在这个“赚快钱”的行业里，浮躁之风开始蔓延，以至“不过就是利用信息不对称赚钱”成为一种流行的指责。对于这样的评价，有一些FA不以为然。
实际上，这个“对接资金和项目，撮合交易”的工作没那么简单。在交易达成之前，投资人与创业者之间有非常多的利益冲突，这是周旋于其中的FA每天都要面对的博弈局面。
在这个微妙的三方关系中浸泡了三年多的许晓丹有些感慨：“花了好长时间才开始明白什么叫真正的‘deal maker’（交易能手）。”对于刚入行的FA来说，卖方财务顾问的身份让他们总是习惯于站在创业者的角度想问题，“凡事都想着为创始人争取最大的利益”。
但实际上，投资人的利益同样重要，“deal maker”的关键是让双方利益达成一致，真正匹配上。“双方对一个交易的预期在最开始一定是不一致的，要在沟通的过程中缩短双方认知上的差距，将他们拉向可交易的那个平衡点。”想明白这个问题，许晓丹花了一年半的时间。
大部分时候，买卖双方都有着自己的“隐性诉求”，中国人不习惯直来直去，喜欢藏着掖着。也有时候，买家和卖家甚至根本不知道自己的核心诉求是什么。所以，FA需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散的信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的“投资标的”。
为了让创业项目信息更加标准化，不同的FA会采用不同的方式。
有的FA擅长包装项目，能讲出一个投资人爱听的漂亮故事，这无疑是创业者希望看到的。但有判断力的投资人也一定会多问一句——公司现在已经做到的是哪些？过度包装有可能引起投资人的反感。
另一类FA倾向于做接近事实的描述，从最开始就控制创始人对于估值的预期。王梓便属于这一类，他也明白“完全的实话实说一定会影响到项目的估值”，所以他有自己一套对项目进行加工的方法：“如果是早期项目，我会最大限度地去挖掘项目的‘上升空间’，让投资人看到可能性，但同时也告知他潜在风险，让他自己去判断。如果是偏成长期项目，我会从运营数据上帮创始人找亮点，比如用户增长、留存率、增速等，放大数据中已经表现出来的优势。”
“讲一个双方都能够认同的故事”是FA要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个双方都能接受的价格。
但恰恰在这件事上，创业者和投资人冲突不断。针对融资额和估值的谈判是双方博弈的焦点。
“有的创始人对估值预期很高，特别固执，甚至出尔反尔地抬高价格，他们的融资成功率往往不高。”在估值上不让步的创业者让刘艺有些苦恼。
对于这样的创业者，许晓丹倒是有些经验了。“第一次与创始人见面时，我就会基于自己的交易经验告诉他一个大概的市场价格，哪怕他不接受，这也会成为他在后续谈判中的一个参考。”在每一轮沟通中都去做“预期控制”，是许晓丹一定会做的事情。
接触的项目多了，刘艺也开始意识到，真正想融资的创始人一定会根据市场预期来调整估值。“碰到执意不想调整估值的创始人，他可能也没那么缺钱，我可能会劝他暂停融资，先去跑跑业务，等到数据能撑起这个估值后再来融资。”(www.xing528.com)
其实，在长达数月的融资过程中，FA与创业者之间的摩擦同样屡见不鲜。
不肯抽出时间见投资人、不按事先约定好的话术去跟投资人沟通对投资条款非常苛刻，这些都时常让FA感到心力交瘁。
最糟糕的，莫过于他们会对投资人撒谎。
隐瞒真实数据是最常见的一种，这会导致投资人在进场尽职调查之后直接撕毁TS。此外，夸大团队背景的情况也经常发生。“一个不愿配合的创始人，不仅是在某一个方面不配合，他一定是多方面的不配合。”刘艺一脸无奈。
并且，很多创业者会在事成之后向FA“砍价”，如此一来，“顺利收取佣金”也成了FA的一项必备技能。
杨琳对这件事想得明白。她觉得这就是一个去找客户兑现自己所投入的精力和成本的事，天经地义。有时候的确是创始人自己找到了投资方，那么“我会跟他解释我都做了哪些服务，然后重新谈一个双方认可的价格”。
蓄意赖账，或毫无理由地砍成半价，也是常有的事。“FA如果跟投资人关系好，会借助这一方的力量来向创业者施压。但如果创业者执意要赖账，我们也毫无办法。”最让刘艺无法理解的是，“很多都不是大额项目，总有格局不大的创始人就为了区区几十万元，搭上自己的信用”。
来自投资人一端的麻烦就少多了。除了“发微信不回”“融资过程中绕开FA直接跟创始人沟通”的投资人会给身为中介的FA带来小小的不愉快，比较棘手的问题是，该怎么安抚那些“特别想投却没机会投进去的投资人”。
王梓有他的经验：“给投资人画饼。比如许诺在下一轮给他留几个点，或表示会说服创始人融一个‘+轮’，也可以先尝试操作一个可转债。”大家套路不一，但都有一个共识：维护关系很重要，至少要说服他不要去投竞争对手。
实际上，这场三方博弈里也并非只有对抗和冲突，还有一种更微妙的存在——利益输送和绑定。
这个行业内的某些FA会拿出佣金的一部分，分给项目的老投资人，作为介绍项目的佣金。更有甚者，会许诺分成给新进投资机构的关键决策人，或者是项目的创始人，这就有很多道德甚至法律层面的风险。
“FA向项目的引荐人返点的做法在行业内很普遍。但不管怎样，都得基于一定的信任关系才能做。”周亦晖告诉“42章经”。
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