心理学谈判技巧：认真倾听，诱导对方多说

在日常谈判中，记住永远留给对方更多的说话时间，没人喜欢滔滔不绝的“话匣子”。社会心理研究发现，27%的沟通不成功都源于一方话多、另一方无语的尴尬局面。在生活中，那些通过交流成为朋友的，都在于他们第一次见面并不熟悉，一切从零开始，随后才开始熟络了起来。现代社会，尤其是许多年轻人，为了让别人接受自己的观点和意见，总喜欢侃侃而谈，甚至有的人还会口若悬河，却不知这样无休止的谈话只会让别人心生厌恶。而在商务谈判中，我们需要做的是让对方多说，给对方说话的机会，让自己成为听众，这样我们才能从其谈话中获知更多的信息。

谈判实景：

有一个经营印刷企业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万美元的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万美元的低价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的力气，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多卖了整整100万美元。

正所谓“静者心多妙，超然思不群”。一些习惯于滔滔不绝的人往往是最沉不住气的人，一旦遇到了冷静的对手，他们就最容易失败，因为急躁的心情让他们没有时间考虑自己的处境与位置，也不会静下心来思考有效的对策。而在上面这个案例中，那位啰唆不停的买主正好中了老板无意设下的陷阱，不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，等于自己拿空子让别人钻。

谈判心理策略分析：(www.xing528.com)

1.对方说得越多，所暴露的信息就越多

著名作家大仲马说过：“不管一个人说得多好，你要记住，当他说得太多的时候，终究会说出蠢话来。”我们每个人都应牢牢记住这句至理名言，要善于制造机会让对方多说，我们只需要从其言语中挖掘一些有价值的信息就行了。

2.善于从对方的言语中挖掘有价值的信息

当对方在说的时候，我们要善于倾听，并从其所透露的言语中挖掘出有价值的信息。通常情况下，当一个人侃侃而谈的时候，其言语背后是隐藏着许多秘密的，也就是说其言语中隐藏着一些有价值的信息。