开发散户ESG兴趣的方法

与传统投资相比，虽然ESG投资只多出一个维度，复杂性却增加很多，特别是其中涉及的价值取向和知识门槛。在知识门槛方面，无论是ESG相关的宏观理念、投资标准，还是投资策略与绩效度量，都建立在一定的知识基础上，形成一道必须跨越的知识门槛，否则就无法掌握投资精髓。譬如，在全球碳中和目标下，为投资组合“脱碳”是目前ESG投资趋势之一，而基金在每月情况说明书上通过标准的绩效指标披露碳排放量也形成一种正规实践。但是，理解碳中和、组合脱碳，乃至相关绩效度量指标（每单位产值的二氧化碳排放），都需要相当知识。这些知识或许不难被机构投资者掌握，但对散户却形成障碍。

在价值取向方面，个人的价值观和文化背景、社会规范、宗教信仰及学养熏陶等因素有关，而这会主导个人日常所关怀的主题，更对其ESG投资目标及主旨形成影响。譬如，欧美有所谓的“三大罪恶股”（烟草、酒精和赌博），但其罪恶源于欧美特定的机构环境背景，不仅难以为国人所理解，且剔除相关罪恶股的ESG投资产品也未必足以吸引国人（Hong和Kacperczyk，2009）。

事实上，将散户引入ESG投资市场是个艰巨工作，而它应该建立在ESG投资的核心理念上，而绝非凭借回报率的吹捧来达成。更具体地，这工作应该始于概念的宣导，围绕着ESG投资背后的一些宏观理念展开。有鉴于此，欧美及日本都已启动一段时间，针对特定群体展开教育。譬如，日本ESG基金从五年前开始，采用动之以情的方式，对学龄儿童的母亲培育可持续发展的理念，促其理解前瞻式投资的重要性。

除了对散户培育ESG理念外，了解其ESG倾向也很重要，而这背后通常有原已存在的价值观，只是散户不能清楚明确地表达而已。这项工作难度比较高，而且应以周延的方式展开，最终与银行理财部门的ESG投资产品相连，才能帮客户做出符合其ESG倾向的资产配置。

一般而言，银行理财部门在替客户推荐投资产品前，都须先了解客户的投资偏好，才能推荐合适产品。银行了解客户的方式很多，但KYC（Know Your Customers）问卷无疑是经常采用的标准流程。传统的KYC基于两维投资模式，针对客户的风险及回报提问，诸如可容忍的最高亏损、所追求的回报率区间、对风险与回报的权衡等。

然而，通过传统KYC来了解客户的ESG倾向有如缘木求鱼，因其中并未包括能发掘投资人相关偏好的问题，因此，KYC必须重新设计，以符合新的三维投资模式。(www.xing528.com)

图1　影响力偏好必须与投资组合偏好能相互匹配

由于欠缺先例，这类KYC的设计仍在摸索阶段，但一些擅长财富管理的银行已率先试水，其中以摩根斯坦利的ESG影响力倾向量度（Impact Quotient，IQ）最知名^[1]。

参照智商与情商，这种IQ可名之为“意商”，而形成一个完整的智、情、意系统。特别是，意者心之所向，表明投资人以资金驱动社会发展的意图（intentions），而个人意图则由其ESG理念主导。这些理念具有多元面向，可以是个人有意推动的环境或社会目标（比如碳中和），可以是特别顾虑的议题（比如争议性武器），可以是比较宏大的联合国可持续发展目标（比如洁水），甚至是基于信仰的价值观（比如天主教或伊斯兰教的投资观）等。

通过KYC来了解客户的投资倾向是第一步，接下来要判断其现有组合是否能反映倾向，并推荐相符产品，以完善资产配置。大摩的IQ亦如此，如图2所示，在了解客户的ESG倾向后，理财经理会通过建立合适的组合来助其完善资产配置，其中包括对最优组合倾斜度的选择、理想ESG投资策略的考虑，以及ESG产品的具体比配等。