谈判技巧：6个心理策略

谈判成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略，以及采取合适的让步方式。或许，我们认为在谈判中最重要的策略应该是沉默，当每一次提出自己的条件之后，就是耐心地等待对方对这个条件所做出的反应。在这个等待过程中，耐心和沉默就是谈判最好的方式。在这时，我们不需要把对方的沉默当作是拒绝，或许对方也只是在思考对策。假如这时己方先沉不住气而做出让步，那就显得极为不妥。在这个沉默的空隙，我们也需要积极思考合适的让步方式。

谈判实景：

在谈判桌上，买卖双方就事宜进行谈判，现在双方的价格已经十分接近了。虽然双方心中都有一个最后的让步价位，不过都已经摆出最后报盘的架势。

买方：“算了算了，我早就猜到了会这样，只是差这么一点就不能成交，未免有点可惜。”

卖方：“可我已经给了你最低的报价了，在任何时候你也找不到比这个更低的价了。”

买方：“我相信能找到的，坦白地讲，你怎么可能放弃这样一大笔生意！”

卖方：“（虽然担心这笔生意真的有可能泡汤，但还是装作毫不在意的样子）无非就是浪费了一点时间而已，做成了就赚点，做不成也无所谓。”

买方：“我想我还是给另一家公司打个电话，看他们是否能接受我的价格。”

卖方：“可以。不过我再说一遍，我报的价格绝对是最低价格了。”

买方：“只差几元钱了，难道你仅仅为了这几元钱就放弃这么大一笔生意吗？何况我们以后还是会继续合作。”

卖方假装无奈地表示：“去给别人打电话吧，但我把话说在前头，要是你和别人也谈不成，再来找我们，那时可就不是这个价了。”

买方趁机离开了一会，假装打了个电话，然后回到谈判桌前：“运气不错，他们愿意接受我出的价格。”

这下轮到卖方着急了。

谈判心理策略分析：

即便是最后一分钟，双方也会为了逼迫对方做出最后的让步而努力着，采取着最为合适的谈判方式。在实际谈判过程中，我们到底应该怎样做出让步？什么样的才是正确的让步方式呢？这是最难以把握的，现在我们就列举几种常见的让步方式：(www.xing528.com)

1.均值的让步方式

均值让步，简而言之，就是每一次让步都是一样的。这种均值的让步，为了细水长流，给对方以好感，不过，假如不暗示对方已经达到极限了，那么对方就会一直期待下去了，总觉得你还会做出与之前程度相同的让步，此种方法使用不恰当会让谈判陷入僵局。

2.坦诚的让步方式

坦诚让步，也就是让步阶段的一开始就全部让出可以让出的利益，而在随后的阶段里再无处可退让。这种让步策略可以说最坦诚的方式，较为容易让对方采取同样的回报行动来促成交易的最后成功。与此同时，我们首先做出最大程度的让步，会给对方以合作感、信任感，直截了当一步让利也利于谈判速战速决，从而有效地降低了谈判成本，提高了谈判效率。

不过，我们在使用这种方式时也需要注意，比较大的一次性让步，有可能会让我们失掉本来能够争取到的利益。这种让步方式有些操之过急，会增加对方的期望值，让对方想要进一步讨价还价，甚至得寸进尺。但是，假如己方在谈判中处于劣势，或许双方又是多年合作的伙伴，彼此很熟悉，那采用这样的方式是比较稳妥的。

3.希望的让步方式

希望的让步方式，就是我们让步的方式呈现递减的顺序，这种让步方式幅度呈下降趋势，显示出己方态度坚定，立场越来越坚定，同时表明己方已经做出了最大程度的让步。这样的方式是极为合理的，不过因为最后还有余地，对方会觉得再施加一点点压力，或许会有意外的惊喜，这样也有利于谈判的顺利进行。

4.适当附加条件

卓越的谈判者总是开口说“如果……那么……”来表达自己的让步，先是明确要求对方做出让步的内容，再是己方可以做出的让步。当然，我们可以看作是，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。这样适当的附加条件，一方面对方必须在你做出让步的同时，也做出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，假如对方不做出相应让步的话，你的让步也就不能成立了；另一方面是对方必须做出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的让步来敷衍你。

5.无损让步的方式

在使用这个让步方式的时候，我们可以先跟对手说明，其他公司或者有实力的人也接受了同样的条件。与此同时，我们需要反复向对手保证其享受了最优惠的条件，暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。

在实际谈判过程中，我们需要反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，比如交货的日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件，等等。在交流过程中，认真地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会让对方心生不快，中途反驳对方会让对手生气，这些都将会影响整个谈判结局。

6.针锋相对的让步方式

在实际谈判中我们经常会遇到某些不容易打发的对手，他们往往报价很高，继而在很长的时间里拒绝让步。如果我们无法保持镇定，做出让步，他们就会设法逼迫你接着做出另外一个让步。在应付这样的谈判对手的时候，我们就需要针锋相对，以牙还牙。