对方为什么不跟我们谈？因为不谈没什么损失（成本不高），谈了没什么好处（效益不大）。
对方为何要跟我谈？
• 因为谈比不谈好（可欲性）。对方肯定是衡量成本与收益之后，再决定要不要谈判。
• 因为我们是谈得通的（可行性）。
《孙子兵法》说：“合于利而动，不合于利而止！”因此，如果我们要想争取到更多利益，就要学谈判。
我常跟来上谈判课的伙伴们说：“如果你想要‘一谈就成，大获全胜’，很抱歉，我恐怕没办法满足你的需求。但如果你愿意跟我一起努力学习的话，那我可以协助你‘不求全拿，但得更多。’”
1.不求全拿：对方不是笨蛋（原则上不是），他会知道你是有诚意来谈，还是来压榨剥削占他便宜的。给彼此一条回家的路，这不只是谈判，也是做人，赢一点，让一点，来日好见面。
2.但得更多：通过有效沟通、同理倾听、知彼知己，也许你会发现，原来对方最想要的，跟我最想要的，并不是同一个东西。想要的优先级不一样，就有套利得利的空间。
譬如说，小美和小丽要分三个橘子，不知情的公平分法，是剥开其中一个橘子，各得一个半。但如果知道小美喜欢吃橘子果肉，小丽则是想要用橘子皮做橘子蛋糕，分法是否会有所不同？最后小美得到三颗完整的橘子果肉，而小丽也得到三块橘子皮，两全其美，通过谈判得更多。这个例子告诉我们：谈判的信息搜集非常重要，知道越多得越多。
什么是双赢？华人界的谈判大师，东吴政治系刘必荣教授说过，谈判就是“口头上双赢，表面上你赢，骨子里我赢”。
双赢谈判：要让对方觉得他赢，谈判桌上只有一个笨蛋（那就是“我”）。
谈判五大结果“赢、和、输、破、拖”的意思是：
1.赢：完全照我的，大部分听我的意思达成协议，目前具有比对手更强大的谈判实力、谈判资源或谈判气势。
2.和：双方各让一步，以期后续有合作的机会，甚至建立长期的伙伴关系。
3.输：完全照对方的，大部分听对方的意思达成协议，目前实在没有本钱破局，只好委曲求全，忍一时气；或是为了日后更大的利益着想，放长线钓大鱼。
4.破：谈判破局，这次不满意，下次再谈。派黑脸上场，挫挫对方锐气。谈判没规定不能破局，不是非一次谈成不可。“破局”是一种选项，“没有谈成”也是一种讯号或警告。有时为了引对方幕后有决策权的大老板出来而刻意破局。
5.拖：拖延时间，小题大做，让律师、会计师或其他专家出来纠缠拖时间。
从另一个角度拆解来看谈判的“赢”这个字：
亡：随时保有危机感，全力以赴地准备谈判。
口：良好的沟通技巧加上言之有物、打动人心的谈判说服力。
月：谈判的时间压力在谁身上？
贝：谈判的资源，谁的实力大？谁的退路多？谁有求于谁？
凡：无论成败输赢，接受谈判结果的平常心，日子还是要继续过下去。
有学员问我：“到底什么是双赢呢？”
我的定义是：“双方谈判完签约后，回家去，有人感到亏很多，让太多，心情不好失眠；也有人觉得赚很多，喜出望外，辗转难眠，这都不叫双赢。”
“谈完回去大家都睡得着觉，那就是双赢。”(www.xing528.com)
向来备受尊敬的高尔夫教练宝哥，之前遇到了一位望子成龙的父亲，计划将14岁的儿子送去美国读书。在考虑申请美国学校需要有特殊技能的重要性之后，想让儿子学习在美国十分盛行的高尔夫运动，希望短时间内能将儿子打造成一位高尔夫好手，以申请较理想的学校就读。
两人相谈甚欢，勾勒出高尔夫年轻好手留学美国的蓝图，一共要上密集的330堂（小时）一对一教练式课程，而高尔夫教练行情通常为每小时1 000新台币至2 000新台币（约为230元至460元）。
不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香！一旦确定了留美计划，“Just do it”。这位父亲很快地就把330堂课的十几万元学费一次汇给宝哥，展现其魄力、财力与决心。然而出乎意外的是，才刚上完30堂课，父亲便喊卡，说儿子不去美国了，要改送去加拿大。重点是，他不再学高尔夫球了。剩下的300堂课已缴费用，希望宝哥能一次返还。
亲爱的读者，如果换成是你，身为教练，十几万元的预缴学费，你会无条件地全部奉还吗？
大多数学员在被问到这个问题时，都说：“不可能！”换言之，这位父亲的要求，大多数人是不能接受的，甚至大声回击：“是你自己放弃上课的权利，有什么理由要教练退钱呢？”
也有人觉得退钱可以，但绝不会是全退，那么要退多少才合理呢？退一半、退1/3、退1/4都有人提议。我想问的是，听来都有道理，但是凭什么？
宝哥最后提出了几个弹性的折中办法：
1.300堂高尔夫教练课可以为客户的儿子保留，以后想学能学再来学。（时间弹性）
2.客户可以将300堂课转卖或转赠其他人来学。（学员弹性）
3.退还1/2的学费。
一人一半看似公平，但如同我前面所问：“凭什么？”有法律、命令、前例或判例规定吗？有找过教练学打高尔夫球的人，绝大多数是口头承诺，没签什么学习契约，顶多有留下通信软件的文字对话。
然而法规中的契约以“双方意思表示一致”即可成立，简单来说，不需要签订书面协议，只须口头达成协议，买卖契约即成立，因此宝哥和该学员的学习契约是成立生效的。重点是：若学员才学30堂课就要解约退费，有没有什么规定可参考呢？
《台北市短期补习班管理规则》第33条规定，补习班学生缴纳费用后离班者，补习班应依下列规定办理退费：学生于实际开课日期起第二日（或次）上课后且未逾全期（或总课程时数）三分之一期间内提出退费申请，补习班应退还约定缴纳费用百分之五十。
纵使如此说明，但这位望子成龙的爸爸还是不买单，宝哥的三个建议一概不接受，只坚持剩下300堂课的费用要全额退还，若是不依，扬言调解委员会见。
宝哥问我的想法，我说：“不如请对方直接提出告诉，我们法院见！”
调解前一天，宝哥打电话邀我隔天下午一起去新店调解委员会，可惜我有课要上，无法陪同。我只问宝哥一个关键问题：“你到底想要什么？”
他回答我：“我认为一人一半最公平。”
我说：“好！那就朝这个方向努力。”
我们在电话中推演了约一个半小时，从最硬的立场“坚持不退一毛钱”“课程可以转移给他人”“300堂课可保留，不限时间”，到最后“已缴学费退还一半的坚守底线”。
第二天晚上，宝哥跟我说：“今天一到调解委员会现场，对方在律师陪同下的第一句话就是：‘好吧！教练，你退我一半金额，再加7000元就好。’宝哥欣然允诺，调解迅速完成。”
怎么会这样呢？这客户是乱来吗？那我们昨天的谈判推演算什么呢？哈！就当作是一次谈判演练吧！在谈判中，有时对方一次让到位，可能是一种善意、一种觉悟，也可能是一种谈判策略！
举例来说，1954年适逢朝鲜战争，中国和美国为了释俘问题，在日内瓦举行大使级谈判。总理周恩来以退为进，主动宣布释放11名美国间谍，以要求美方能做出同等的让步与妥协。这种一步让到位的谈判策略，不仅先发制人，创造良好的谈判气氛，更要命的是，此举让美国谈判代表一时不知如何应对，在国内进行的所有谈判推演，瞬间被对手推倒翻盘，一切得重新来过。
无论国际释俘谈判，或是日常生活中买卖解约的议价谈判，都不免要沙盘推演、策略布局、让步妥协、分析彼此利害得失，以利诱之、以害阻之，寻求双方利益均衡，创造双赢的契机。
无论如何，谈判无所不在，不求全拿，但得更多。买卖房子亦是如此。通常买卖双方都不会太满意最后的成交价，销售谈判的过程中，卖方总觉得“我的房子不止这个价”，而买方则认为“这间房子不值这个价”。
一个案子的成交，总是在双方不尽满意但可以接受的情况下完成，大部分的结果是：卖方拿到现金，买方完成梦想，各取所需，创造双赢。
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