日常谈判技巧：有效报价赋予更大谈判空间

在日常谈判中，按照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报价。先报价的好处是可以先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在这个基础上最终达成协议。举个简单的例子，假如你报价一万元，那对方很难奢望还价到一千元。在许多的服装小店，一般报出的价格是超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍，一件衬衣假如卖到60元的话，商贩就心满意足了，但他们却报价160元，因为很少有人好意思还价到60元。当然，卖方先报价也得有个度，不能漫天要价，使对方不屑于谈判，假如卖鸡蛋的小贩报价每斤300元，你还会花力气与其讨价还价吗？

谈判实景一：

北京市场上的服装零售价往往高出进价的三倍到十倍。假如一套衣服进价100元，标价800元。通常情况下，购买者会还价多少呢？一般还到700元、600元就不得了。至于能还价到500元的，算是比较有勇气的，买家很少会还到400元、300元，他们怕被卖家骂，怕被人瞧不起。所以，宁可不还价转身一走了事，免得招惹是非。

当然，卖家往往在500元、400元的价位上就愿意成交了，何况买家愿意出600元、700元，甚至800元呢？所以说，只要一天中有一个人愿意在800元的价格上与卖家讨价还价，他就大大地成功了。

尽管价格不是谈判的全部，不过毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据百分之七十以上的时间，许多没有结局的谈判都是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。当然，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则希望以较低的价格合作，这是一个普遍规律。尽管听起来比较容易，不过在实际谈判中做到双方都比较满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要我们的谈判技巧和胆识，尤其是报价最为重要。

谈判实景二：

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师的时候，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱时。当时，爱迪生想：“只要能卖到5000美元就已经很不错了”，不过他并没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判自然是没有多费周折就顺利结束了，爱迪生也因此获得了意想不到的巨款，为他以后的发明创造提供了资金。

通常情况下，假如你准备充分，知己知彼，那就要争取先报价；假如你不是行家，而对方是个行家，那你就要先沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；假如你发现谈判对手是个外行，那不管你是内行或者外行，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。一些商贩深谙这个道理，当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是一位看起来不怎么懂行情的小伙子时，他们多半会先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

谈判心理策略分析：

1.注意报价的策略(www.xing528.com)

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，如果遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这其实是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，会让人们对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。假如说每年交保险费365元，效果就差很多了，人们便不会轻易接受了。

2.首次报价攻略

好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时确实需要花费一些时间来进行全盘思考。价格过高会导致一场不成功的交易，价格过低也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略。首次报价的黄金法则是开价一定高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，会有更多的回报。谈判实际上是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的，一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

3.首次报价不能接近底线

不管以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。许多谈判者习惯于在第一次报价时给对方最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已经接近最低底线，在价格上没办法让步。还有的企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，结果导致销售代表谈判开局就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终的目的是赢利而不是报表上的数字。

4.你的报价不要把客户吓跑

或许报价会超出客户的心理承受范围，假如你态度强硬，对方随时会终止谈判。那己方可以在报价的言语上暗示一些伸缩性，不过一定要强调回报，比如“假如你能够现款提货，我可以在价格上给予百分之五的优惠”“假如你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑”。

5.不要轻易亮出自己的底价

商务谈判由四个主要因素组成，己方的报价和对方的还价，己方的底牌和对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会慢慢清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以，不管处于什么样的情况，都不要轻易亮出自己的底价。