心理学与谈判技巧：成功促使对方认同

谈判实际上就是说服别人的过程，也就是逐渐攻破被说服者的心理防线的过程，只有首先获取了对方的信任，让对方逐渐认同你，和你产生心理共鸣，才更容易说服对方，从而达到理想的说服效果。只要谈判者直觉敏感，善解人意，往往更容易攻破他人的心理防线，获得别人的信任。

谈判实景：

张仪曾经游说韩国与秦国“合纵”，共同攻楚，韩王心存顾虑，张仪是怎样说服对方的呢？他说：“韩国山地险恶，国家储备粮食不足，士兵不过二十万。秦国有百万大军，且士兵勇猛敢于赤足露身追杀敌人。山东各国的兵力虽然不错，但只有在披甲戴胄的情形下才敢战斗，而且人心不齐。两者相较就如把千钧的力量加在鸟蛋上，山东各国必然没有胜算。如今大王不服从秦国，秦必然发兵，大王的国家就要倾覆，不如亲附秦国而共同攻楚，把战祸转嫁给楚国，还能讨秦国欢心。”

一番形势分析之后，韩王释去了心中疑虑，听信了张仪的策略。

攻心说服最基本的技巧是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使被说服者信服。所以最好使对方获得心理上的优越感或满足感，以迎合对方的心理，而千万不要试图批评或改变对方的想法。

谈判心理策略分析：

怎样获取对方的信任呢？

1.取得心理共鸣

有这样一句格言“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”想要获得对方的信任，就要使对方首先敞开心扉，取得心理共鸣。首先必须要话题投机，态度观点一致，才能让对方有知己感，进而赞同你的想法。如果话不投机，难以消除人们之间的对立情绪，使对方和你有心理隔阂，自然不愿听你说话，不愿和你亲近，也就不能达到说服的目的。

在尝试说服某个人时，不妨先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题说起，先从情感上取得一致性，然后从细节处扭转对方的观点，进一步赞同你的想法。比如《触龙说赵太后》就是先说自己“偏爱小儿子”迎合了赵太后的心理，然后再说宠爱子女要“为之计长远”逐渐攻破了老太太的心，取得了赵太后的信任，才能最终达到目的。(www.xing528.com)

2.用实例来取得信任

很多推销者往往这样说服客户“你的同事、邻居、好朋友某某也用过这个产品或者也买了这个产品”或者“我自己也用这个牌子的护肤品，你可以看看我的皮肤”等这样直观的实际例子更容易取得对方的信任，关键是所举例子最好是对方熟悉的、有好感的人，否则以对方讨厌的人做例证，往往引起反感，也就不容易达到目的。

3.用自己的人格取得信任

当对方把你当成朋友，往往更容易接受你的说服。很多保险业务人员就是这样做的，他们往往不会直接说服客户，而是先和客户成为朋友，当然并不讳言自己的职业，当交情达到一定的程度以后，对方有这方面的需求，自然而然就很容易找上他们，这种长期的营销策略更容易博得别人的好感。比如有个公司，在每个节日都会为每个家庭寄上一张贺卡，并署名自己的公司，有需求的时候，人们第一想到的往往就是这个公司。这也属于一种隐晦的说服术。

4.有具体的数字和资料支持更能取得对方信任

对于理性的人来说，更容易从具体的数字和资料方面分析获得信任。比如一句广告“一年卖出三万多杯，杯子连起来可绕地球一圈”就是具体的数字资料，说明其受欢迎的程度，更容易得到消费者的信任和喜欢。尤其对于业务营销来说，想要说服某个大客户，一定要提供详细专业的技术资料和销售情况以及其他客户的反馈，这样容易得到对方的信任。

5.层层分析释去别人的疑虑

一个人对某件事情想不通，往往会疑虑重重，并不一定是对劝服者不信任，仅仅是对事情不理解，这时候就要用层层释疑的方法把道理说透，进行全面的分析，一点点释去对方的疑虑，才可能说服对方。