一切的同业竞争和三方博弈，都是为了得到那一张让交易双方都能满意的投资意向书。为此，FA们每天都生活在巨大的不确定性中，殚精竭虑。然而，失望总是常态。在一个项目顺利走向“打款”的过程中，每一个环节都存在转化率上的损耗。而这其中，投资人在临门一脚时的犹豫不决，甚至最后关头撕毁TS，恐怕是最糟糕的了。
2016年，FA推项目开始变得困难。一家知名机构的FA抱怨道：“有时候一个项目推100多个投资人都没有一个人愿意出手。虽然排上了会，但转化到投资意向的少得可怜。最后即使给了TS，被撕毁的比例也很高，估计有20%的概率。”
稍微老练一些的FA，心中都有一张投资机构的“黑名单”：总有一些机构给TS给得很随意，但说撕就撕，没什么原因，这会让FA怀疑自己的判断力。刘艺就遇到一回，项目本来做得很顺利，一个多月就拿到了TS，但最后关头却被无故撕毁了。她只能急急忙忙给创始人“找备胎”，但也没找到。这最终也成了她2016年唯一失败的项目。
遇到刻意压价的投资人，胜算将大大降低。
王梓经历过一次这样的谈判：看到TS后，他立马决定跟机构重新沟通估值逻辑。面对这个消费类的项目，机构也确实给出了一套估值的逻辑——按照“销售收入×净利润率×同类上市公司PE倍数×私募股权市场的一个折扣”给出估值。
“我拉上我的同事，按照投资人的逻辑连夜准备数据，给出不同的业绩预测和对应的不同估值。可是，忙了一个通宵，对方仍然把每一项数据都往下压，王梓终于意识到，他们就是故意要压价。”
最终，谈判破裂，签好的TS成了一张废纸。(www.xing528.com)
这不仅对FA来说是糟糕的，创业者也可能会被拖入困局，哪怕几个月后能够找到钱，瞬时的资金短缺对争分夺秒的创业公司来说也是致命的。王梓一直疑惑不解：“是否应该冒着交易做不成的风险去帮创始人争取合理的估值？我到现在也没有想清楚。”
为了提高融资的成功率，FA都会尽量帮创业者“找备胎”。而有趣的是，一旦好几家机构都产生意向后，FA便有了帮创业者“做市”的机会。
营造市场的情绪，FA们深谙此道：“可以拿着A投资人的TS去敲B投资人的门，让B投资人产生紧迫感，从而在价格上暗暗较劲。”的确，早期项目都是非标资产，难以进行科学估值。当供需关系发生变化，资金变多、好资产变少，那么后者理应拿到更好的价格。
然而，好价格的标准是什么？“越高越好”是个误区。
王梓认为，如果创始人愿意花足够多的时间去见足够多的机构，一定可以拿到比现在价格更高的意向书。融资固然重要，但只是创业过程中的一个节点，以最高的效率找到最合适的钱，才是理想的结果。
“关键还是要带创始人见到这个领域里最合适的机构，这样才更有可能在其中选出最匹配的报价。”这是梁宁的原则。对爱惜羽毛的FA来说，“肆意抬价”“虚假报价”是大忌，“投资人的圈子很小，他们一打听就知道是怎么回事”。
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