心理学与谈判的技巧-心理学与谈判技巧

《史记》中有这样一句，“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，指出无论是王侯还是匹夫大多为了利益而往来奔走。所以，凡是涉及利益的劝服不妨“衡之以利”，尤其是在以情动人以理服人效果不彰的时候，则可以以利诱导，打动他人。

谈判实景：

李宁在退役之初本来打算操办体育学校，这时，健力宝的老总面见了他，劝道：“想要搞体育学校，就要靠国家拨款资助，很多事情不好解决。与其向国家伸手，不如自己创条路子。所以我认为你最好先搞实业，就搞李宁牌运动服吧。赚了钱，有经济实力再办体操学校就不用求爷爷告奶奶了。”然后提议：“请你考虑一下，是不是到健力宝来？我相信只要我们携手合作，效益肯定大于分别创业。从另一个角度说，就目前，恐怕也只有健力宝能帮助你实现这个理想。我那时创业，走了不少弯路，你不应该也不至于从零开始吧，那实在太难。你到健力宝来，我们是基于友情而合作，健力宝也需要你这样的人。”

一番话，既讲明了可能遭遇的困难，分析了利弊，又表现了朋友的情谊，人情味和利害并施，终于打动了对方。

巧施利诱并不是退让自己的利益给其他人，更不是直接以利益来诱惑别人，要遵循一定的技巧，才能说得不被人反感。如果上来直接以利说事，往往暗示对方“唯利是图”，引起被说服者的反感，反而有害无益。运用哪些技巧可以在不知不觉中让人知晓利害，自觉听从你的说服呢？

谈判心理策略分析：

1.暗示法

有时候直接把利益明朗化反而会引起他人的反感或者质疑，更不利于说服对方，这时候不妨用暗示的方法来使之明白，如果不按照自己说得去做，很可能失去某些利益，而且削弱了威胁的力道，更容易被人接受。(www.xing528.com)

某家银行的信贷人员向一家拖欠贷款的企业催收外汇贷款，结果对方推三阻四。临告辞时，信贷员巧妙地透露了一条“内部消息”：在国际外汇市场上，美元对日元的比价可能下跌。因为这家企业原本都是通过收回日元再折成美元偿还银行的美元贷款的，继续拖欠下去就意味着企业要还更多的钱。没有一句催还，却用这种暗示的方式，警告对方再拖下去对企业会更不利，而让对方及时还贷。

2.情利结合，说动他人

对于那些不过分讲究“实惠”，而明事理、重情义的人来说，与其直陈利害，不妨设身处地为对方着想，充分考虑对方的切身利益和实际困难，考虑对方的合理需要，在此基础上说服更显得通情达理，令人心悦诚服。如果同时能够以双方的交情为载体，情利结合，对方则会更容易接受。

3.直陈利害

这里的“利害”不是直接的金钱利益，而是利弊得失。“两利相权取其重，两害相权取其轻”是人们的普遍心理，从对方的利弊得失来劝说，更容易打动对方。

比如在《烛之武退秦师》中烛之武的那段说词，就首先帮助秦王分析形势：“秦晋两国强弱相当，晋国与郑国国土相连，攻取郑国以后，晋国会得到土地而变得强大，相对的秦国就会弱小了，到时候晋强秦弱，会对谁不利呢？”然后允诺了对方一分利益，“郑与秦结盟，郑作为东道主，来往的秦使郑国可以随时供给对方缺少的东西”。

这样一来，只要秦师撤退，就可以消除“攻郑”带来的弊端，还能赢得盟友和利益。只要明白了其中的利害关系，无论秦王怎样衡量考虑，为了自己也会听从对方的意见。有时候以提供利益来说服对方，不如把整体形势分析清楚，让对方自己做出有利于己方的决定。这不仅需要说服的技巧，更需要把握整体局势，拥有明晰利害的智慧。