心理学谈判技巧：战胜指手画脚的对手

在日常工作中，我们经常看见有的对手在说话的时候，喜欢指手画脚，而且，他所做出的动作幅度很大。其实，他们之所以喜欢指手画脚，是因为内心强烈的好胜心的无意显露。他们总认为对方会听不懂他的语言表达，如此，他希望依靠自己的手势来补充一些内容。不过，如此说话却给人造成一种不够理性、情绪容易激动的感觉。而且，在谈判这样的场合，还会给人一种很不礼貌的感觉。不过，若是对手在说话时总是指手画脚，那么，我们要明白在其夸张的手势背后，有着较强的好胜心。对这样的对手，我们需要做好充分的准备，以其好胜心为诱饵，巧妙应付，使其降服于自己。一般来说，这一类指手画脚的动作幅度大的人感情比较丰富。这种人总是急于表达自己的情感、宣泄自己的情绪，而往往忽略了他人的感受，是属于个性较为强势的人。

谈判实景：

这天，销售部王娜接待了一位客户，由于经理出门办事去了，王娜只好带着他来到了会客室，先与其谈谈合同的事宜，随便了解对手到底是一个怎么样的人。

两人坐下之后，王娜给客户倒了一杯热茶，询问道：“李先生，贵公司主要是经营什么产品呢？”李先生有些兴奋：“我们公司是集生产、销售为一体的，主要产品是纺织品……”说到高兴处，李先生的手也在挥，脚也在动，口沫唾液到处飞。王娜看得有点呆了，嘴里不住地称赞：“那你们公司发展挺大的。”这时，电话铃响了，两人面面相觑，王娜摸了摸自己的手机，摇摇头，李先生明白过来了，他从口袋里掏出手机，带着歉意说道：“不好意思，我先接个电话。”王娜点点头回答说：“您请便。”说完，觉得自己不便再待在这里，就先离开了房间。隔着玻璃门，王娜看见李先生一边拿着手机，一边挥舞着手，讲得不亦乐乎。王娜叹道：“这人，个性和好胜心都很强啊。”

客户李先生在讲话时的行为表现，使王娜意识到对方是一位好胜心较强的对手。如此的判断，为之后的谈判奠定了良好的基础。其实，那些在说话时喜欢指手画脚的人，基本上属于比较自私的个性，因为他们只会考虑到自己，而忽视了其他人的感受。

谈判心理策略分析：

那么，在他们身上，有着什么样的特点呢？下面我们就来逐一分解。

1.强势(www.xing528.com)

这样的人与那些身体僵硬、言行拘谨的人恰恰相反，在他们身上有着一股强势的气焰。他们的言行举止与情感、情绪表达有着密切的关系。当他们的情绪处于高昂的时候，身体的动作便会多了起来；如果他们心中有不吐不快的话语，不自觉地，他们手脚的动作也会夸张起来。当然，这样的人拥有较强的自主性，如果你是一位缺乏主见的人，那在谈判过程中，很有可能会被他强势的气焰压制住。

2.好胜心较强

如果你仔细观察会发现，有的对手连打电话都会夸张地指手画脚，明明看不到对方，却好像人就在眼前似的，一个人拿着电话，一边指手画脚地讲得不亦乐乎。这一类型的人，如果对一件事物热衷起来，他就会不把其他的事放在眼里。除此之外，他们也是好胜心非常强的人，如果身边有强势对手出现的话，他们一定会使出浑身解数，绝不愿输给对方。

3.有着较强的领导力

这样的人在工作上相当有能力，工作积极，对自己想说的话、想做的事情，都能够通过流畅的语言表达能力，轻易地传达给别人。而且，他们本身就有较强的说服能力，比如喜欢指手画脚，并且动作比较夸大，极富感染力，好像在演戏似的。但正因为如此，其身边的人很容易受到兴奋情绪的影响。于是，在工作职场或团体中，他们就可以依靠自己的那种感染力和影响力带动他人和自己一起往前冲，是创造活跃气氛、使大家团结为一体的高明领导者。

另外，这一类型的人，他们在自己的工作中能独当一面，也会在工作之余的其他方面表现出游刃有余的深厚功底。对于在任何场合说任何话，在任何场合做任何事情，他们都会拿捏得十分恰当。但是，这类人也有软肋，那就是在挫折和困难面前，会变得十分脆弱，甚至会在重大的打击之下一蹶不振。