老子有一次讲学,问他的学生,是小草强大还是大树强大,学生说大树强大。老子又问,那大风来了是小草先倒还是大树先倒。学生说大树先倒。老子问是牙齿坚硬还是舌头坚硬,学生说牙齿比较尖利。老子说:“我这个年龄牙齿不在了舌头犹存。”这句话中,老子阐述出“以柔克刚”的深刻道理。其实,我们在谈判的过程中,也需要运用“以柔克刚”。当我们在使用强硬语风的时候,需要考虑对方是否能听进去,语言的威慑力再大但对方听不进去也是枉然。这时候,不妨使用柔和的语风,尝试让对方听进去,这样才能有效地融化对手心中的冰山,达到说服对方的目的。
在语言表达过程中,能够最快影响他人心理的方法不是最直接的方法,而是迂回曲折的方法。在谈判的过程中,刚硬的语风也很有影响力,但对方不一定能听的进去;柔和的语风在说话之前可能需要花功夫润色,但对方却能够听进去。
谈判实景一:
魏征在朝廷上与唐太宗争得面红耳赤。“总有一天,我非杀了这个乡巴佬不可!”太宗回到后宫后愤愤地说。“这个乡巴佬是谁?”长孙皇后连忙问道。“当然是魏征!他总是当着众臣的面侮辱我,实在是让我难堪!”长孙皇后听后立即退了下去。过了一会,她换了一身上朝的礼服,走到太宗面前叩拜道贺。“你这是什么意思?”太宗疑惑地问。“我听说,只有明君之下才会有忠直的臣子。”长孙皇后认真地说,“现在魏征敢于直言进谏,是因为陛下贤明之故,我怎能不庆贺呢?”太宗听后转怒为喜,决定重用魏征。
《墨子·贵义》中有:“以其言非吾言者,是犹以卵投石也,尽天下之卵,其石犹是也,不可毁也。”太宗正在气头之上,硬碰硬地为魏征求情显然是没有用的,长孙皇后从另外一个角度出发,通过柔和的语风,以柔克刚的劝谏,及时说服了太宗,挽救了忠臣魏征的性命。
在谈判过程中,在说服他人的时候,最忌讳的就是直来直去,以刚硬的语风来表达自己的意见,这样即使自己真的有理往往也得不到妥善的解决。这时候,我们需要以柔和的语风来对付对方锐不可当的气势,以达到说服对方的目的。
谈判实景二:
有一次,陶行知校长在学校见到两个男同学在打架,便让其中挑起事端的那个同学到校长办公室一趟。陶校长到了后,那男生已经站在那儿了。陶校长便说:“你在我之前到,说明你很讲信用,这块糖奖给你。”那男生原以为会听到严厉的批评,结果吃了一惊。陶校长又继续说:“我调查了一下,你打那个同学,是因为他欺负女生,这说明你很有正义感,这块糖也是奖给你的。”说着又掏出了一块糖。那男生再也忍不住了,哭了起来,边哭边说:“这事我做的不对,我不应该动手打人。”陶校长一听,又掏出一块糖,说:“我还没有说,你自己就能认识到错误,这块糖也是奖给你的。”
陶行知校长用柔和的语风对男同学的错误行为进行了批评教育,所达到的效果却非常好。试想,如果他以刚硬的语风将男同学批评一顿,那肯定会激起男同学的逆反之心。其实,无论是在说服对方还是在谈判的时候,我们都应该以柔和的语风来打动对方,毕竟柔和的语风会显得更有威慑力。(www.xing528.com)
在日常生活中我们可以发现,人们通常比较尊敬那些说话柔和的人,的确是这样的道理。柔和的语风,在遣词造句、声调、语气上都有一些特别的要求,比如,在交谈时要使用谦词敬语、礼貌用语、赞美词,以表示尊重对方的感情和人格,赢得好感。但同时,语言内在的威慑力却没有因为言辞的柔和而受到丝毫的影响。所以,在实际谈判过程中,我们要善于运用以柔克刚的语风,令对方折服。
谈判心理策略分析:
1.放低姿态
我们在进行语言表达的时候,需要把自己的姿态放低,这样才能表达出柔和的语风。比如“我只不过是个小科长,还是个副的,手里能有多大的权力?”降低对方的警惕性,以柔克刚,影响其心理,达到说服对方的目的。
2.语气温和
我们在交谈中使用敬语、谦词和礼貌用语,以表示对对方的尊重。语气谦逊能赢得好感,比如“您好,我已学了不少电器方面的知识,您看哪个方面还有差距,我一项项来弥补。”
3.声调恳切
柔和的语风还需要恳切的声调,这样才更容易打动对方。比如“天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖,我也担不起这个责任,还希望你能够高抬贵手”,这样柔和的表达,对方很难以拒绝。
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