江西企业管理创新成果：低端机营销模式形成背景

在新的全业务竞争时代，各运营商之间的竞争早已经从纯粹的资费产品竞争，逐渐演变为包括增值业务、渠道拓展、终端产品、软件服务等整个产业链在内的全面竞争。特别是当各运营商在推出终端产品存送等一系列政策取得良好成效后，各运营商已逐步认识到终端产品在用户竞争中愈来愈凸显的撬动作用。

在2011年起，竞争伙伴A以终端拉动，开展一系列终端活动，使得其整个3G放号占放号量比重达到43%；而竞争伙伴B也加大动作，将35%的3G套餐新增客户进行了长时间的终端合约捆绑。这些数据已经充分表明竞争对手在终端产品的关注、投入力度上已经达到了前所未有的高度。对于上饶市场而言，移动的竞争对手自2011年初更是明显加快了终端方面的运营步伐，成本补贴力度持续加大。竞争伙伴A通过自上而下的规模化集采，推出了一系列高中低档的天翼手机用于捆绑用户，广告宣传直奔0元购机和购机包话费等优惠政策，特别的在其低端市场，竞争伙伴A以传统固话为依托，在公开渠道推出120元超低价的天翼超级无绳子母机政策。这些以终端巨惠为牵引的发展政策吸引了不少竞争伙伴A老用户和潜在用户的关注，在推出之初也达到了其维稳传统固话市场，并伺机挖掘我存量用户的目的。而竞争伙伴B则在2011年大力开展了终端销售网点的建设工作，特别是加大了3G沃店的建设和量化工作，其计划在2011年新增14家沃旗舰店，12家3G沃店，24家3G专营店。竞争伙伴B希望通过这一系列渠道的建设，增加与客户的触点，提高用户进行合约捆绑的业务量，达到进攻新增市场的目的。同时竞争伙伴B在终端市场上配予10倍话费返还、0元购机等极大优惠政策吸引客户，特别的针对老客户通过巨额补贴推出100元以下的老人机、孝心机等，发展新增用户。根据最新的统计结果，竞争伙伴B目前26%的客户为通过终端捆绑发展的用户。(www.xing528.com)

逆水行舟，不进则退，为应对新形势下的市场竞争，上饶移动也必须针对性地采取新的打法，遏制竞争对手从终端市场上发起的冲击，做好规模发展和市场掌控工作。