10天7个好友！脸书增至10亿用户的秘诀，揭晓！

作为前投资人，一般衡量一家初创公司的好坏，我最看重的三个指标是“增长率、日活（或相应的黏性用户的指标）和留存”。而这三个里最根本的一个指标就是留存，只有当留存足够高且稳定的时候，公司的增长才有意义，公司的产品和价值才算被市场和用户认可。

而一般来说，公司留存率低有三种原因。

第一，你并没有找到属于你的市场定位，即要么产品不够好，要么需求不够刚性。这种时候，只有你自己能救自己，解决方式就是不断地试错，不断地改进产品，不断地转换市场定位。

第二，你有自己的市场定位，但获取用户的渠道有问题，拉来的用户不满足产品本身的定位。这种时候，就要不断地做分组分析，区分不同渠道获取的客户，更有针对性地拉新。

第三，市场定位都合理，拉来的用户也是正确的，但是用户还没有发掘出产品的益处就走掉了。这种情况其实也是很常见的，因为用户往往是需要引导才能成为黏性用户的。而转化的这个关键节点就叫作“啊哈”时刻（Aha Moment），该如何找到这个“啊哈”时刻就是本文要着重讲解的。

“啊哈”时刻就是你的用户发现产品内在价值并成为黏性用户留存的那一瞬间。对于脸书来说，从很早期开始人们就发现要让一个用户留存下来，并持续使用脸书的诀窍就是让这个用户在10天内完成7个好友添加的动作。所以促使用户10天内添加7个好友就成了脸书内部全体员工的核心目标之一，他们一路坚持这个目标，直到达到10亿用户。

同样地，在2009年的时候，推特的用户流失率达到了75%，时任增长团队的产品负责人约什·埃尔曼（Josh Elman）做了一件有趣的逆向思维的事情，他并没有去研究那75%的用户是为什么走的，而是深入地研究了剩下的25%的用户为什么留下来。结果他发现这25%的用户关注的用户数都在30人以上，所以他们重新设计了产品，在一个用户注册后会对其进行推荐关注等，以此来提高新用户的关注数量，并最终提升了留存率。

基本上，硅谷每一家公司都能说出来自己的一个“啊哈”时刻，比如Zynga（美国一家游戏社交公司）的是次日留存（它发现次日回来的用户的留存率和付费率都明显更高），Dropbox（一款网络文件同步工具）的是当用户存放第一个文件的时候，Slack（一款企业级的沟通工具）的是当某个团队在群组内发送超过2000条信息的时候。

所以，总的来说，一般“啊哈”时刻都是用户某个维度的动作或结果，比如：网络效应密度——用户几天内达到多少连接度；内容增加度——多少的内容被用户添加到产品内；访问频度——单个用户至少几天内访问一次产品。那么具体该如何找到你自己产品的“啊哈”时刻呢？

首先，你要把所有留存下来的黏性用户都找出来，并尝试着提取其中的共同点，比如所有留存用户中80%以上的用户都是：三天登录一次，或使用了一次相机功能，或更新了5条以上信息，或收到了1条以上私信，或下单了2次以上等。

如图14-1，可以看到右侧部分代表的是产生某种行为的群体，左侧部分代表的是留存下来的总用户群体。在这里，发送8条信息的用户大概率也是留存用户，但是要注意的是，还有更多的留存用户不在这个范围内，所以不能说发送8条信息就是该产品的“啊哈”时刻。(www.xing528.com)

图14-1

又如图14-2，可以看到左侧留存用户大多都发送了一条信息，但从右侧部分可以看出，发送一条信息的用户其实大多是留存用户，所以也不符合要求。

图14-2

而我们最终需要寻找的是图14-3中的状态，即留存用户和某种行为发生用户的交集是最大化的。此时，把这种行为提取出来就很可能是该产品的“啊哈”时刻。

图14-3

但这里要注意的是，很多时候数据不都这么清晰和完美，或者有时候相关的数据不一定就是因果性的，所以当找到某一个或几个“啊哈”时刻以后，要做一些小范围的试验，看看是否新发生这种行为的用户确实留存率都明显升高。

所以，总结一下，其实“啊哈”时刻讲的就是研究留存下来的用户的行为，找出其中的共同点，验证其真实性，然后重新设计产品流程，让更多的用户都能够更快、更直接地产生这种行为，并产生留存。