最能体现谈判者的谈判能力的就是其语言水平。然而，真正的谈判，往往不是在和平的语言环境下进行的，甚至可以说，双方为了掌握谈判主动权，多半会唇枪舌剑。因此，出于利益的对立，当你提出自己的看法和观点后，对方多半会采取否决的态度。面对这种情况，聪明的谈判者往往会借力打力，调转势头，并乘胜追击，赢取胜利。
纵观古今中外，几乎所有的战争都是在两条战线上进行的，一条是血与火战场上的拼杀，另一条则是心理战场上的较量。心理战可以说是“战争之外的战争，战争之上的战争”。将错就错、让对方自乱阵脚这一攻心术在中国的战争中表现的尤为明显。任何一位谈判高明者都知道在对方心理弱势时乘胜追击，一举获得胜利。
谈判实景：
在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。
领队：“对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。”
经理：“这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。”
领队：“是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到通铺水平，我们只能照通铺标准，一人降到15元付费了。”
经理：“那不行，那不行的！”
领队：“那只有供应套房浴室热水。”
经理：“我没有办法。”
领队：“您有办法！”
经理：“你说有什么办法？”(www.xing528.com)
领队：“您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。
这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。”
谈判心理策略分析：
这里，这位谈判者的谈判水平是令人佩服的。这里，针对对方始终拒绝的态度，他为旅馆经理提出了反面建议——那就等于降低到通铺水平，我们只能照通铺标准，一人降到15元付费了。而这一建议自然是不可能实现的。然后，他便乘胜追击，提出了另外一条建议。而旅馆经理权衡之下，自然会选择后者。
表面上看来，这位领队是在“威胁”旅馆经理，但是我们发现，在整个说服的过程中，他丝毫没有表现出任何恶意，这也是为什么旅馆经理最后妥协的原因。如果领队对旅馆的服务大加指责或者言辞激烈威胁的话，恐怕就是另外一种结果了。因为没有人愿意被真正地威胁。攻心里所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是对对方进行的善意提醒。
1.拖延战术
谈判者若发现自己在谈判中属于实力较弱的一方，那么，你要做的一项重要工作就是尽力消耗对方的优势，变被动为主动。对此，你不妨使用拖延战术。通常来说，谈判结束的时间被称为“死线”，在一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限和“死线”，因此在谈判中，往往会出现这种情况：双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”，以争取主动；与此同时，都对自己“死线”严格进行保密。
2.欲擒故纵
在针对谈判的“死线”的时候，谈判者可以采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意保留余地，不可拖死对方。例如，在改变与对方的谈判日程时可说，“因为还有别的重要会见。”在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方等到这个机会时，会增加一种珍惜感。其次，保证自己手头有“筹码”可以再次吸引对方谈判，不能使自己的地位僵化，否则，一“拖”即逝，无力再拉回对方。另外，在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言论，说话要委婉，避免从情感上伤害对方造成矛盾焦点的转移。
3.妙语补救
这种说话策略能很好地帮助谈判者弥补我们已经陷入对方陷阱的措施。比如对方诱导你承认了他们的报价，你失口承诺认可了对方的报价，如果发觉得及时，可马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”；如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上去。”当对方听到你已经巧妙绕开了陷阱后，会立即乱了方寸，这时，便是你展开进攻的时机了。
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