心理学与谈判技巧：找准对方的软肋

事在人为，所有的事情都是人做出来的，因此，人与人相处，则要以人为主。不过，若非理念相同，人们之间很容易产生“道不同，不相为谋”的隔阂。不过，不同的理念又来自哪里呢？无非是一个人使然，因彼此之间的性格、脾气不同，所以才会产生不同的想法和办事风格。然而，每个人的性格都是有心理软肋的，也就是说存在一些性格缺点。基于这样的道理，在实际谈判中，假如我们想要操纵一个人的心理，不妨先了解其性格，再通过对其心理软肋进行攻势，方能达到操纵他人心理的目的。

谈判实景：

在赤壁大战之后，曹操败走。对于曹操的逃亡路线，诸葛亮料事如神，料定曹操一定会走乌林，取道荆州，从葫芦口，由华容道回许昌，结果真的是这样。

对于诸葛亮猜测的正确，人们大多会说诸葛亮料事如神，还会作法借风，差不多是鬼神之道，难以揣测。实际上也没这么玄乎，他的神奇也是有章可循的。对曹操逃亡路线的准确猜测，诸葛亮是基于两个方面：一是对地形的熟悉；二就是对曹操性格的了解。特别是料定曹操走华容道，假如仅仅从地形角度考虑，就会得出相反的结论。

看过三国的人都知道，曹操的性格弱点是多疑。当时，摆在他面前的是两条路：一条是宽敞的大路，另一条是崎岖的华容小道。华容道不是一般的难行，需要伐木叠桥。而且远远的看见华容道的高山之处有烟火，就好像有伏兵埋伏。不过，曹操多疑，他认为那是诸葛亮故意搞鬼，放烟火吓人，认为真正的伏兵是藏在大道旁，最终，因狐疑的性格，他选择了走华容道。从这里看出，诸葛亮对曹操狐疑的性格可以说是了如指掌。

说到三国，我们不得不说一个因性格缺陷而死的人物——周瑜。俗话说：“性格决定命运。”人们在关键时刻所做的决策往往是由其性格所决定的，而其决策则促成其命运。周瑜不聪明吗？火烧赤壁退百万曹兵，可算是一代奇才，不过，他眼里终究容不下一个诸葛亮。周瑜是诸葛亮害死的吗？否也。那是他自己的性格软肋害死了自己，诸葛亮只是起到了推波助澜的作用，最终，其性格弱点导致了自己的死亡。临死还质问老天爷：“既生瑜，何生亮？”周瑜的例子告诉我们，当我们了解了谈判对手的性格，就可以顺势操控其心理软肋。

谈判心理策略分析：

1.了解对方的需求

谈判双方没有买与卖的真正需求就不会坐在谈判桌前，一个人只要有需求，就会有弱点。有的谈判者假装自己没有真正的需求以争取主动。在这时我们就需要用判断力去识别真伪，需要仔细分析细节，洞悉对方的真正需求。所谓“无欲则刚”，但反过来，有欲望就会有软肋，有软肋就会有机可乘。(https://www.xing528.com)

2.了解对方的性格

在日常谈判中，我们要善于用各种方法去了解对方的性格，尤其是特别全面的性格。一般来说，一种性格脾气，都有其存在缺陷的地方，只要我们能利用这个软肋，那就一定能顺势操控这个人的心理，从而达到自己的目的。

3.了解对方的弱点

每个人都会有弱点，每一个弱点都可能让谈判双方获得更多的利益，尤其是一些可以对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判双方一旦获得就可以掌握绝对的主动权。因此，谈判中要通过各种途径获得对手的弱点，这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是对方这个谈判团队的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点，弱点就是软肋，一旦抓住，让步就只是时间问题。

4.从对方软肋下手

一个人的心理是强大的，但并不是说其心理是不可战胜的。只要我们寻找到其心理软肋，就可以从中下手，然后轻松瓦解其心理防备，从而促使整个谈判朝着利于我们的方向继续下去。

5.抓住对方软肋，掌握主动权

在抓住对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明，有些弱点可以不挑明，尤其是涉及对方秘密的信息，就不宜挑明。抓住对方的弱点，这可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总是会让步。当然，假如对方的弱点也是自己的弱点，那就需要及时做出让步争取主动，否则就会流失客户。谈判主动权是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是固执地坚持原则。