反客为主的谈判法就是这样，首先顺着对方的想法做出一番分析，然后找出对方的思维漏洞，趁隙插足，就能够夺取谈判的主导地位，再抓住关键要害，才能循序渐进达到自己的目的。
谈判实景：
在某次谈判中，为了自己手中多一张王牌，某芯片供应商A没有说出芯片对机械的要求，并告诉对方B，自己正在和另一位公司的老总C洽谈。B多方了解后，知晓了这一秘密，于是告诉A自己无法按照对方的要求进行投资，决定放弃购买这种芯片；据自己了解这种芯片对机械的要求颇高，必须用类似的进口设备，希望对方能介绍把自己公司的设备卖给C公司。这一番暗示，告诉了A自己知道他和C的洽谈不过是个幌子，做到了反客为主，A听完之后大惊失色，主动找到B，降低了产品价格和对采购量的要求。
谈判心理策略分析：
1.循序渐进(www.xing528.com)
找到对方需求后，再抛出自己的想法，对方就可能一步步按照你的计划达成协议。比如，在某次谈判中，谈判者了解到目前这种产品的市场竞争非常激烈，于是首先提出“我公司已经连续 5年向贵公司采购产品了，当前市场竞争非常激烈，于情于理，贵公司最少应降价10%”。对方没有立即答应，谈判者于是详细分析了产品的成本和市场竞争状况，如果错失和自己的合约，将可能有多大的损失。然后提出对方可能陷入的困境：“若贵公司不顾交情，我公司将不得不向你的同行采购。”最后提出有诱惑的条件并催促对方道：“您想继续合作，按照我们的建议执行吧，随着公司业务量增大，我们会增加采购量的。”
2.抓住关键要害
想要让对方按照你的条件达成协议，就必须抓住对方的关键要害，比如“不想失去一位长期客户”“希望延长合同的期限”“希望增加采购量”“希望能做出产品宣传”等，只有抓住对方的要害，允诺对方最需要的利益，协议则可能更顺利达成。
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