谈判力量：登门槛效应

首先介绍由小而大、由少而多、由近而远、由易而难的“登门槛效应”。

软出牌，开低价（身段放低，要求降低），诱敌深入，请君入瓮

1966年，美国社会心理学家弗里德曼和他的学生们做了一个非常经典的实验，他计划向两个小区的居民提出相同的要求，希望能在他们门前的草坪上竖立一个字体很丑，而且还大到足以影响屋主花园的视野及美观，上面写着“小心驾驶”的大型警示标语立牌。

首先，在A小区，研究团队向人们直接提出这个要求，结果遭到大多数居民的拒绝，接受者仅为被要求者的17%。

然而在B小区，他们改变了做法，学生们先挨家挨户地请求居民们在一份“赞成安全行驶的请愿书”上签名表示支持，这对居民来说，是相对容易做到的事。因此，几乎所有的被要求者都照办了。

两周后，弗里德曼请学生再次登门拜访B小区的同一批屋主，除了表明感谢两周前的热情协助，并进一步询问，是否能在他们门前的草坪上竖立一个字体很丑，而且还大到足以影响花园的视野及美观，上面写着“小心驾驶”的大型警示标语立牌？结果这次竟然有55%的受访者答应这项要求，跟A小区相比，同意率足足高出了38%。

为什么会有这样大的落差呢？心理学家研究的结论是：

第一，“自我认同意识”。当我们答应对方较小的要求时，会觉得自己有能力热心帮助他人。因此当对方提出更多的要求时，为了维持“有能力且热心助人”的形象，就变得不容易去拒绝别人接下来的请求，就算这个请求是较困难的。

第二，“最初愉快经验”。当我们同意最初的小小要求时，会觉得帮助别人是件好事，何况也没有什么不愉快，因此就比较容易答应后续更大的要求。

这个实验印证了社会心理学“登门槛效应”的存在。

“登门槛效应”（Foot In The Door Effect）是指：人们通常不乐于接受比较困难或过分的要求，因为既耗时费力伤神，又未必对自己有利。然而一旦人们愿意接受一个简单的小小要求，就有可能接受后续更大的请求。

从人性的角度来看，这可能是对方为了“避免造成认知上的不协调”，或是“想要保持前后一致的个人形象”所致。所以当接受了第一个小的要求之后，会比较愿意接受下一个更重大、更复杂或更难答应的要求。

就如同推销员只要能让对方答应把门打开，并把脚踏进门槛卡住门，就有后续推销成功的机会，所以这又称作“脚在门槛内效应”。这个特别的名称，是来自于以前还没有网上购物和电视购物的时代，推销员大多必须挨家挨户地登门拜访客户，推销商品，但许多人一看到是推销员来销售，就立刻关上大门，让推销员连开口介绍产品的机会都没有。于是聪明的推销员就趁门刚打开时，先把一只脚伸进门内挡着，避免客户立即关上门，以争取一点时间介绍产品，提高交易的机会。

俗话说得好：“有一就有二，有二就有三，无三不成礼。”这就跟成语“得寸进尺”的意思是一样的，所以又叫作“得寸进尺效应”。

人们通常希望自己的言行举止、态度与信念是从一而终的。由于已经接受了前面一个小的请求，若是拒绝后面较大的请求，可能会出现“认知不协调”的状况。人们害怕别人觉得自己是善变而不值得信任的，所以为了达到心理上的一致与和谐，人们通常会调整自己的态度和响应，在接受了小的要求之后，会答应更大的或不相关的请求。

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在一般情况下，人们通常不愿接受较高难度的请求，但如果从“小请求”拜托起，人们就有较高的概率会答应高难度的请求。为了“避免不协调”，或是“保持一致性”，人会不自觉地答应后续较为无理的要求。

上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。

• 人们总是希望保持自己的美好形象，所以第一次答应之后，第二次便比较难再拒绝。

• 循序渐进总是更容易让人接受一些。

• 巧妙运用“得寸进尺效应”，会让你的销售或谈判工作进行得更加顺畅。

让人一下子接受“尺”并不容易，但接受“寸”就相对容易多了。所以得寸就会进尺，运用之妙，存乎一心。老子的《道德经》说：“千里之行，始于足下。”千里的路程，是从迈出第一步开始的。比喻事情的成功，是从小到大逐渐积累起来的。一个人如果认准方向之后不停地朝着目标努力，从小事做起，一步一步走下去，持续积累创造成果，就必能到达成功的彼岸。

谈判最重要的，是对方愿意或是有勇气上桌谈。跟销售一样，产品再好，对方如果不把门打开，则英雄无用武之地；条件再好，谈判能力再强，但对方不愿或不敢上桌谈，一切都是枉然。让对方开门，并把门卡住，才有后续介绍商品理念和价值的销售机会。

让对方上谈判桌，努力让他留下继续谈，才有谈出结果并创造双赢的机会。那么谈判时要如何运用“登门槛效应”呢？

1.放低身段：“坚守立场”不代表非要“摆高姿态”，释出诚意，建立亲和，让对方相信跟你谈会让情况改善，有更好的结果。

2.软出牌：一开始就把己方谈判的目标要求降低，先提出较容易或合理的要求，诱敌深入，请君入瓮。

3.让利或让步：主动释出善意，放出利多消息给对方，能让的部分先让，甚至多让些，博取对方的信任，创造更大的谈判双赢，最后也许你能得到更多。