谈判让步的三个基本原则：
1.幅度递减
8→5→3→2（√），越让越少，表示让到底线，不能再让了。
2→3→5→8（×），越让越多，表示你一定很急，你急我就不急。
2.次数要少（3至5次为宜）
30万分成3次让（√），让得谨慎、合理，有次序。
30万分成10次让（×），让步跟母鸡下蛋一样，让对方以为一定还可以再杀价！
3.速度要慢
让步的速度太快，对方会认为你很急，有让步的本钱。我方让步次数多，对方的期待会升高；我方让步速度慢，对方的期待会降低。(www.xing528.com)
如果谈判僵持太久，对方对谈判丧失信心的话，记得适时让一点，保持谈判的动力。不能让对方感到绝望，永远要让对方对谈判结果充满希望！就像在雪山隧道开车一样，在黑暗中要想办法让对方看到隧道另一头的光亮。
谈判的收尾，可用“期限压力”逼对方做出决定，态度要合理且认真。根据谈判学者的研究发现，80%的让步，是在最后20%的时间出现的，所以我们要用期限压力去逼出这80%。期限是否可以延长，就要看你用什么来跟我换。至于谈判收尾时，要不要或能不能提出一个“不算太大的要求”来“贪小便宜”（回马枪）？或是，我们要不要接受，或勉为其难地接受对方在谈判收尾时的“贪小便宜”呢？
常见到房子买卖双方已经谈好价钱，要签约之际，这时买方忽然跟卖方说：“郑先生，很高兴有缘买到你的房子。这样好了，我看客厅的家具你应该用不到吧？不如就留给我算了，你说好吗？”
这时郑先生应该要如何反应或回应呢？如果本来就不想要的话，刚好做个顺水人情送给买方。但如果这套家具是意大利进口的，或是祖传留下来有特殊意义的呢？有些买卖就因为最后的“贪小便宜”谈不拢、谈不好，终告破局，徒留遗憾。
谈判收尾时遇到对方的回马枪，想要贪小便宜的话，先平心静气地好好想想，若是“这次谈判所得”足以弥补“今日或今后可能所失”，和气生财，也许就让给对方吧！
但若觉得这次谈判前面已经让了很多，很吃亏了，此时对方想再“贪小便宜”，实在是得寸进尺，“是可忍，孰不可忍”，立刻翻桌，但不一定要马上走人。让对方看到你的怒气，要知道做人不能欺人太甚，赶紧打消这个念头，生意也许还有得做，这也是一种谈判的攻防！
收尾时小让一步，让对方“回得了家”。出其不意，突然让一个大的给对方，可以加快协议的搞定，让双方尽快回家。问问自己，你要“广结善缘”还是要“坚守原则”？人生常常没有对错，只是一种选择罢了。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
