掌握谈判技巧，提升成功率

以下提供10题简单而有效的DISC小测验，供您使用参考：

选出最符合你的选项。善意提醒：这不是考试，用直觉做判断比较准。完成后请统计1到4的选项，看看哪一个选项选择最多。四个选项分别代表的动物是：

• 支配型的老虎（D）

• 影响型的孔雀（I）

• 稳定型的考拉（S）

• 服从型的猫头鹰（C）

DISC小测验：

1.在同事（同学）眼中您是一位？

（1）积极、热情、有行动力的人。

（2）活泼、开朗、风趣幽默的人。

（3）忠诚、随和、容易相处的人。

（4）谨慎、冷静、注意细节的人

2.您喜欢看哪一类型的杂志？

（1）管理、财经、趋势类。

（2）旅游、美食、时尚类。

（3）心灵、散文、家庭类。

（4）科技、专业、艺术类。

3.您做决策的方式？

（1）希望立即有效。

（2）感觉重于一切。

（3）有时间考虑或寻求他人意见。

（4）要有详细的资料评估。

4.职务上哪种工作是我最擅长的？

（1）以目标为导向，有不服输的精神。

（2）良好的口才，能主动与人建立友善关系。

（3）能配合团队，扮演忠诚的拥护者。

（4）流程的掌握，注意到细节。

5.当面对压力时，您会？

（1）用行动力去面对它，并且克服它。

（2）希望找人倾吐，获得认同。

（3）逆来顺受，尽量避免冲突。

（4）重新思考缘由，必要时做精细的解说。

6.与同事（同学）之间的相处？

（1）以公事为主，很少谈到个人生活。

（2）重视气氛，能够带动团队情趣。

（3）良好的倾听者，对人态度温和友善。

（4）被动，不会主动与人建立关系。

7.您希望别人如何与您沟通？

（1）直接讲重点，不要拐弯抹角。

（2）轻松，不要太严肃。

（3）不要一次说太多，要给予明确的支持。

（4）凡事说清楚、讲明白。

8.要完成一件事情时，您最在意的部分是？

（1）效果是否达到。

（2）过程是否快乐。

（3）前后是否有改变。

（4）流程是否正确。

9.什么事情会让您恐惧？

（1）呈现弱点，被人利用。

（2）失去认同，被人排挤。

（3）过度变动，让人无所适从。

（4）制度不清，标准不一。

10.哪些是您自觉的缺点？

（1）没有耐心。

（2）欠缺细心。

（3）没有主见。

（4）欠缺风趣。

四大谈判性格分析：

为了让学员们更了解DISC的意义和内容，我常请大家在纸上画一个十字，形成四个象限。

左边写上：以事为主，目标导向，较理性；

右边写上：以人为主，关系导向，较感性；

上面写上：主动，直接，外向；

下面写上：被动，间接，内向。

第二象限是左上角，落在这里的性格主动又理性，代表的是，支配型的老虎（D）；

第一象限是右上角，落在这里的性格主动又感性，代表的是，影响型的孔雀（I）；

第四象限是右下角，落在这里的性格被动又感性，代表的是，稳定型的考拉（S）；

最后，落在左下角第三象限的性格被动又理性，代表的动物是，服从型的猫头鹰（C）。

以马斯顿博士所强调的一般正常人，在正常情况下的情绪反应来分析：

“老虎型”D的特点：

支配、老板型、指挥者、发号施令者、独立果断、自尊心极强、创新多变、主动积极、个性急（十万火急）、热爱权力、有企图心。

希望：多些改变

动力：实际成果

面对压力时可能会：失去耐性

希望别人：回答直接、讲重点、掌握状况

害怕：被人利用、失去掌握

常见族群：老板、主管、创业者、领袖

“孔雀型”I的特点：

影响、互动型、社交者、口才佳、擅交际、追求互动、活泼且乐观、散发热情与魅力。

希望：被认同，保持友好关系

动力：团队认同

面对压力时可能会：轻率、情绪化、失控、口出恶言

希望别人：讲信用、给予声望和尊荣

害怕：失去认同、受到排斥

常见族群：业务、讲师、公关营销、主持人

“考拉型”S的特点：

稳健、支持型、支持者、设身处地、擅倾听、以步骤为主，追求一致性、坚定信念、容易预测。

希望：维持现状，改变前先做充分适应的准备

动力：标准原则

面对压力时可能会：犹豫不决、唯命是从

希望别人：提出保证且尽量不改变

害怕：失去保障、突然改变

常见族群：内勤、公务人员

“猫头鹰型”C的特点：

谨慎、修正型、思考者、擅分析、重思考、以程序为主，追求限制、注重细节、高标准、完美主义者。

希望：精准有逻辑的方法

动力：把事做好

面对压力时可能会：忧虑、钻牛角尖、慢半拍、退缩

希望别人：提供完整说明及详细数据

害怕：被批评、缺乏标准(www.xing528.com)

常见族群：财务、法务、稽核、工程师、科学家、计算机人员

下面我们来看一下DISC性格在谈判中会有什么样的表现（参考图 2-3）。

图 2-3 DISC的谈判性格分析

DISC工具用在谈判风格的分析如下：

老虎型（D）谈判风格，主宰型人格：

• 立场坚定，硬不退让；

• 重视权力、职称和位阶，在乎谈判桌上的“门当户对”；

• 视每个谈判场合为其意志实现的战场；

• 充满自信，坚持己见，不易让步妥协；

• 强硬要求让步，易精疲力竭，伤害感情；

• 不善倾听，说话直接果断；

• 一心赢得目标，不大在乎谈判的细节；

• 为达目的，施加压力，不惜翻桌一战。

孔雀型（I）谈判风格，交际型人格：

• 容易亮出底牌，透露底线；

• 渴望获得掌声，希望大家喜欢他；

• 谈判时善于散发热情，展现亲和感；

• 喜欢表达，不善倾听；

• 习惯发表意见，总是说个不停；

• 重视且善于和对手建立良好关系；

• 整合型谈判（谈合作，整合资源一起把饼做大！）不可或缺的角色；

• 容易受情绪左右而影响谈判表现。

考拉型（S）谈判风格，依赖型人格：

• 希望大家喜欢他；

• 希望避免冲突；

• 屈于压力，做出让步，以求达成协议；

• 常常人云亦云，不易守住底线；

• 易信任他人，希望皆大欢喜；

• 容易感觉窝囊，被占便宜；

• 善于倾听对方的意见；

• 重视关系建立与维护；

• 个性温和，处理冲突的中间人。

猫头鹰型（C）谈判风格，疏离型人格：

• 只在乎客观数据，不喜欢跟人打交道；

• 对于不够专业的对手，容易表现出轻鄙的态度或表情；

• 让对方觉得很有距离感；

• 说话较直接，较容易说实话得罪人；

• 常保持不易被对方看穿的“扑克脸”；

• 不易和对手培养出交情；

• 为维护己方权益，不惜撕破脸；

• 分配型谈判（切割利益或负责裁员）的常客与专家；

• 引爆冲突的能手。

使用DISC人格分析工具要特别注意的是：

• 性格决定命运，但我们可以努力掌握自己天生的优势；

• 了解自己，对自己负责；

• 不随便给别人贴标签；

• 保有自己，适应别人；

• 没有好坏对错，但可调整改进，让自己更好；

• 谈判团队的组成应根据谈判的性质、议题的属性、双方的关系、时间的急迫等，决定派怎样性格的人上场，搭配进行谈判；

• 软硬兼施，均衡圆融有弹性，是谈判高手应该具备的人格特质；

• 无论哪一类型，人都是有尊严、希望被尊重的。切记！切记！切记！

《关键少数》是一部2016年的美国传记电影。背景是20世纪60年代，美国与苏联进行太空竞赛，以及美国种族歧视盛行的时期，三名非裔女性在NASA（美国国家航空天局）进行与水星计划相关的计算工作，虽然三人时常因肤色和性别受到刁难和歧视，但她们从不放弃自己的理想和本分，最终帮助John Glenn成为首位进入地球轨道的美国航天员。

场景1：NASA的有色人种员工餐厅

女主管：“女性不能参加NASA的工程师训练计划！”

玛莉·杰克森（以下简称Mary）：“符合资格的人就能申请那个职位。”

女主管：“对，但你不符合学历要求。”

Mary：“我有数学和物理学士学位，和这里大多数的工程师一样！”

女主管不屑地说：“现在需要弗吉尼亚大学进修课程的学历才行，员工手册附录里写了，你大概没看吧？”

Mary转头对她两个好姐妹Katherine和Dorothy说：“每次有机会往前进，他们就把终点线往后移。”

女主管怒呛：“我只是照规定做事，我也希望我所有的下属都照规定来，没有人有特殊待遇，你们有工作就应该感恩了。”

场景2：好友家中

Mary：“不能前往弗吉尼亚大学上课的人，可以在汉普顿高中上进修课程。”

Katherine：“那里还是种族隔离的学校。”

Mary：“尽管违反宪法，弗吉尼亚州还是执行种族隔离的教育政策，他们绝对不会让一位黑人女性在全白人的学校里上课。”

Dorothy：“听起来没错。”

Mary：“你就只会讲这个吗？”

Dorothy：“我才不想听你整天都在抱怨这个，去跟法院申请，争取你想要的，但不要光说不练。”

人生路上，好友的鼓励何其重要。

场景3：法院

Mary在家看到电视上马丁·路德博士说：“我们认为自己是为国家奉献，这不仅是为了我们自己奋斗，更是为了拯救美国的灵魂而奋斗。”

这段访问带给她信心和斗志，去迎接在种族歧视下，勇于争取工作权的法庭谈判。

Mary：“早安，法官大人。”

法官：“汉普顿高中是一间白人学校，杰克森女士。”

Mary：“是的，庭上，我了解。”

法官：“弗吉尼亚还是实施种族隔离的州，不管联邦政府怎么说，不管最高法院怎么说，我们的法律才是法律。（Our law is the law.）”

Mary：“庭上，请容许我说句话，我相信有些特殊情况是可以考虑的。”

法官：“有什么情况可以让黑人女性念白人学校？”

法官的种族歧视颇深，是一位“老虎型”的谈判对手，而Mary属于热情活泼、口才极佳的“孔雀型”谈判者，无所畏惧。两人一位是法官，一位学数学和物理，都具备“猫头鹰型”论理叙事的逻辑分析能力。

Mary：“我能向前近一步说话吗，法官大人？”

法官点点头，法警打开门，让Mary上前更靠近法官。（拉近距离：谈判亲和感建立）

Mary：“法官大人，您应该最能了解首开先例的重要性。”

法官：“此话怎讲？”

Mary：“您是您家族中最早加入美军的成员，加入的是美国海军；最早读大学的家族成员，读的是乔治梅森大学；也是最早连任的州法官，连续三任州长都任用您。”

法官：“你做了功课！（You’ve done some research.）”

Mary：“是的，大人。”

法官：“你的重点是什么？（What’s your point?）”

Mary：“重点是，弗吉尼亚从未有黑人女性曾经到全白人的学校读书，这是前所未闻（Un-heard）的事。”

法官：“是的，前所未闻。”

Mary：“在艾伦·谢泼德（Alan Shepard）坐上火箭前，没有一个美国人到过太空，现在他将永远被世人记住。这个出身于新罕布什尔州的美国海军，是第一个进入星空的人。而我，我要成为NASA的工程师，但如果不到白人学校进修课程，我就无法做到这件事。我不能改变我的肤色，所以我不得不选择做先锋，但没有您，我无法成功。”（动之以情）

“大人，现在您所看到的各种案件，100年后哪一个案子是最重要的呢？哪一个案子能让您载入史册呢？（Which one is gonna make you the first?）”（充满坚定自信，渴求期盼的眼神。同时诉之以理及利，法官的利益）

法官想了一下：“只能上夜校，杰克森女士。”（谈判的让步：兼顾法官大人的权威，及在场众多白人听众的心情）

结果是，Mary成功了，法官留名了。双赢谈判力，越谈越有利！

“关键少数”的4个谈判技巧：

1.谈判的亲和力和说服力都很重要。（近一步说话好吗？）

2.谈判要做好事前的信息搜集，知彼知己，百战不殆。

3.谈判要兼顾对方利益，站在对方的立场，为自己着想。

4.谈判内容的切割，就是一种让步。（不能日校，只能夜校）