朱骏与他的第九城市成功案例

“第九城市”(九城) 是国内最大的网络游戏开发商和运营商之一，旨在为都市人创造一种全新的在线娱乐生活方式。2002年7月第九城市集团与韩国Webzen公司合作，成为网络游戏《奇迹》(MU) 在中国地区的独家代理运营商。2003年2月，《奇迹》(MU)开始正式商业化运营，游戏注册用户已经达到1500万，同时在线人数达到30万。2004年4月，九城以1300万美元的代价拿到了世界顶尖游戏——暴雪公司的《魔兽世界》在中国的独家代理权，再度成为玩家瞩目的中心。2009年暴雪将《魔兽世界》中国代理权授予网易之后，九城的经营也开始转入惨淡。

一、朱骏对网游的“豪赌”经历

2002年2月，朱骏的九城拿出全部家当200万美元与韩国游戏公司签下了网络游戏《奇迹》在中国的代理运营权。如果失败，朱骏将很难翻身。《奇迹》运营半年，吸引在线人数30万，《奇迹》收费了4个月，为九城带来2.7亿元收入[5]。在看到网络游戏带来的巨大利润后，朱骏将九城的主要业务集中到了网络游戏上。

2004年，《奇迹》即将退出历史舞台，在竞争对手盛大和网易的贴身紧逼之下，九城必须寻找新的网络游戏。这时，朱骏把目光投向了美国暴雪公司的精品网络游戏《魔兽世界》。为了增强九城的竞争力，朱骏除了不断开发完善游戏的运营、研发、渠道外，还特别增加了一些并购计划。九城希望通过引进国外大型游戏来培养自己的运营能力，以使自己在未来的网络游戏上占得市场先机。为了实现这个目标，九城又一次在《魔兽世界》上倾尽所有，这也意味着，一旦《魔兽世界》运营不太理想，九城就会失去存在的意义。

2004年12月，为了募集《魔兽世界》先期运营资金，九城成功登陆美国纳斯达克，这是中国国内第二支网游概念股。《魔兽世界》一经上线便呈现出一种前所未有的受关注度，第一年注册用户数便达到了150万，同时在线人数最高时达145万，在业界也创造了一个奇迹。

2007年2月，第九城市与韩国网络游戏开发出版公司网禅达成协议，获得了大型多人连线第一人称射击游戏 (MMOFPS) 《Huxley》在中国的独家运营权。2007年6月第九城市和著名的饮料巨头康师傅饮品控股有限公司达成战略合作伙伴关系，将在市场营销等方面进行全面合作，联合推广3D网游巅峰巨作《奇迹世界》(SUN)。2007年10月大型多人在线角色扮演网络游戏 (MMORPG) 《魔兽世界》的首部资料片“燃烧的远征”，自2007年9月6日上线以来，最高同时在线人数成功突破80万大关。2009年6月6日23点59分，第九城市正式结束其在中国大陆《魔兽世界》的代理。

2010年7月，九城结束了对《魔兽世界》的代理后投资美国手机游戏及平台公司AuroraFeint，专注开发手机游戏，其后开发运营了OpenFeint游戏平台，目前该平台在iPhone手机平台上成功运营。

二、朱骏九城的成功经验

(一) 先进的管理理念

九城在运营《魔兽世界》时已经不是那个初出茅庐的小网络公司，凭借在运营《奇迹》时积累下的经验，九城在管理上更加的得心应手，并且总结出了独特的管理理念。比如在销售上，朱骏给销售人员定下了“60”、“80”、“100”和“120”四个工作阶段。60分表示《魔兽世界》一定要有别人已有的销售渠道; 80分表示九城的销售一定要创新，拥有别人没有的销售渠道; 100分代表没有人再打电话进来问哪里可以买到《魔兽世界》点卡; 120分的期望是不懂得游戏的老太太也出于从众心理买了一张《魔兽世界》点卡。朱骏在九城公司管理上只引导大方向，放手给员工发挥的空间，激发员工的工作热情，工作效率非常高。

(二) 坚实的运作基础

一款好的游戏的运营不仅需要游戏本身的完美，还需要与代理商近乎完美的配合。九城花巨资代理《魔兽世界》，吸取了代理《奇迹》时的经验教训，总结出自己的运营成功经验，建立了独具特色的6大能力: 速度能力——开拓新产品和新服务的能力; 渠道能力——实际的分销网络和电子销售渠道; 网络效应能力——经营频繁用户互动的社区环境的能力; 切换成本能力——用户转向替代品的成本; 产品完整性能力——客户体验、促销、市场营销和客户服务; 以及政府关系能力。

九城形成了稳定的实卡和虚卡销售渠道、30万人在线游戏的运营经验、500人团队的管理经验、九城虚拟社区拥有的庞大用户群，这一切都为九城更好地代理并成功运营《魔兽世界》打下了坚实的基础。如有一次“魔兽世界”的服务器发生故障，运营网站每隔一个小时就发一条通告，告诉游戏玩家故障排除的处理进程，一直到故障排除。这是在玩其他网络游戏中从来没有的客服表现，很多游戏网站碰到这种情况，往往是一条通告登到故障排除，一天或者更长时间，游戏玩家只能眼巴巴地等在那里。

三、案例点评

朱骏和九城的成功，前期靠代理《奇迹》使得九城一夜成名，后期九城成功地取得《魔兽世界》的代理权，成就了朱骏的财富神话。2004年4月，九城宣布与美国维旺迪旗下的暴雪娱乐公司签约，取得顶级网络游戏《魔兽世界》在中国地区的独家代理运营权。作为国内第二大游戏运营厂商，上市后的九城拥有雄厚的资金，当初开创虚拟社区积累了宝贵的创新经验，同时也带来了大批的稳定用户群落。(www.xing528.com)

但是，2009年4月16日，暴雪正式将《魔兽世界》中国代理权授予网易，失掉《魔兽世界》后九城经营惨淡，收入锐减90%以上，连续遭遇三个季度亏损，股价从12美元一路下跌至7美元，股价跌出网游厂商前十的行列，结束了衣食无忧的生活[6]。从市场份额看，九城已不再是网游上市公司阵营中的领军人物。

在此前的两年中，九城一度寄希望于加强自主研发的力量，并从无到有组建了多达400人的自主研发团队。但到目前为止，这项大规模投资并没有发挥太大作用。中国上市网游行业阵营已基本成型，强者越强，腾讯和盛大的游戏营业收入总和超过了其他7家上市网游公司之和。以眼下九城的实力，想在网游界重新崛起还要付出许多努力。

思考题

1. 巨人网络公司成功的秘诀是什么?

2. 盛大的娱乐互动模式是不是已经过时?

3. 网易自主研发的游戏为何深得玩家喜爱?

4. 自主研发的道路对于九城来说是不是走得通? 为什么?

5. 网络游戏的开发运营对网络企业的品牌运营有什么样的作用?

[1] 吴旻: 《免费网游商业模式及未来趋势分析——以巨人网络公司为例》，载《消费导刊》2009年6月8日。

[2] 百度百科: 巨人网络，http://baike.baidu.com/view/1267830.htm，访问日期，2012-11-28。

[3] 盛大网络官方网站:http://www.snda.com/cn/about/honors.aspx，访问日期，2012-11-28。

[4] 方师恩: 《盛大网络公司的“免费战略”管理研究》，厦门大学2007年硕士论文，第14页。

[5] 姜继玲:《“第九城市”老板的成功解 朱骏: 成功无术 非常玩法做赢“网游”》，载《人力资本》2006年7月30日。

[6] 丁飞飞: 《失〈魔兽〉九城经营惨淡朱骏分兵三路背水一战》，载《IT时代周刊》2010年5月5日。