逸凡律师：大军律师刚才讲到的确实很有道理，相信大家都是普遍认同的，还有没有一些更细微的动向或趋势值得关注呢？
大军律师：看来逸凡律师知道我是有所保留的，上面讲到的是比较容易观察的大趋势，实际上还有一些标志性的动向非常值得关注和思考，我举三个例子：
1.私人银行、信托公司及保险公司等机构都纷纷建立自己的家族办公室。昨天还有一个知名信托机构与我们正式确定战略合作关系，聘请我们协助构建该机构的家族办公室。
2.“定制”已经成为财富管理领域最热门的一个词语，不仅中小财富管理机构在强调对于财富管理方案的定制能力，而且一些大型财富管理机构也在产品体系中不断丰富和调整定制类产品的内容和配比。
3.此前各个机构大多是“王婆卖瓜自卖自夸”，竭力渲染自己产品、工具或能力的过人之处，而今天越来越多的机构强调的是家族财富管理的服务生态系统，关注的是家族财富管理的整体解决方案。
大家有没有思考过为什么近期会出现这三种动向呢？
逸凡律师：我认为这是市场成熟的标志，机构的转变，原因主要在于客户诉求的改变。大军律师近几年在各个场合一直强调财富家族单点接入式的整体定制解决方案诉求，家族（企业）财富管理去中心生态化时代已经到来了。
东兰律师：我同意逸凡律师的观点。我也注意到这个趋势愈来愈明显，财富家族以一个机构为切入点进入财富管理市场，但希望得到的是整体解决方案，而单一机构的能力是难以实现这样的诉求的，建立相互依存、相互背书、相互支撑的去中心化的财富管理生态是必然的。
大军律师：2018年4月初外经贸信托的朱总拜访大成广州办公室时，和我也深入交流了这三个动向，大家的结论是高度一致的：未来家族财富管理的竞争，已经不再是单一机构之间的竞争，而是财富管理服务生态系统之间的竞争。
胡弯律师：确实是这样的，机构的改变，一定是伴随客户诉求的改变的。
大军律师：其实还有一个动向也是非常有意思的，很多服务机构已经将私人财富管理的定位，悄然调整为家族（企业）与私人财富管理。就以法律服务机构为例，不仅我们在做这样的定位，而且很多服务机构都在做类似的定位调整。(www.xing528.com)
这又是为什么呢？
逸凡律师：我的理解是，定位的变化是由家族财富管理的本质决定的，可能此前家族对于财富管理的理解和认识并不完整，更谈不上深刻，而今天已经对家族财富管理、家族企业财富管理及私人财富管理以及三者之间的关系有了更为完整的、更清晰的认识。
大军律师：是的。财富管理市场发展到今天，到了必须回答什么才是真正的家族财富管理的时候了。
胡弯律师：我觉得上述各种动向和趋势是相互关联的。我记得在2018年3月大成全球“美加新”信托财产与财富保值论坛上，大军律师也特别强调了前面的观点，当时还同时提出了打通财富管理三个层次的观点。
大军律师：通过前面的讨论我们可以发现，无论是机构还是家族，对于财富管理的理解越来越完整和清晰了，都在用自己的逻辑回答或探求什么才是真正的财富管理。
目前可以达成共识的是家族财富管理是多层次的，是一个整体解决方案，而不仅仅是针对家族成员展开的私人财富管理。这一点是明确的！
我们可以从家族财富管理服务的逻辑、对象、工具、内容及目标等方面进行区别，应当在实践中将家族财富管理划分为私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计及家族力整体提升三个层次。
因为是整体解决方案，所以只有打通这三个层次，才能实现真正的家族财富管理。
东兰律师：愿闻其详！
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