己将会提供的产品，向他们汇报项目的最新进展，让他们在项目上线之前就产生兴趣。

说到成功的众筹项目案例那就是京东的众筹之星“三个爸爸”，该项目在京东众筹1个月内筹资额度高达1122万元，比同期其他项目的最高筹资额度高出数百万之多，是京东第一个千万级项目。

在预热阶段，“三个爸爸”找了7位儿科教授为产品证言，为近10位互联网界、投资界、广告界大佬，包括分众传媒江南春、创业家杂志创始人牛文文、高榕资本张震等提供内测机试用，并成功取得了他们的信任与发声，也从他们那里获得了第一笔投资。

同时，“三个爸爸”也为几位有孩子的影视明星送去了“内测机”，并请他们在微博上为“三个爸爸”证言，进一步扩大了“三个爸爸”的知名度。

除了找了多位营销界、投资界及影视界的名人为“三个爸爸”背书及在各大楼宇广告投放分众广告以外，项目上线后，2015年9月22日至10月22日，“三个爸爸”微播易平台收集了100多个母婴类、养生类、京津冀地区地域类微信订阅号投放了产品相关内容，如“健康育儿宝典”“北京微生活”“天津教育”等，覆盖2500多万的目标消费人群。

在2015年10月20日，“三个爸爸”也在优酷平台组织了一场题目为《决战优酷之巅——净化论》的视频论战，由“三个爸爸”的创始人戴赛鹰与那威在视频上辩论“空气净化器是否为精神产品”。针对此次辩论，7位投资圈与电商圈名人与大量的母婴类名人也在自己的朋友圈里进行了分享，吸引了大量潜在消费人群前往观战，进一步加大了对产品的详细曝光。

从运营的角度主要是项目上线后的用户沟通，众筹结束之后的信息反馈渠道建设，以及交付成品后的社群运营。在国内的众筹领域，大众消费者的教育成本很高，众筹平台是一方面，对于项目发起者，项目的评论直接影响了产品的口碑传播和品牌树立。运营者必须时刻关注平台的用户反馈，解决用户遇到的各种问题和疑虑，同时汇报项目进度。因为众筹的周期一般在一个月左右，而且众筹结束之后的发货也会有一段时间，对于大多数习惯网购的人，这么一等，出现的问题就会很多。为了规避可能出现的风险，持续的运营相当必要。与此同时，把支持者拉到自己建立的社群中更为重要。