供应商报价及厂方反馈，价格、产品特点和谈判技巧

谈判中由于各种条件不一样，报价要根据实际情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向在报价策略中应灵活运用。在报价的时候，可以采用试探性策略，即在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的情况下，互相之间刺探对方底细时所常用的方法和手段。探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可以表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。

谈判实景一：

小王是工会会员，他为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出一份书面报告，一周后，厂方约他谈新的劳资合同。令他感到非常吃惊的是，一开始厂方就花了很长时间向他详细介绍销售及成本情况。这意外的开端使他措手不及，为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。

放在最上面的一份是他提交的书面报告，一看他明白了，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方如此慎重。小王心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，自己原来的要求太低了。

谈判的目的是要实现双赢。但是在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。当谈判者坐在一个买家面前，心中都抱着同样的目的，然而这里并没有魔术般的双赢解决方案，对方想要的是最低价，而我们想要的是最高价。

谈判实景二：

某鞋厂是一家专门生产出口地毯鞋的厂家，2018年4月因扩大生产规模需要购买100台缝纫机。为了能够以较低的价格买到缝纫机，邀请张先生一起参与采购缝纫机的谈判。对此，张先生建议采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始张先生邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前，张先生带领供应商代表参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，张先生安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使张先生进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。由于存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，张先生选择了其中一家作为重点谈判对象。

一周后，张先生邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3500元的基础上又下降了200元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，张先生代表厂家告诉对方，厂家认为每台3300元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人磋商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让100元，以减轻财务上的压力。然而，对方回复说从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。

三天后，对方来电说每台最多再便宜60元。张先生告诉对方，自己会马上向厂领导汇报。第二天，张先生打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3240元的价格可以接受，不过由于资金暂时有点紧张，一时无法拿出这么多的现金，希望能够采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方拒绝了，张先生说：“既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，在调试安装好之后全额支付。如果同意的话，可以过来谈判签约事宜；假如不能同意，我们只能考虑别的选择。”第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。(www.xing528.com)

跟下棋一样，运用强有力的谈判技巧必须遵守一套规则。但谈判和下棋最大的差别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你，中局则要保持自己的优势，进入残局时则需要利用自己的优势，“将死”对方，而在谈判中，就是要对方下单。

谈判心理策略分析：

1.投石问路

所谓投石问路，就是激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态变化，征询己方的意见。

2.声东击西

声东击西指把谈判对方的注意力或兴趣集中在己方不甚感兴趣的问题，以增加对方的满足感。在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有较大的差异性。谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求自己的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足。另外，在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图正好相反的主张。

3.请君赐教

在谈判过程中，我们要想从对方口中探听出虚实或底牌，可以采取谦恭的态度请教对方：“如果，您处于我的处境，将会怎么办？”请君赐教，可以具体表现为：“经理，您看我有希望吗？”“如果您来决断这件事，近期能解决吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”“您有没有在我们这个问题上的变通办法呢？”“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对这个问题有何高见？”。