最迫切真实诉求的正确路径

东兰律师：其实越来越清楚地认识到在家族（企业）财富管理领域坚持正确的逻辑是很不容易的，很多时候存在“劣币驱逐良币”的现象。很多家族（企业）在财富管理过程中出现了根本性的路径错误，投入很大的精力和成本，做了大量的“高端动作”和“复杂安排”，实际上效果却不尽如人意。

大军律师：这是必然的结果，也是很让人忧心的现象。

简单才有力量，这是一个很重要的价值判断。也就是说，复杂的家族（企业）财富管理安排，未必是一个最适合的选择。简单是一种“美”，而复杂很难成就“美”。所以用简单的方法去实现家族的诉求应当是一种追求，这样才可以更好地实现家族价值。

胡弯律师：这个道理我清楚，但事实上在很多场合，简单的安排实现不了家族的诉求怎么办呢？

大军律师：我们一定不是为了简单而简单。很多时候一个诉求的真正实现是需要一系列的复杂安排的，是家族协议、意愿安排、金融性工具、结构性工具及身份配置的综合运用，一定是复杂的。

一个复杂的安排，如果逻辑是简单的，路径是清晰的，我们也不会觉得太复杂，这种体会一般人都是有的。

我的经验是，家族很难接受一套自己看不懂的复杂财富管理安排。所以，简单很重要！

我今天更多想探讨的是家族（企业）财富管理的正确发动路径。

逸凡律师：那就请您言归正传。

大军律师：我在这里讲几个关键词。

第一个关键词是“迫切”。只有最迫切的诉求才是家族必须尽快去实现的，才是家族有决心和动力去实现的，才是家族最容易达成共识的，从这里开始障碍最小，见效最快，这是千真万确的经验之谈。

家族财富管理推动的障碍，实际上包括机构与家族的沟通、家族内部的沟通两个层面的障碍。机构与家族的沟通实际上并不太困难，家族一定有一些认识力超前和接受力很强的成员，如果机构与他们沟通，实际上会很轻松。而家族内部的沟通反而是更困难的。如果认识力超前和接受力很强的成员是家族领导人，会相对轻松一些；如果不是的话，家族内部的沟通和说服往往效率是极低的。所以从“迫切”入手是一个捷径。

胡弯律师：第二个关键词是什么？(www.xing528.com)

大军律师：第二个关键词是“真实”。不要被家族自我表达的诉求所干扰，一定要结合家族环境、家族结构、条件、愿景及经验等具体因素，由专业人士与家族共同对诉求进行反复澄清，这才能找到真实的诉求。

道理在前面已经讲过了，重点是对诉求的澄清一定要有耐心，尤其是在一些家族结构较为复杂的家族中，诉求的澄清比想象的要困难得多，出于各种原因，家族成员的表达往往会非常隐晦，没有一定的鉴别力和经验是很难做出准确判断的。

东兰律师：还有没有其他的关键词呢？

大军律师：还有一个关键词，也就是第三个关键词——“出发”。实现最迫切的诉求只是一个开始，但确实是一个重要的开始！这就意味着家族（企业）财富管理的正确启动，而家族最终一定是通过一体化的解决方案去实现家族（企业）财富管理的整体诉求的，所以说这只是一个出发！

开始比什么都重要！这同样也是家族（企业）财富管理的经验之谈。

结论是，从最迫切的真实诉求出发才是正确的路径。

对这一点大家认同吗？

逸凡律师：当然是认同的！从这个路径出发，不仅家族（企业）在财富管理上会少走弯路，而且服务机构也会少走弯路。这不仅是一个好的起点，也是一个对的方向！

大军律师：家族（企业）财富管理不可能一蹴而就，有开始，有过程，有调整，也有持续的优化。

“以慢成就快”，这种感觉和节奏是很重要的！

今天就是最好的时刻，找准起点，尽快出发，然后一步步按照规划去安排，如果能够实现“小步快跑”就已经非常理想了。不要好高骛远，要润物细无声，没有惊天动地，当回头看时却已妥妥当当！

这也许是家族（企业）财富管理的最高境界！