中国化工集团有限公司十年统保工作回顾

一、财险公司的业务经营维度

面对纷繁复杂的财产保险业务，各个保险公司都会按照一定的维度将业务划分，分条线地进行经营管理。目前国内各财险公司的内部条线划分各异，但总结归纳起来主要有四个维度：产品、渠道、行业和客群。

1.产品维度的条线管理

产品线管理是财险公司最基本、最原始的条线管理维度，也是市场上最普遍的划分维度。保监会对险种的划分细分为车险、企财险、家财险、工程险、责任险、信用险、保证险、船舶险、货运险、特险、农险、健康险、意外险和其他险14个险种。

2.渠道维度的条线管理

渠道是保险公司将保险产品向客户转移的途径，是连接保险公司和客户之间的桥梁和纽带。在财险业务的实际经营中，渠道的划分较为复杂，要考虑获客成单方式、绩效支付方式、渠道工具特征等多个因素，常见的渠道划分方式包括直销渠道、重客渠道、经代渠道、银保渠道、综拓渠道、电销渠道、网销渠道等。

3.行业维度的条线管理

行业化是财险公司专业化发展的一个重要维度。财产保险的标的涉及各行各业，每个行业之间的风险特征差异较大，且行业客户之间具有较强的横向联络性质。一些公司也尝试按照行业来进行内部经营管理的条线划分，形成行业部门在特定行业内跨险种、跨流程的闭环经营。

4.客群维度的条线管理

客户分群首先通过对客户特征、消费习惯、消费场景等背景信息对客户的差异性进行准确分析和有效识别，然后根据客户的个性化特征进行分类，并在前期营销、后期产品服务等环节针对不同客群采用不同销售方案和服务方案，从而实现对客户的精准服务，提升客户体验，增强用户黏性。

二、“客群分类”及统保业务的经营定位(www.xing528.com)

集团统保是一种特殊的企业客户投保方式，统保涉及的保险标的和业务范畴经常是跨产品、跨行业和跨渠道的，因此，统保客户在产品、渠道、行业维度下都无须专门识别，只有在客群维度下才被作为一个独立的特殊群体而区别对待。以某公司产险为例，具体介绍客群分类管理的具体理念以及统保业务在其业务经营中的定位。

1.特需客群

特需客群主要指在产品或模式两个维度方面相异于常规一对一投保业务的客户群体，主要包括统保业务、特殊风险保险业务和FAC业务，客户群体一般都是超大型集团客户。相比于常规保险业务，统保业务的不同之处在于客户的保险需求较为复杂多样，不只局限于单一项目的费率和保障，而需要保险公司跨险种、跨区域统筹报价，协调理赔服务，并在协助被保险人进行全国统筹保险乃至风险管理层面有更高的需求，更加看重保险公司的全国服务网络、承保理赔服务的标准化以及总分专业团队及协调能力、效率等因素。

2.大中客群

大中客群是保险公司最传统也是最主体的业务对象，指除了特需和小微以外的全部企业客户，以投保方式来区别大中还是特需客群，而非依据保费规模。大客户和大项目的获客主要靠保险公司重客团队、市场型经纪公司、专属代理公司以及公开或定向招标等。对于中小客户及小型项目，业务来源主要靠保险公司直销团队、地方性经纪公司、兼业代理、银保渠道、综拓渠道等。

3.小微客群

小微客群主要是指资产和雇员人数低于一定标准、有多险种投保需求的小微企业。按此标准截至2017年7月，全国有7 328万小微企业，当前虽然是一个庞大的群体，但客户投保率低，年均保费不超过万元。触达这类客群的主要模式是“线上线下”结合，需要辅以行业定制的组合产品，通过AI自动核保提升成单率和降低单均营销服务成本，并应用大数据客户画像和线上化的销售工具提高营销效率。

4.政保客群

近年来，政府开始越来越多地引入强制性的政策保险或使用商业保险工具来完成对社会风险的管理和对实体经济的调控支持。云保险、巨灾险、安全生产责任保险、环境污染责任保险、专利保险、首台/重大技术装备、新材料保险等都是近年来政府主导或引入的新的政策性保险。

以上可以看出，在“客群分类”维度下，统保客户被独立识别并配以与之商业模式相匹配的专属化外部市场策略和内部管理机制，统保业务在保险公司经营中的定位也更加清晰、明确纵观国内发展和国外经验，集团统保乃至全球保单将成为中国企业保险采购及管理的大势所趋，“以市场为主导、以客户为中心”的理念也将推动保险公司越来越重视客群维度，重视对统保的深入研究和精细化经营。