心理学与谈判技巧：如何报价

如何报价对于谈判者来说是很重要的一环，假如你的报价符合市场和客户需求，那么签单成功率将大大增加。在某种程度上说，报价也在一定意义上决定了营销工作的成败，特别是对于谈判来说，更是如此。如何给客户报价？对于许多外行人，看到如何给客户报价这个问题，许多谈判者都以为报价很简单。不过实际上，报价学问比较大。

谈判实景：

木朗先生是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太很快进入了购物的人潮，他却只看不买，到处闲逛。突然他看到一个小贩正在向他叫卖墨西哥披肩“1400比索”，而木朗对披肩根本没有兴趣，小贩说：“好啦，大减价，1000比索好了。”木朗无奈地表示，自己丝毫没有兴趣，说完转身离去，但是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索……”木朗忍无可忍，开始试图甩开小贩，但小贩继续追他，并把要价降低到600比索。这时，正好遇到红绿灯，木朗汗流浃背停了下来，那位小贩依然跟在身后吆喝：“先生，400比索！”木朗非常厌烦，并发出警告：“你别再跟着我。”令他感到意外的是，小贩回答说：“好吧，算你赢，200比索。”木朗先生大吃一惊。小贩又说道：“先生这个披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一个加拿大人创造的纪录，先生，200比索，您就买了吧。”木朗先生说：“170比索，多一个子也不买，你到底卖还是不卖？”小贩感到十分委屈，汗流浃背，最后说：“好吧，先生，它归你了。”

木朗先生回到旅馆，向妻子炫耀：“卖1400比索的披肩，可你丈夫——知名的国际谈判家，只用170比索就买来了。”结果妻子回答：“是吗？我买了一件一模一样的，才150比索，在柜子里。”木朗先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。

谈判双方在经过摸底之后，就开始报价。谈判报价的方式有两种，一种是己方先开价；另一种是对方先开价，己方后开价。谈判者究竟应该选择哪一种报价方式，要根据己方的条件以及每种报价的利弊关系来决定。先开价的益处在于：一方面先行报价，对谈判施加影响，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，使谈判的最终协议在这个范围内达成；另一方面，先报价若出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

谈判心理策略分析：

1.报价前先介绍产品优势

正式报价之前，一定要尽可能先向客户介绍产品优势。这样做的益处非常显著，一方面能够让客户更好地了解公司和产品，增进认识；另一方面为正式报价预先铺垫，奠定基础。一旦客户对产品优势有所了解的时候，就可以报出更加合适的价格。同时，谈判者可以通过介绍产品，拖延时间，引导客户说出更多的信息，更多地了解客户需求，然后报出更有针对性的价格。(www.xing528.com)

2.了解客户心理价位后再报价

只要有可能，谈判者都应该在报价前，争取多介绍产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。

3.若客户直接询价，报两个价

某些客户会直截了当地询问“产品价格是多少”，遇到这种情况，又该如何报价？一个是超低价格，可告诉对方，这个价格是公司推出的某款产品，正好以开展优惠促销活动，满足很大一部分大众客户的需求；另一个是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分，告诉对方这个价格是主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。

4.第一次报价必须谨慎

第一次报价最忌讳报价过高，因为客户不会给你第二次报价的机会。比如客户心理价位是1万元，而你的第一次报价是5万元，甚至8万元，估计没有几个客户会继续和你洽谈。因为在客户看来，会觉得你能够给予的最低价估计就是2万元甚至3万元以上，会以为你绝不可能将价格调到1万元以内。