心理学与谈判技巧：巧妙引导对方大让步

在谈判过程中，为了促成谈判协议的达成，谈判双方在交流过程中可能会在某种程度上各自做出一些让步，不过，到底是哪种程度的让步，让步多少，我们是无从得知的。但是，任何一个有经验的谈判者应该知道，假如做出了比对方期望更大的让步，那么这场谈判对于己方而言就是失败的。在每一次谈判过程中，我们应该记住这样一句话：“没有回报，绝不让步。”在每一个阶段的让步需要与让步换取的利益相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，彼此需求不同、角度不同，所体现出来的价值必然会存在较大的差异。在谈判者做出让步得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键点。换而言之，在谈判中我们不能做无谓的让步，尽可能采取互惠双方的让步，在这种双向的让步中，卓越的谈判者善于在其重要部位进行突破，与此同时，还可以送对手一个顺水人情。

谈判实景：

莉莉和莎莎都需要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈判每个单位的运输价格。在谈判过程中，莎莎做出了三次让步，每个单件每次都让了4元，最后一共让了12元。与此相对，莉莉则做出了四次让步，分别是4元、3元、2元、1元，最后总共让了10元。

遇到这样的情况，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。不过，她们让步所得到对手的信任度却是不一样的。相比较而言，莉莉的让步容易让人相信，因为通过她做出让步的方式，可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经慢慢减小了，很有可能现在已经达到了尽头。但是，莎莎就不同了，因为她三次让步的金额都是一样的，也就是说做出了同样的让步，所以船主不太相信她说的话，尽管事实上，莎莎所做出的让步要比莉莉大，但她让步所换取的却不是对手的信任。

在实际谈判过程中，让步的方式尽管是多种多样的，而且它们都能达到相同的目的，不过它们的效果和人们为此做出的努力程度却是不一样的。或许，我们寻求理想的让步方式，所需要达到的目的就是尽量有效地、高效率地达到最好的结果。

有的谈判者，诸如案例中的莎莎，她在谈判过程中一再后退，连连让步，即便是这样也未必能赢得对方的好感，更别指望赢得最后的谈判。有经验的谈判者应该知道，为了达到自己预期的目的和效果，一定要把握好让步的尺度和时机，当然，如何进行有效把握，只能凭谈判者的机智和经验了。不过，这并不是说谈判中的让步是跟着感觉走、无法掌控的。

谈判心理策略分析：

在这里，我们需要为大家简单地介绍一些让步的基本原则：

1.没有回报，绝不让步

在实际谈判中，许多谈判者以为只要自己开始让步，那对方也会做出让步，这样的想法是错误的。真相是对方不一定要对你的让步做出反应，相反，这样的行为还会给对方造成一定的假象：既然对方这样轻易地就让步了，肯定是故弄玄虚，那我们需要坚持一下，他肯定会做出更大的让步。这样一来，受逼迫的反而是我们自己。(www.xing528.com)

2.陷入僵局也不轻易让步

有时候，即便双方的谈判已经陷入了僵局，也不要轻易做出让步。当双方就某个问题争执不下的时候，谈判僵局就会出现，在这时也许对方表现得十分镇定，毫不在意，那我们也没必要焦急。假如谈判双方的力量是均衡的，那我们需要继续保持高姿态，不松口。假如两者力量悬殊，而己方处于劣势，那可以做出一些次要的让步，假如还是不奏效，那就需要告诉对方这是我们最大限度的让步了，要再无法达成协议那就寻求下次谈判，这是摆明己方立场，同时为下次谈判聚集资本。

3.避免让步中的失误

一旦发现在让步中出现了失误，在协议尚未正式签订之前，我们可以采取巧妙的收回策略。当然，这样的处理是极其微妙的，我们需要掌握时机以及处理方式。举个例子，假如对方在某项条款上坚持不让步，己方应趁机收回原来的承诺，再重新提出谈判条件，或相应地要求对方做出其他让步，从而挽回失误带来的损失。

4.刺激对方做出更大让步

当对方的让步无法令己方满意的时候，我们需要说“不”，不要以为这就是对方最大限度的让步了，其实任何谈判家都有最后的退路。在对方表示这是最大程度的让步时，己方不要犹豫，不要心软，否则对方就会对己方重要的问题要求让步，这样显然是不对等的。只有坚决地表示让步不足以让己方满意，并暗示对方己方对对方的让步与对方给予的让步是不同等价值的，只有对方给予更大的让步才可以保证谈判的顺利进行。

5.谨慎让步

在谈判中使用让步策略，不要让对方觉得你的每一次让步都是轻松的。通常情况下，人们的生活中对于越是容易得到的东西越是不珍惜，在谈判中也是一样，因此我们的每一次让步都需要表现得极为艰难，适当的时候可以暂停谈判，谈判团体开个小会讨论一下，卓越的谈判者还可以找个借口向上司申请一下，实际上就是打个电话做个样子，继而回来告诉对手说上司看在多年合作的基础上答应了，不过希望贵公司也做出一些让步。当然，我们所要求的让步显然是重要方面的。