《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”日常谈判中的价格谈判就是双方综合实力的对比结果，谈判者应该尽量地了解对方的情况。在生活中，为什么一位常常买菜的老大妈能够比那些不经常去买菜的人能买到更低价格的蔬菜，这就是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以，在谈判时更可以体现谈判者对市场，对产品的综合认知程度。
谈判者需要了解国内的价格水平，国际的价格水平，以及对手公司的情况，尽可能主动准备资料以达到心中有底。而且，谈判者需要十分了解公司的产品结构，成本以及生产周期，应运用自己熟悉的东西来引导对方对自己产品增加认知程度和满意程度。之所以这样，就是为了可以在关键的时候及时做出决定以达成合作。尽管说价格谈判比较困难，但并不是一成不变的，假如我们了解这个产品在国内已经饱和，那我们就知道竞争的将是什么，若产品有技术含量，有独特的地方，那我们就清楚怎么样可以获取高利润。
谈判实景：
王女士在一家礼品公司任客户经理，主要销售蚕丝被等物品。有一天，王女士接待了客户赵小姐。赵小姐看上一款低端蚕丝被，要订货500套。于是，她们开始讨价还价。
赵小姐说：“王经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点？”王经理回答说：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。”赵小姐惊呼：“200元？太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。”王小姐辩解：“怎么可能差这么多呢？我们这是LR牌，是名牌，这个牌子在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多元呢。”赵小姐笑着说：“CC礼品公司，AP牌，也是品牌产品，拿货价才150元，也没这么贵。这样吧，一口价，150元，行我就拿，不行就算了。”王女士无奈地说：“你这个小姐太能杀价了，150元可不行，厂家订货都拿不出来，这样180元，我对公司也好有个交代，行吗？”最终成交价格为180元。
知己知彼，百战不殆，若是想要在价格谈判中获胜，我们需要知道客户的心里是怎么想的，他想要什么。而且需要知道自己的竞争地位，选择正确的谈判策略，最后通过有效的技巧，实现我们的目标。
谈判心理策略分析：
1.认为产品不值这个价
人们经常会看中一些商品，不过并不是这个商品卖多少钱，他们都会选择买。以上面的案例来说，赵小姐之所以来这个礼品公司订货，是因为礼品公司可以杀价。所以，赵小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到150元，假如是220元，还不如再添加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。这就是说，在赵小姐心中，蚕丝被根本不值220元。
2.超出了预算
除非你让自己的产品对对方产生了特别的吸引力，否则，对方是不会花很多力气去筹资或者破例增加预算的。赵小姐可能准备购入150元左右的蚕丝被，假如超出了这个价格，她可能放弃，就好像赵小姐说“150元，能拿就拿，不能拿就算了”。(www.xing528.com)
3.别家卖得比你的便宜
一旦对方有这种疑虑的时候，说明你并没有让对方认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，不过比竞争者贵。以赵小姐为例子，她可能觉得王女士的蚕丝被和之前的150元的蚕丝被差不多，或许稍微好一点，不过王女士要价220元，太离谱了。
4.认为你的报价有水分
有时候对方想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。赵小姐或许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验。因此，她希望通过讨价还价来获得一个比较划算的价格。
5.不要掉入对方的陷阱中
通常对方会布置各种陷阱，引己方上当。比如对己方提出的价格的某一特定部分，对方会询问其底价，然后又忽然要求己方删除这一部分，并降低总的售价，这是一种很实用的价格谈判技巧。
6.暗度陈仓
有时候，对方为了获得优惠的价格，可以答应己方将来还要购买我们的产品，交易达成之后，将来的事情却是很难说的，这其实是一种权宜之计。己方若是想抓住长期客户，可以先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。事后，尽管对方发现自己的权益受到约束和控制，不过仍旧不得不与我们签下长期合约，将服务与保养等项目来由我们负责，而价钱由我们出，对方不得有任何异议。
7.如何应对买方的讨价还价
买方应付卖方有很多办法，比如他可以说“对不起，我已经超出预算了，我资金有困难”。这时卖方绝对不能上当。这时我们必须调查对方实际上的资金实力，假如对方有某项未透支的预算，一旦发现，就可以请他挪用该项预算，当然，这时你必须了解预算期限，才能与对方事先约好交货时间。
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