基金销售渠道、促销手段与客户服务三合一

命题点一 基金销售渠道

国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。

一般而言，不同国家的金融业传统和基金业发展水平不同，会依赖于不同的基金销售渠道。

（一）国际基金销售渠道的状况

1.商业银行

从历史上来看，欧洲大陆的商业银行占据了基金销售的绝对市场份额。商业银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行的基金。在商业银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。

2.保险公司

保险公司一般具有强大的销售力量和网络渠道，在推销保险产品的同时可以销售基金产品。但保险公司的销售渠道还没有成为一个开放式平台，保险公司只是在销售自己产品的时候搭售其他基金公司的产品。

3.独立的理财顾问

美国和英国有很发达的独立理财顾问行业，欧洲大陆目前已开始迅速发展，而印度则刚刚开始。

4.直销（略）

5.基金超市

对基金管理公司而言，基金超市降低了基金销售费用，简化了交易程序，对投资者具有很大的吸引力。

（二）我国基金销售渠道的现状

1.商业银行

在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要金融资产，商业银行具有广泛的客户基础。选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，有利于争取银行储户这一细分市场。

2.证券公司

证券公司的业务主要面向股票及债券市场，其人员有关证券类产品的专业知识水平较高，面对的客户主要是股民。

3.证券咨询机构和独立基金销售公司（略）

4.基金管理公司直销中心（略）

命题点二 基金的促销手段

基金管理人在开发基金产品、制定合理的收费标准、安排向潜在客户的分销之后，就必须与目标市场沟通，告诉目标市场要提供的产品。通过人员推销、广告促销、营业推广和公共关系达到沟通的目的，就是所谓的促销组合四要素。

1.人员推销

人员推销是一种面对面的沟通形式。

2.广告促销

广告的目的就是通知、影响和培养目标市场。

3.营业推广

营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。(www.xing528.com)

营业推广手段包括：（3类）

（1）销售网点宣传；

（2）投资者交流；

（3）费率优惠。

4.公共关系

公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、人员、客户等。与媒体保持良好的关系对于处理危机情况十分重要，因为处理这种情况的方式会影响公司的声誉和业务能力。加强与投资者的关系包括编制和发布年度、季度等报告，进行客户交流等。

实际运作中，销售网点宣传、举办投资者交流活动、费率优惠等措施往往同时采用，这样有利于扩大营业推广的效果。

命题点三 客户服务

（1）电话服务中心。

（2）邮寄服务。

（3）自动传真、电子信箱与手机短信。

（4）“一对一”专人服务。

（5）互联网的应用。

（6）媒体和宣传手册的应用。

基金销售机构通过电视、电台、报刊等媒体定期或不定期地向客户传达专业信息和传输正确的投资理念。

（7）讲座、推介会和座谈会。

历年真题直击

1.【单选题】下列关于基金销售宣传内容的规定不正确的是（ ）。

A.不得有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏

B.不得出现与基金合同、基金招募说明书内容相抵触的陈述

C.引用的数据和统计资料应当真实、准确，并注明出处

D.登载与基金管理公司、基金代销机构企业形象有关的任何宣传都要含有风险提示和警示性文字

【答案】D

【解析】A、B选项属于基金宣传推介材料的禁止规定；C选项属于对宣传推介材料中登载基金过往业绩的规定，此规定还要求基金宣传推介材料应当含有明确、醒目的风险提示和警示性文字，并不是有关企业形象的任何宣传都要含有风险提示和警示性文字，所以D选项错误。

2.【判断题】针对投资意识较强的老股民群体，利用专业基金销售公司将是争取这类客户的有效手段。（ ）

【答案】错误

【解析】针对投资意识较强的老股民群体，利用证券公司网点销售基金将是争取这类客户的有效手段。同时，相比商业银行，证券公司网点拥有更多的专业投资咨询人员，可以为投资者提供个性化的服务。