接着我们来看由大而小、由多而少、由远而近、由难而易的“留面子效应”！
硬出牌，开高价（姿态放高，要求提高），先声夺人，虚张声势
先给消费者一个很高的价格或规划，随即给出一个较低的价钱或规划，造成“真的很便宜”“我能付得起”的心理感觉。像是乔布斯当初宣布iPad价格时，先向众人表示，根据市场上的专家意见，应该以低于1 000美元为售价，此时屏幕上出现999美元的字样。而后，贾伯斯旋即宣布iPad不会这么贵，只需要499美元，这就是“留面子效应”的最佳案例。
“留面子效应”（Door In The Face Effect）是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。相应地，为了达到推销的最低回报，先提出一个明知别人会拒绝的较大要求，可以提高顾客接受较小要求的可能性。在日常生活中，产品定价和售价的落差，就是这个技巧的应用。
美国的心理学家团队曾经进行过一项研究实验，要求A班的20名大学生花两年时间，担任一个少年管理所的义务辅导员，这是一件很费神的工作，大学生们断然谢绝。
随后，他们提出另一个要求，让这些大学生“带领少年们去动物园玩一次”，结果50%的人接受了。而当他们直接向B班的20位大学生提出同样“带领少年们去动物园玩一次”的要求时，结果却只有16.7%的人愿意。
那些拒绝了第一个要求的A班大学生认为，这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象。为了恢复他们的“利他形象”，便欣然接受第二个要求。再者，当实验者提出一个要求遭到拒绝后，接着再提出另一个小一点的要求，这可以看作是谈判时某种程度的让步。出于基本礼貌、互惠原则或人性，另一方通常也愿意做出相应的让步，作为回报。很有趣吧！
其实，“带领少年们去动物园玩”也是一件很劳力费神的工作，这从被直接提出要求的B班大学生中，只有16.7%的人愿意接受便可以看出来。但为什么当把这个要求紧接在另外一个较困难的要求之后，A班大学生会有50%的人愿意接受呢？这种现象就叫作“留面子效应”。
有一次我要去澎湖第二信用合作社讲课，记得那是个星期六的早上，我在松山机场等飞机。忽然听到站务人员广播报告：“由于飞机状况似乎有些异常，为了安全起见，起飞时间将延迟三小时。”顿时，候机楼的乘客一片哗然。尽管如此，安全无价，再怎样都得在候机楼度过这难熬的三小时。
不料约莫50分钟之后，又听到站务广播宣布：“故障事件已排除，我们将于10分钟后安排各位旅客进行登机。”听到这个消息，乘客们都露出了笑容，如释重负，喜出望外，拍手叫好，仿佛有一种赚到的感觉，刚才的焦虑及不悦，瞬间抛到九霄云外。虽然飞机延误了约一小时才起飞，但乘客们却未对航空公司多有责难，反而感到庆幸和满意，有一种赚到两小时的感觉。
心理学家认为，在向别人提出自己真正的要求之前，可以先提出一个比较大的、强人所难的要求，待被拒绝以后，再提出自己内心真正的要求，这时，别人答应的可能性就会大大增加。
“留面子效应”主要是由于人们在拒绝别人较大较难的要求时，有时会因自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己较高的期望，而感到内疚。这时，为了维持在别人心中的良好形象，达到自己的心理平衡，一旦提出较小较简单的要求，人们往往愿意接受。
“留面子效应”要成功，有三个关键因素要注意：
• 最初的要求必须较大、较不合理，让拒绝你的人觉得他的拒绝是理所当然的。
• 前后差异颇大的两个要求，间隔时间不能太长，因为人是很健忘的。
• 别人是否有责任或义务对你提供帮助，要看双方是否有一定的利益纠葛或一定程度的交情。(www.xing528.com)
当三岁小孩不愿意整理凌乱的玩具时，如何进行亲子谈判？
不知道是哪个亲子沟通专家提出的“好建议”，你可以跟孩子说：“妈妈已经把地上的玩具整理了一半，剩下一半换你整理哦！”或是“妈妈已经把地上的玩具整理了一大半，剩下一点换你整理哦！”或是“妈妈已经把地上的玩具都帮你收到玩具箱里了，你只要把玩具箱的盖子盖上就好了哦！”
这正是“登门槛效应”的亲子版。
再复习一下，人们通常不乐于接受比较困难或过分的要求，因为既耗时费力伤神，又未必对自己有利。一旦人们愿意接受一个简单的小小要求，就有可能接受后续更大的请求。
然而这在3岁小孩身上有用吗？答案是：不好说！
我朋友的儿子就跟她说：“就差个盖子，你自己盖上不就好了，为什么一定要我盖上呢？”或是：“既然你都快整理完了，干吗还要我整理？你自己整理就好了呀！”妈妈瞬间无语。
结论：亲子谈判跟所有其他谈判一样，对手很重要！“登门槛效应”的效用，见仁见智，所以见机行事，方为上策。
Joanna是一位保险业的销售天后，无论在大型保险公司或是在保险经纪人公司，她永远是业绩排行榜上的风云人物，年年绩优出国，并成为MDRT[1]的终身会员。
她的销售方式和价值观跟别人很不一样。假设一位准保户的保险规划能力大约是年缴10万元，她通常只帮保户规划年缴8万元，一来客户的保费负担不会那么重，二来客户会觉得这个业务员很特别，有同理心，为他着想，不像其他业务员都只是一味地要他多买些。保险的确不嫌多，有买就代表有钱加上身体好。但不需要一次买太多，尤其是第一次见面的转介绍客户，信任感还不够，为他规划不超过能力范围，而是游刃有余、缴费较轻松的保单，先建立信任，创造双赢，这就是“登门槛效应”在销售谈判上的最佳运用。
相反的，大部分业务员都被训练要多帮客户规划些，因为客户真正的经济实力永远不会跟你说，所以如果你觉得客户的能力每年可以规划年缴10万元，应该从年缴20万元的保单规划谈起，就算最后打对折也能达标，这就是“留面子效应”。
Joanna说，几年前脑部动手术之前，她习惯用“留面子效应”，加码帮客户规划保单，她觉得开高得高，先讲先赢，销售高手的她总能说服客户多买一些，比较保险。
但大病初愈、从鬼门关历劫归来的她，人生观有了重大的转变，也改变了自己的销售价值观和销售技巧。只为客户规划打八折的保单，尤其是面对新认识的准保户，不急着卖大单，运用“登门槛效应”，多些同理心，获得客户更多信任，成为自己的忠实保户。也许今年买得比较少，但之后年年都会再买，收获往往更丰硕。
销售不是只做一天，如果你希望拥有更佳的“顾客生命周期”（customer lifetime），在销售谈判时，无论使用“登门槛效应”或是“留面子效应”，都要将心比心，用心倾听，尽可能了解客户的需求与能力，站在客户的立场，多替他着想，客户非草木，会有感觉的。
亲爱的读者，如果你是销售人员，你会用“登门槛效应”还是“留面子效应”来进行销售呢？这没有对错，只是一种选择，因人而异。
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