东兰律师：看来中国家族办公室的发展，充满着机遇与挑战，任重道远，那您觉得中国家族办公室应该怎么发展，应该选择什么样的道路呢？
和丰君：我觉得，中国家族办公室只有一条路可以走，走本土化和全球化相结合的发展道路。中国式的家族办公室能且仅能在本土的家族办公室中孕育而生。
胡弯律师：这个观点我认同。您觉得中国家族办公室应该如何平衡本土化与全球化？
和丰君：中国家族办公室必须坚守本土化。
首先是对客户需求的深刻理解，客户的需求不仅包括显性的明示需求，也包括隐性的，甚至客户自身还没有意识到的潜在需求。这种需求根植于本土化的历史、文化和社会环境中，比如对于传统文化的推崇，对于家庭成员角色的定位，对于时代变迁的历史记忆与世代传承的终极理想，都作为客户需求的大背景持续存在着。只有把客户的明示需求放在本土化背景下，才能更好地发掘与理解客户的潜在需求，也才能识别切中要害的问题与挑战。
进而，是对当地环境与实践的深刻理解，中国客户的需求还是要放在中国的社会环境中来解决，而中国的社会环境，有其独特的历史发展轨迹，例如本土政经周期、舆论与社群关系、产业结构与政策、法律与税务实践等外在变量，只有深刻理解这些当地环境背景，才能为家族刻画出兼具可行性与有效性的问题解决路线图。
逸凡律师：如何理解中国家族办公室的全球化呢？
和丰君：中国家族办公室也需要且必须走向全球与国际接轨。
中国家族办公室全球化的表层动力，是客户的显性需求。家族的身份、产业、架构与财富的国际化发展，包括家族二代更多元的国际教育背景与生活方式，都对家族办公室为家族提供国际解决方案提出了更高的要求。跨境财富、跨籍身份带来了不同社会制度、法税环境、商业规则、专业工具下的调和需求，国际方案解决能力也正在成为家族办公室切入客户的重要突破口。
中国家族办公室全球化的深层原因，是客户的隐性需求，一个家族若想保持产业竞争力、财富购买力、文化竞争力和社会影响力，整合与统筹全球资源已经是一种必需。发挥国际成熟法律制度安排、金融基础设施、自然与人力资源、品牌与技术协同等优势，增强家族的人力资本、文化资本、金融资本和社会资本，提升整体家族力，是欧美众多基业长青家族的共同特征。
东兰律师：具体而言，您对中国家族办公室的全球化发展有何建议？
和丰君：我认为首先要发挥买方优势。相较于传统金融机构，家族办公室作为优质买方不仅无须自行建立庞大的基础设施，更兼具规模优势与议价能力。
其次，建立战略据点与协同网络，国际成熟的金融中心和离岸地/在岸地都是理想的战略据点，通过自建或合作的方式在地理维度和专业维度上构建全球协同网络。
进而整合客户需求与国际化工具，通过协同网络对众多国际工具进行深入研究，并与中国客户的需求进行有效整合。
最后，通过优质的合作伙伴，在保留高度自主性的同时，将具体的业务执行环节外包落地，最终实现客户目标。
胡弯律师：确实需要不断提高自身的全球化水平，来满足未来家族办公室发展的需要。
逸凡律师：家族办公室的确是一个复杂而又精细的系统，能很好驾驭这个工具的家族，相信也会在时代起伏中无往而不利。(www.xing528.com)
和丰君您认为中国家族办公室还有哪些热点与趋势值得我们关注呢？
和丰君：我还是系统总结一下吧，有一些趋势实际上在前面已经讲过了。
1.本土化与全球化的平衡刚才已经讲过了，这个趋势是确定的；
2.去中心生态化的服务生态系统前面也做了介绍，这也是一个非常主要的、确定的发展趋势；
3.逐步规范化不仅是一个趋势，也是势在必行的，否则这个行业走不远，目前已经感受到监管机构的逐步关注，这个大家可以进一步观察；
4.另外，在行业服务模式上的趋势是差异化服务、SFO和MFO的转换，以及家族办公室本质的回归。
东兰律师：第四个趋势请您再详细介绍一下。
和丰君：行业服务深度层层递进，从私人财富管理，到家族（企业）顶层结构设计，最终到家族力的整体提升，为处于不同发展阶段的家族客户提供了由浅入深的业务发展轨迹，为行业差异化的服务模式提供了一个业务模型。
MFO和SFO的相互转化也为行业带来新的服务模式，一些MFO逐渐聚焦为单一家族提供全案服务，而一些成熟的SFO正在尝试扩张为MFO，为多个家族提供服务，这也和国际家族办公室发展轨迹高度相似。
最重要的，对行业本质的回归，家族立场的回归与坚守，独立视角的巩固与发扬，实质上是对家族办公室应有的品质、信誉与行业公信力的维护。只有坚持住这一标准，家族办公室作为一个业态才能保留自己独有的魅力，赢得家族客户的信任和支持，实现自身、客户以及其他利益相关方的共赢，这是我们必须坚守的，也看到了行业对这一本质的反省与回归。
胡弯律师：我觉得在探索了多年后，中国家族办公室行业走出了一条属于自己的路，有了自己对家族办公室本质的理解，这是一种从术到道的升华。的确，技术再精巧，如果无法坚守本心，为家族立场所用，都将是家族的灾难。在混乱的行业中坚守本心和立场实属不易，相信时间和市场会给出答案。
和丰君：同行者越来越多，走在正确的道路上就不会一直孤独。
还有一个趋势是需要补充的，在家族财富增长与投资方面，全球多元化、资本化、联合投资与社会责任投资也在成为关注的核心。
这个趋势可以作为一个独立的话题，有机会再讨论。
东兰律师：治理中枢、家族立场，财富中枢、独立视角，做家族世代信任的同行者，我想这几个高度浓缩的概括，能够回答家族办公室是谁、做什么、要到哪里去的问题了。谢谢和丰君今天的分享，让我们对上面这些概括的意义多了更深层次的理解。
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