冷静沉默，心理学谈判技巧

现代社会，谈判者不仅要善于运用谈判手段更广泛地处理和开发同外部的关系，更要懂得如何在谈判中为所在单位与企业争取利益。但成功谈判并不是一件易事，首先就要求每一个谈判者在谈判中做到冷静处理、言谈谨慎。在谈判中，一般情况下，双方都站在利益的对立面，谁先暴露自己，谁就最先偃旗息鼓而败退，要想克敌制胜，就必须让对方摸不清虚实，但很多时候，对方会采取一些扰乱你情绪或者试探你底牌的方法。此时，你一定要小心谨慎，泰山崩于前而面不改色，在无法了解你的真实意向的情况下，他们往往不会轻举妄动，否则，你就被对方算计了。

谈判实景：

有一位工厂老板，因为公司业务增大，他需要更换一批新的机器，于是，他准备低价处理厂内的一批旧机器，他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，卖价一定不能低于50万美元。之后，有一个买主前来看货，在双方谈判交易金额时，买主便滔滔不绝地讲了这批机器的很多缺点，但是这位老板始终一言不发，任凭买家不停地发言。

结果到了最后，买主终于停止了批评，并且突然说了一句话：“这批机器我最多只能出价80万美元，再多的话，我就不要了。”于是，这位老板很幸运地多赚了整整30万美元。

案例中，工厂老板为什么能幸运地多赚取整整30万美元？人们常说：“沉默是金。”谈判中，他保持沉默，始终一言不发，那么，无论买家怎么贬低这些机器，也摸不着他的底细。可以说，他的冷静起到了决定性作用。

可见，在重大的谈判当中，谈判者一定要言谈谨慎。如果缺少了冷静，就会被凝重的气氛和压力击垮，也就不可能赢得谈判。所以我们说，冷静是应对谈判的上策。而为了达到这一目的，谈判者在谈判前就必须尽量做好准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料的情况冷静处之的能力。

谈判心理策略分析：

具体说来，谈判中，为了能守住自己的实底，谈判者需要做到：

1.坦言仍需时间

谈判过程中，如果对方逼你表态，而你无法做出抉择，你就可以大胆坦言：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”这样，你不仅可以省去许多麻烦，也是提高冷静应对能力的重要手段。(www.xing528.com)

而从逻辑上讲，这也是谈判的战术之一。当然，你向对方表明此刻无法做出决定，需要附之以不能决定的理由。只要言之成理，大多会得到对方的谅解。即使当时没有得到对方的谅解，也向对方表明了自己不是一个态度暧昧、优柔寡断的人。这个时候，自己在谈判中就会处于相对主动的位置上。

2.驾驭自己的情绪，懂得忍耐

很多时候，我们与谈判对手的较量，就是心理的较量，谁先缴械投降，谁就输了。任何人都是有情绪的，谈判者自然也是如此，但你千万不能因为自己的情绪而暴露自己，让对手有机可乘，那么，你就应该在谈判中掌握一些控制自我情绪的方法。

其实，喜怒哀乐是人之常情，愤怒是一种激烈的情绪的表现。比如，谈判中，当对方提出的某些条件让你觉得不可思议，甚至触犯了你的底线，你可能会愤怒，但此时，你要明白，在涉及利益的谈判中，愤怒只会泄露你的内心情况，为此，你必须锻炼自己的自控能力，理性的控制多考虑愤怒的后果。

一些谈判者，在谈判过程中，一旦遇到对手的拖延战术，便显得急躁不安，继而失去原本守住的有利地位。要克服急躁，需要谈判者培养自己的忍性，沉着冷静，学会冷处理。对于这一点，年轻的谈判者应该着力培养，因为做事急躁，沉不住气是很多年轻人的通病。

3.具备敏锐判断力

与人谈判，必须具备一定的观察能力。只有这样，你才能发现对手是否在试探你。如果不注意观察，输给了别人，你还蒙在鼓里。一般来说，具备敏锐的洞察能力的谈判者，无论是处理日常工作，还是谈判，多半会轻松简便得多！当然，谈判过程中的观察，无外乎针对对方的眼神、动作以及语言。

4.保持客观的态度

一般来说，谈判者成功谈判，必须要探知对手的内心世界，从而攻破对方心理堡垒，但无论使用什么方法，一定不要让他知道你的企图。为此，在说话时，你要保持公正客观的态度。如果对方发现你说话时带有某些情绪色彩，那么，就很容易被对方识破。因为一般来说，你探知对方的企图越明显，他越会觉得你“图谋不轨”，你要刻意影响他；相反，如果你无意中说一句话，假装不在意地提问，他反而会没有心理阻抗，他也不会认真地琢磨你说的话，因为他觉得你没有操纵他的意图，如果他的想法被你猜中，那么，他将会“中招”，将自己的真实意图脱口而出。