谈判时间点的选择，何时出手？
古人说：“十年磨一剑！”十年是“时间”，一剑是“时机”，也就是说，长久地等待和付出，能等到合适的时机。磨几年不是重点，把剑磨好磨利后的出手点才是重点。“时间”是努力的付出，“时机”是智慧的结晶。
2016年6月24日，华航首开先例，创下台湾史上第一次空乘员罢工事件，虽然只罢工一天，却造成华航约五亿新台币（约等于1亿1千600万元）的损失。
事后，当时的行政院长林全回忆，这是个政府失败的谈判案例，除了谈判内容的沟通协调有待商榷之外，连林全院长都没想到“华航空乘员这么快就罢工”！
兵法有云：“兵贵神速。”但华航空乘员的谈判大胜利，速度不是重点，时机才是重点。
当时上任第一天的华航何董事长，对于空乘员的七项谈判要求全盘接受。换作任何人担任华航董事长，刚上任还搞不清楚状况，就要在时间压力下解决空乘员首次罢工这个“烫手山芋”，恐怕也会照单全收吧？
换作是您，会怎么做呢？面对问题，除了谩骂之外，其实还可以多想想。“时间”是努力，“时机”是智慧，留得青山在，不怕没柴烧。
《孙子兵法》说：“夫兵形象水，水之行，避高而趋下，兵之形，避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”
这段话的意思是，用兵的规律像水一样，“水”是由高处往低处流，用兵的规律是“避实而击虚”；水因地形而变化其方向，用兵也要顺应敌情变化而克敌制胜。所以用兵没有固定的规则，就像水没有固定的形态一样。能依照敌情变化而取胜，可谓如神。金、木、水、火、土这五行相生相克，没有哪一个能常胜；春夏秋冬交替更迭，没有哪一个固定不移；日有长有短，月也有盈有缺。万物都处于一种流变的状态，能掌握形势，避实击虚，可谓用兵如神。
谈判的力量，就是一个不断变动的太极图。对手最强的地方，可能就是我的最弱处；而我的强项，也可能是对手的弱点。所以力量小的可以跟力量大的谈判，就看这次谈判谁有求于谁？谈判的力量常是流动的，看清局势非常重要。
从“赤壁”的诸葛亮，到“军师联盟”的司马懿，古今多少事，尽付谈判中。
“十年河东，十年河西。”这句话的典故是由于古代黄河常改道，故用来比喻人事的盛衰兴替，变化无常。接下来，我们看看三国时代家喻户晓、出神入化、最厉害的两位大军师：蜀国的诸葛亮和魏国的司马懿。他们在不同时期、不同情境、不同战役中，分别跟东吴的“老板”孙权进行重要且具关键性的两大结盟谈判，改变了历史和未来。
杜甫《八阵图》：“功盖三分国，名成八阵图。江流石不转，遗恨失吞吴。”
这首诗的意思是：诸葛亮建立了三国鼎立盖世功绩，创造八阵图而闻名天下。江水东流也推不动他所精心布局的石阵，可惜刘备为了要替关羽报仇，攻打东吴孙权失败，前功尽弃造成千古遗恨。
电影《赤壁》中，在东吴的朝堂外，鲁肃引领孔明进入前善意提醒：“我家主公虽然年轻，但是有勇有谋，你可畅所欲言。只是那班老臣，就不太好对付了！”
孔明一坐下，便将满身的尘埃拍落，足见这次的结盟谈判有多紧急，马不停蹄，风尘仆仆地直接拜会孙权，寻求合作以抗曹操南征的八十万大军。只见孔明气定神闲地眼观四路，耳听八方，专心看用力听，分坐大堂两侧的文武百官，壁垒分明。
文臣说：“这仗能打吗？不能打呀！曹操这次是真的来了，强弱悬殊，这仗怎么打呀？”
武将说：“但愿他能提出破曹的良策啊！”
鲁肃只能尴尬地对着孔明笑。
此时，谈判的keyman出现了！只见孙权缓步而沉稳地走进朝堂，面色凝重，忧心忡忡，环视左右，不发一语！孔明聚精会神地仔细打量眼前这位谈判对手——东吴公司的年轻CEO。拍拍灰尘，孔明大步迈前，吴蜀生死结盟谈判正式开场！（谈判前，要尽力搜集谈判议题及谈判对手的相关信息，有备无患，知彼知己，百战不殆）
虽然那个年代没有搜索引擎，但孔明来之前，绝对打听过东吴当今的君主——孙权。（通过鲁肃、派来的间谍等人及江湖中的传闻得知相关信息）。知道他9岁时，父亲孙坚中伏身亡；19岁时，兄长孙策遭暗杀身亡，依兄遗言接替其位后掌事，成为江东地区的少主。孙权，尚未成年就当上公司CEO，年少便看尽人生百态，担当重任，乱军中不见慌张，大场面更显沉稳，深具谋略，并胸怀大志。
孙权：听说刘豫州在新野被曹操打得一败涂地？
孔明：新野之败乃因我主公仁慈，不忍放弃跟着他的黎民百姓，拖慢了行军的速度。
孙权：曹操带来了多少兵马？
孔明：水陆两军80万，正铺天盖地而来，目的不在我主公，志在东吴！（让我们一起把饼做大——整合型谈判）
孙权看了看左右两侧文武百官的反应，陷入沉思。
孔明：吴侯坐拥江东六郡，人才众多，如果决心与曹操对抗的话，及早备战！
文臣说话了：“主公，不能打呀！老主公（孙坚）在世的时候，曾经再三地嘱咐老臣，万事莫如保全江东百姓，主公，不能打呀！”
孔明顺着这些老臣的话说：“也对，投降也好，如果没胆量，早投降早好，免得大家终日惶惶恐恐。”（以退为进地嘲讽对方是贪生怕死之徒）
孙权问：“既然如此，那刘豫州为什么不投降？”
孔明正气凛然，不疾不徐地回答：“孔曰成仁，孟云取义。降或不降，不在得失，在气节！（诉说更崇高的动机，将本次结盟谈判向上提升到另一个层次）曹操自封为丞相，挟天子以令诸侯，专横跋扈，这次如果连江南都征服了，必篡汉称帝，那么降曹不就等于助纣为虐了吗？”
“我主公刘豫州乃堂堂皇室之后，英才盖世，天下仰慕，一生忠于汉室，若不成功，那是天意，怎能投降给曹操，终身羞耻，颜面何存？（孔明特别转头看这些反战的文臣）
“不过吴侯投降给曹操也不坏，最起码可以保住身家性命，曹操心一软，说不定还照旧让你统领江东六郡，何乐而不为？”（孔明看出孙权非等闲之辈，乃人中之龙，铤而走险使出激将法）
孙权听到孔明的藐视，大为光火地走向他，鲁肃赶紧起身，欲护孔明，怕孙权一怒伤及孔明，毕竟他是蜀国刘备派来的谈判代表，不容有所闪失。
孙权怒问：“你是说我比不上刘备？”
孔明：不！吴侯有吴侯的英明之处，异于常人，与刘豫州颇有相似。吴侯能治理这么大片的土地与人民，仅凭这一点，就比刘豫州强多了！（谈判时，要坚定立场，维持自己的尊严及地位，同时也要尊重对方的立场与地位，让双方尽量在对等的情况下进行有效会谈。）
孔明面对满脸怒气的孙权，神色自若，侃侃而谈，毫不畏惧。想必孙权心里也觉得百闻不如一见，诸葛孔明果然名不虚传，龙非池中物。
此时，谈判中的“专业白脸”，老好人鲁肃也跳出来说话：“主公，诸葛先生早已胸怀破曹之策，不妨先听听他的意见。”
孔明：我主公虽然最近打败仗，但是：仍然有关羽、张飞、赵云和他们所率领的水军不下万人。如果还能够加上东吴的精兵猛将，两军结盟，必能变弱为强。（强调结盟好处）曹操虽领大军，但一半以上是降军，不够忠心。（从敌人弱点来提高结盟的胜算）而且长途跋涉，一日夜行三百里，早已累坏，正所谓强弩之末不能穿鲁缟。还有，北方人水土不服，更不善于水战，贸然来袭，岂不是自寻死路？”
孙权：你说得很有道理。
众文臣看情况不对，主公快被孔明说服要结盟合作打曹操，马上提出反对意见：“主公，万万不可中孔明之计，我们反抗曹丞相是名不正，言不顺；我方若与刘备结盟，正好给曹操借口，不如擒杀刘备，作为献降之礼。”
武将此时也开炮了：应该先打后降，叫曹操也尝些苦头！
文臣：十万人对抗八十万人，这仗怎么打呀？
武将：苟且，统统是些苟且偷生之徒！
文臣：你放肆！
曹军未至，东吴内部自己人已先开战！攘外必先安内，内部谈判有时比外部谈判更显困难。
亲爱的读者，换成你是孔明，若是谈判对手内部争执不下、冲突升高，而做主的人暂时无法做主，你该怎么办？
眼见东吴文武百官各执己见的冲突对立情势高涨，孔明再进一步劝服犹豫不决的孙权：“吴侯，我知道您是位韬光养晦的人，宝剑深藏已久，总该出鞘了吧？”（抓紧Keyman，绝不轻易放手）
文臣哭喊：“主公，这个诸葛亮是一心想把咱们往浑水里拖啊！老主公死前有交代……”
孙权再也忍不住地怒斥：“不要再说了，这些话我已经听过很多遍了！让我再想想，再想想！”
孙权拂袖而去，虽然似乎功亏一篑，但诸葛亮的结盟谈判，其实已经拉开了精彩的序幕，其精辟的论述与坚定的信念，深深打动孙权的心，也让东吴的文武百官开始正视“吴蜀结盟共抗曹操”的议题。剩下的，只是时间问题，结盟谈判成功关键所缺的“临门一脚”，就是找到影响力中心的关键人物，东吴水师大都督——周瑜。
东汉献帝建安二十四年（公元219年），刘备在夺得汉中后自称汉中王，拜关羽为前将军、假节钺，都督荆州。同年，关羽率军从江陵北上，发动襄樊战役。关羽率军进攻荆州北部的樊城，当时樊城是曹操部下曹仁驻守，曹操派左将军于禁进行援救。
于禁七军火速增援曹仁，关羽与于禁交锋。时至八月，大雨滂沱，山洪暴发，汉水骤涨，水淹七军，于禁束手就擒，部下几乎全部投降。
关羽进一步围困曹军大将曹仁于樊城，并另派遣军队包围襄阳。而曹操所指派的荆州刺史胡修、南乡太守傅方反而投降了关羽。与此同时，自许都以南，曹操阵营治下的梁、郏、陆浑等地的盗贼皆回应关羽的印号，愿为其支党，关羽一时威震华夏。
1.司马懿勇谏曹操，如何退关羽（内部谈判）(www.xing528.com)
司马懿：大王可邀孙权共同夹击关羽，以东吴之兵，抄荆州之后路，樊城之危自解。
曹操：孙刘联盟已十年，孙权又岂会出兵夹击关羽？
司马懿：大王，昔日孙刘之联盟，皆因大王大军压境，水无常形，兵无常势，今刘备羽翼渐丰，下益州，取汉中，却占据东吴荆州拒不归还，孙权有此强邻在侧，难以安枕！（谈判情境）关羽历来孤傲，孙权曾为子聘关羽之女，却遭关羽羞辱。建安十九年，吕蒙又夺关羽三郡，昔日之联盟，早已外亲内疏，岌岌可危。此时大王若邀孙权共讨关羽，孙权必乘虚捣关羽之后路，关羽首尾不能兼顾，必败！大王只需许诺，还其荆州，许割江南之地以封之，孙权必欣然应允。
曹操大怒：“荒谬！还其荆州，许割江南，那荆州若入孙权之手，孤一统天下的大业何时实现？”
司马懿见曹操怒气中烧，意欲杀己，却无所畏惧地跪下继续说：“大王，荆州乃一地得失，克成一统绝非朝夕之功，杨主簿（魏国谋士杨修，建议曹操迁都洛阳，并将汉献帝迁到邺城，以避免落入关羽之手）所建议，乃战术之法，绝非战略之道。可避一时之险，却恐误千秋之功业。孙刘联盟若不破，我魏国终陷两面受敌之困境。大王，千万不要忘了……（停顿不语）”
曹操：忘了什么？讲！
司马懿：大王，千万不要忘了，赤壁的前车之鉴！
好一个司马懿，不仅思虑周密，条理分明，切中要害，极富谋略，更知彼知己，深谙人性。他指出，吴蜀联盟，冰冻三尺，早已貌合神离；对孙权若能够“诱之以利”（还其荆州，许割江南）、“胁之以害”（刘备羽翼渐丰，下益州，取汉中，却占据东吴荆州拒不归还，孙权难以安枕）、“动之以情”（孙权曾为子聘关羽之女，反遭关羽羞辱）、“晓之以理”（魏王邀孙权共讨关羽），则樊城之危可解！
他更深知曹操的野心（一统天下）、性格（专横多疑，凡事以利益为最大考虑）与痛点（赤壁因轻敌遭吴蜀结盟大败），此番建议，必能说服曹操，改变战局。
果然，曹操遂令司马懿出使东吴，为吴魏分化结盟谈判代表。
2.一鸣惊人，吴主孙权的谈判团队与魏国谈判代表司马懿的第一次交手（外交谈判）
东吴殿堂之上，司马懿奉魏王曹操之命，前来进行吴魏合作的结盟谈判。
孙权：要孤讨逆？不知逆贼是谁啊？
司马懿：荆州——关羽！（现场响起一阵轻蔑的笑声）
东吴重臣张昭：“寿亭侯关羽，乃天子亲封之汉寿亭侯；荆州，乃我江东故地，岂有自家人讨伐自家人州郡之道理啊？”
司马懿：原来这荆州乃是江东的故地啊！那为何荆州的土地税赋，皆归关羽所有啊？建安十九年，吕蒙将军亲率大军征讨荆州，夺长沙、零陵、桂阳等三郡，自家的将军，为何要征讨自家的州郡？（司马懿振振有词，反将一军，令张昭一时答不出话来）
孙权亲上火线应答：“关于荆州之事，只因多年纷争，边境守军一时误会，不足挂齿。荆州乃孤借与刘皇叔暂居，刘备乃孤之妹婿，一家之亲，两三年内自当归还，此乃孤之家事，不劳魏王挂怀。”话锋一转，“昔日魏王提兵与孤会猎赤壁，号称雄兵百万，想不是怕了关羽吧？”
张昭：恐怕魏王的百万雄师，早已化作江中的鱼虾啦！（现场又是一阵嘲笑声）
司马懿：赤壁一战过后，魏王常常感慨，若周郎还在，焉使刘备坐大？关羽，不过刘备一守将耳，尚且如此傲视江东，也许再过数年，荆州不得归还，恐江东之地，尽归刘备手中。魏王本想替将军扫清肘腋之患，可怎奈江东诸公却尽在梦中！一家之亲？（冷笑一声）敢问，关羽之虎女，不嫁谁家之犬子？（紧咬对方痛点，讽刺东吴孙权君臣，极尽挑拨离间之能事，司马懿果然不是普通人，有勇有谋有胆识）
孙权：曹公之意，还望司马来使，尽述其详。（司马懿知彼知己，以其句句到位、字字锋芒的谈判说服力，以及有条不紊的战局分析，加上不卑不亢的谈判态度与气势，让吴王孙权不敢再等闲视之，堪为“下对上谈判”的经典）
司马懿：下官不敢欺瞒将军，魏国此次征讨关羽，兵马共计四十五万，然关羽兵不过五万，船不过百艘，纵得一时之势，不过借天时地利耳，虽有一时之勇，却无后继之力。（低估关羽实力与运气）而我魏国大军，进可攻，退可守，纵然全军而退，亦无损伤。（高估魏军的实力与弹性）可关羽这五万大军若转而东向，将军于之奈何？关羽于我魏国，不过疥癣之疾，可于江东，却是心腹大患，其中轻重缓急，若诸公不能辨，岂非皆在梦中？（请想清楚，危急的是你不是我，而我是来帮你的）
张昭：此言差矣！明明是魏王不胜关羽，差你来向我主乞兵，竟说成是为我江东着想，天下无耻之徒，可笑至极！
此时吴主孙权与座下吴国大将陆逊互使眼神，君臣两人的共识是：司马懿所言的确有几分真实性及可行性，可再进一步了解与谈判。于是，孙权终于起身了，趋前要将这个与诸葛亮相比毫不逊色，却在江湖上默默无闻的魏国谈判使者司马懿，好好看个仔细！
孙权：司马使者，好一张利口！我君臣还有待商榷，请使者先到驿馆等候。
司马懿：事关江东基业，望将军三思。
亲爱的读者，换成你是孙权，你会相信司马懿，背弃吴蜀之盟，与魏国夹击关羽，趁势夺回荆州吗？
会后，东吴名将陆逊代表孙权密访司马懿，做进一步的互信沟通，可谓确认共抗关羽结盟的前置谈判。
陆逊：江南十万精兵，百万民众，富庶之乡，长江之险，不知道魏王能胜否？
司马懿：这百万之民要皆变成守城之兵，魏王远到前来，自然不能胜。中原连年战乱，江东亦有大族之争。富庶之民，安居但厌战。江东，恐也无力北上吧？（谈判示弱）
陆逊：那仲达兄的意思是？
司马懿：共击关羽，以结盟好，彼此休战，以养黎民。（利益联结，谈判双赢）
陆逊：魏王想要休战吗？
司马懿：连年征战，吾国疲惫不堪，江东也是难以支撑，这才让刘备趁势而起。但他知无力北上，兵戈所向，又能指向何处啊？（谈判释出善意的亲和感，并提升对方的危机感）
陆逊：只是仲达兄用什么向吴国保证，这魏国没有南下并吞之意呢？难道你能做魏王的主？
司马懿：在下做不了魏王的主！
陆逊：那你要如何取信于吴侯呢？
司马懿：伯言将军，魏王已春秋六十有五了！
陆逊：仲达兄的意思是，可以为将来的太子做出担保？
司马懿：在下言尽于此！（谈判说话的艺术与艺境，点到为止，大家都是聪明人！不久的将来，是太子曹丕的天下）
陆逊：我明白了！（谈判取得承诺，好回去跟老板复命）
陆逊回去跟孙权报告，认为曹丕将继任魏王，而司马懿将是魏国掌权重臣，其言可信。
权衡利弊得失后，孙权做出决定，东吴背盟，遣陆逊、吕蒙偷袭荆州，关羽腹背受敌，兵败被杀。司马懿初试啼声之“吴魏分化结盟谈判”，不仅解除魏国樊城之危，更使吴国夺回荆州，并重创蜀军。谈判创造了双赢，有谈判（吴魏两国）绝对比不谈判（吴蜀两国）要好！
前面所述两场重要的经典谈判，其谈判代表分别是三国中最厉害的两位大军师：吴蜀生死结盟谈判的诸葛亮，与吴魏分化结盟谈判的司马懿。有趣的是，他们两位的谈判对手，恰巧都是东吴的孙权与他的团队。
孔明促成了吴蜀结盟，共抗曹魏的赤壁大战确立了三国鼎立的态势；司马懿不仅分化了吴蜀联盟，更成就了吴魏结盟，共击关羽，使其不仅大意失荆州，更因此丢了性命，造成日后刘备率大军来找孙权报仇的夷陵之战，不在话下。
不管是千古军师诸葛亮的“生死结盟谈判”，还是大军师司马懿的“分化结盟谈判”，其谈判成功的共同关键点在于：
1.知彼知己：了解自己和对方的优势与劣势，强化长处，隐藏短处，不仅赢得谈判对手的信任，也给予其携手合作的信心，让对方有勇气和我们一起把饼做大，各取所需，共享利益。
2.将心比心：孔明向孙权表示，曹操的八十万大军，志在东吴；司马懿提醒孙权，关羽的五万大军对魏国无关痛痒，但对于东吴则是如芒在背，不可不惧也。两人谈判时，都明确地站在对方立场，从对方的角度来替对方思考，不只提醒双方结盟的利益，更警告对方不与之结盟的严重后果，将利弊得失以同理心态，呈现给谈判对手知道，拉近关系，抓住对方的心。
3.言之有物：两大军师各为其主，字字珠玑，雄才大略，辩才无碍，让信者服气，半信半疑者相信，不信者无言！
4.处之泰然：笑骂由人、不为所动、坚定自信、使命必达的谈判信念。谈判代表要有一张“扑克脸”的意思，就是无论面对什么样的局面和状态，都能喜怒不形于色，让对方难以捉摸；又或是当一只“谈判变色龙”，见人说人话，见鬼说鬼话，展现弹性，但坚持底线，不轻易让步退缩。
小结：
《孙子兵法》说：“兵无常势，水无常形，五行无常胜，四时无常位；日有短长，月有死生。”
这段文字提醒我们，谈判桌上“没有永远的敌人，也没有永远的盟友。”（切记：后面这句话比前面那句更重要！）谈判皆以利益为导向，以创造双赢为理想。
能随着敌人的不同而加以变化，就达到了一种神奇的境界。就好像五行没有永远取胜的一方，四季也没有总是停留在某一季，日照的时间有长有短，月亮的形状也有盈有亏。一切都是变化的。谁能掌握现实情况、与时俱进，谁谈判的胜算就高。没有永远的赢家，也没有绝对的输家。不求全拿，但得更多！
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