提高部门绩效：解析绩效的力量

4N绩效管理的落地与实施包括四大步骤：目标系统、方法系统、评估系统和激励系统。要将这四大步骤成功落地实施，既需要有心法（思想统一，员工心动），也需要有刀法（方法工具的运用）。

就蒙都而言，尽管企业中高层大都来自行业内的知名企业，掌握着一定的管理知识，但在系统的方法工具这一块，仍然十分欠缺。因此，在绩效系统落地实施这一环节，我们学习和运用绩效工具，抓部门绩效的增长。

所有的目标，根源都是为了实现企业愿景。而实现愿景，不但需要部门间的配合，还需要中短期目标的逐步推进。正如我们一直强调的，目标不是孤立的，而是必须上下贯穿、左右关联。一线部门的目标要盯紧市场，二线部门的目标要盯紧一线部门。团队之间要协作好，最为关键的一环就是目标。因为目标明确，才可以围绕目标去找方法，才可以针对性地调动资源。

我们在蒙都进行绩效辅导的时候，用到的目标制定的表格和工具有很多，并在过程中重点面向全员讲解了兵棋推演。

在我们进行绩效辅导之前，蒙都基本上都是各自为政，中高层基本无沟通，都认为自己是一号人物，工作中需要其他部门去配合时就找老板，遇到问题就互相推卸责任，大事小事都需要老板来协调解决。开会是老板很头疼的事情，因为基本上会议到最后都会变成诉苦会、抱怨会、指责会、自我表彰会。

为此，在绩效辅导中，我们引入了各种表格工具的运用。其中，典型的代表就是鱼骨图。

作为一种寻找问题根源的工具，目标就是鱼头，方法就是鱼刺，在大的骨干鱼刺的基础上还可以分化出小鱼刺，层层深挖，直到找出问题的根源，找出所有的方法。鱼骨图是一个非常实用的方法，特别适合企业中层。

鱼骨图告诉我们，目标都是上下贯穿、左右关联的，每一个部门的输入是上一个部门的输出。

因此，当通过鱼骨图的方式去追根究底的时候，员工的思路就打开了，譬如：原来采购部会觉得晚几天采购没关系，不会影响自己的工作进度，而现在他们知道了，晚几天可能会影响到其他部门的工作进度，那么思考问题的方式就改变了，从本位思考过渡到集体思考。

通过鱼骨图的方式，我们帮助每一个部门重新梳理目标，重新去寻找方法，在寻找方法的过程中，哪些需要其他部门配合，一目了然。需要配合的点，在一开始就会通过表格工具的方式确认下来。一旦出了问题，谁也无法推卸责任。

【4N绩效：绩效的力量】

一套优秀的绩效体系，不仅仅需要企业老板和中高层管理者学会，更要让每一个基层员工都学会。

比如，以前出现准交率的问题，所有人都会推卸责任到生产部，生产部也是有苦难言，而现在通过鱼骨图找到了问题的根源，我们就知道了准交率不只是生产部的问题，还涉及其他的部门和岗位。一旦出了问题，通过对照鱼骨图的执行情况，就可以很容易地找到责任人，谁也无法推卸责任，各部门、各岗位员工的责任感就大大地增强了。

鱼骨图帮助蒙都的很多中高层建立了系统思维，绝大多数部门都实现了两种结果：从原来自己容易做到让团队容易做，从原来自己不犯错的目标达成到达到客户满意的大的市场目标的达成。

企业的绩效上不去，除了执行力的问题，缺少方法也是一大痛点。常规的方法只能达成常规的目标，创新的方法则可以创造高绩效。在落地实施的过程，我们也发现，蒙都部分部门业绩上不去，也与方法不对有关。画鱼骨图后，原来没有想明白的事情想明白了，问题暴露出来了，不是用老的方法应对，而是用新的方法应对，效率自然就上去了。

采购部门原来的工作方法是货比三家，但实际上，任何东西都要货比三家反而烦琐，增加了成本。比如买条短裤，原来的成本是5元，货比三家可能要100元。原来一个包装就节约2分钱，做成本管理反而管理上花的成本更多。

无差别的货比三家还可能得罪优质供应商。因为优质必然优价，倘若完全按照货比三家的原则，可能只能达到低质的原材料，品质得不到保障。

考虑到这种现实情况，我们围绕大宗支出采购作为成本管控重点，可能100种原材料里，只重点把控20个原材料的成本，剩下那些小额的，不重要的，就不必大费周章。

同时，我们对供应商进行多维评价，眼睛不单单只盯着价格，还要看服务、看交期、看诚信、看品质、看企业发展趋势、看企业的市场评价，最后才看价格。保证企业能够获得优质的原材料供应。(www.xing528.com)

此外，还打造了供应商准入系统，保质、保量、保价地做好供应商成本管控系统。

通过方法上的调整，采购部门不仅降低了成本，采购的品质也更有保障。

蒙都是一家以做牛羊肉熟食为主营业务的企业，该领域市场竞争对手众多，竞争十分激励，因此销售这一环无比重要。在这样一个领域，要做好销售，就一定要有全局眼光，眼睛不仅要向内看，更要向外看，准确把握各种数据，包括市场变动情况、消费者需求变化情况、竞争对手的情况等。这是制胜的关键因素。因此，针对蒙都的实际情况，我们在销售部门引入了“三张地图五张表”。

“三张地图五张表”的内容主要包括：针对经销商统筹大客户精准服务，新客户的立项开发，老客户增量管理，分类、分块、分层进行聚焦销售动作的打造。这一数据梳理工具很好地帮助销售部门理清了思路，其作用是显而易见的。

熟品事业部是蒙都集团压力很大的一个部门，因为熟品是企业的主营业务，在企业的收入和利润中均占有相当重的比重。同时，这个领域也是市场高度竞争的一个领域。

为了扩大市场份额，蒙都原来的思路非常激进，他们认为要想扩大份额，就要去大城市铺点。在过去的几年里，蒙都在北京乱铺点，不仅成本大大地增多，管理的成本和难度也增加。后来，不但管理起来越来越难，业绩也无法上去。点铺得越大，反而越得不偿失。

我们运用相应的图表对其进行数据分析后，发现在他们的销售份额中，北京所占的份额并不是最大的。就投入和产出相比，北京这个城市的投入和产出比非常不理想。通过数据分析，我们给了他们两个建议。

（1）投入精力将大本营做好。内蒙古是企业的大本营，不仅客户的需求较大，而且对展示企业的实力也有很大的作用，因此必须作为重点。

（2）去需求较大的城市铺点。通过数据分析，我们发现，该领域需求较大的城市并非北京，而是上海、成都、广州这些地方。

蒙都根据我们给出的建议改进之后，熟品部的业绩迅速得到了突破，销售和利润都直线上升。

这就是数据的作用。过去在蒙都内部只有一些零散的数据，大家也不知道该如何运用，在做决策的时候，更多的时候是凭感觉。而通过这“三张地图五张表”，就可以将数据系统化、全局化，并作为决策的依据。

“三张地图五张表”不只是用在销售领域，它对采购和研发也起到了一定的积极作用。

例如，在蒙都，牛羊肉属于大宗采购，不仅成本较高，而且牛羊肉价格的市场波动较大。我们通过“三张地图五张表”，进行牛羊肉的市场预测，按分析结果进行阶段性的进货、储备与使用，来保证采购既跟得上市场需求，又能够把价格根据市场波动控制在最低点。

销售和研发是联动的，通过“三张地图五张表”，一线销售人员可以适时地记录各种市场数据，并将这些数据给到研发部门，也提升了研发部门的工作效率。例如，销售带回竞争对手的爆款信息，客户的需求信息，由于这些信息非常精准（精准到在牛肉干的口味上，内蒙古人和上海人的口味各有什么特点），研发部门的工作更加有针对性。原来研发部门一年最多做6个新产品，现在是一年20多个新产品，且大部分在投入市场之后反响不错。

执行能否到位，检查评估很重要。正如我们经常强调的：员工不会做你期待的事情，他们只会做你检查的事情。因此，检查的频率往往等同于企业的执行力。同时，检查评估还是发现问题、纠正问题、持续改进的关键。在蒙都的绩效项目检查评估这一环节，我们重点关注两个方面：行动计划表和绩效会议。

通过将达成目标的行动细化成行动计划表，部门领导每天对照行动计划表，检查当天的完成情况，绩效专员盯着做二次核查。通过这种方式，领导盯员工，绩效专员盯领导，对照行动计划表，看领导对下属的检查有没有到位，在公司群里公布每天的检查结果。做到“事事有人盯，事事有人管，事事有结果”。

蒙都绩效项目推行中，其绩效会议主要包括晨会、夕会、周绩效会议、月绩效会议。通过绩效会议，可以发现人的特长，将他放到更合适的岗位上。在绩效会议对照结果的过程中，也可以清晰地看到员工的工作成果，实现人才的发现和淘汰。

例如，在蒙都绩效项目会议中，通过新上任的一位20多岁的年轻人，替换下原来50多岁的设备总监，最后在其带领下，绩效得到了大幅提升。无独有偶，另一位原来担任仓库总管的，通过绩效会议的检查评估，成功地发现了他潜在的才能，现在已经转到了生鲜部门，出任生产经理。