心理学与谈判技巧：掌控局势，限制对方选项

在日常谈判中，当我们与人就某个问题作讨论的时候，需要将某些选择性的东西摆明，不要给对方太多的选择。你所给出的选择太多，那对方给出的答案就很容易脱离于你掌控的范围，那我们就无从回应了。当然，这是基于人们的一个微妙心理。我们都知道，当我们在问对方“是不是”这个问题的时候，对方的回答一定只有两个，要么“是”，要么“不是”，除了此外，别无其他的选择。但如果我们表示“你觉得怎么样”，那这样的答案就太宽泛了，我们根本无法估计对方想说的答案是什么。

伟大哲学家苏格拉底总结出了“苏格拉底问答法”，他的谈论总是以“是的，是的”这样的反应作为自己的谈话前提。他几乎从来不把自己的观点强加给别人，他把思考的权利交给别人，他只是一个提示者而已。他的技巧就是：反问对方，指出他自相矛盾的地方，使他相信这样的结论完全是他自己得出来的。或许，这就是最绝妙的谈话方式，不带任何火药味，不伤和气，却让对方同意自己的观点，而且最重要的是这个观点是他自己说出来的。在谈判过程中，我们要学会让别人说“是”，而不是让他说“不”。

谈判实景：

一位客户要求开户，当出纳员让他填写一些家庭信息材料时，他只写出了一部分，而对另一些却讳莫如深。按照银行的规定，信息不全是不能开户的。

我们来看看这位出纳员是如何让客户提供完整信息的呢？

银行出纳员开始这样问：“你想一想，你把钱存到银行，在你去世之前，你希望银行把你的存款转移到有权继承你财产的亲属账户里吗？”客户回答说：“当然，是的，我会这样做。”

出纳员继续说：“然而，如果我们银行没有你亲属的真实信息的话，一旦在你去世之后，那些财产是不是就会无法按照你的意愿转到你的亲属手里呢？”客户点点头：“是的，会出现这种结果的。”

出纳员慢慢引导：“难道你现在不认为，将你最亲近的亲属信息给我们银行，这样就更能永久地保护你的财产吗？”客户认可了：“是的，我也这样认为。”(www.xing528.com)

这时，已经不需要那位出纳员继续问下去了，客户已经主动起来，笑着将自己亲属的信息告诉了出纳员。

谈判心理策略分析：

所谓的有效问答术，简单地说就是开始就要让对方说“是”，而应尽量避免对方说“不”。这样的交谈不会引起争吵，甚至会让你们成为良好的伙伴。因此，我们在与人谈判的时候，千万不要一开始就为那些意见分歧很大的事情争得面红耳赤，这样做得不到任何结果。不妨从双方都同意的地方开始提问，这才是最好的办法。

1.摆明道路

在正式沟通中，我们要善于摆明道路，一条或两条，给出明确的指向，不要给对方太多的选择。想必，我们都做过选择题，下面只有几个答案，不是选这个就是选那个，除此之外，我们别无选择。在沟通中也是一样，如果我们将选择权交给对方，那其心理的变化也是我们不容易捕捉到的。

2.向对方提出一些易于掌控的话题

在谈判过程中，当我们需要向对方提出一些问题的时候，需要注意应选择一些自身易于掌控的话题，对方的回答也在我们意料之中，这样我们才能根据对方的回答进行下一步的谈判策划。