心理学谈判技巧：如何用幽默打动对方

美国幽默大师罗伯特·奥本说：“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美国富翁排行榜。如果上面没有我的名字，我就去上班。”这是一句多么幽默的话语，不仅给人带来了快乐，也温暖了自己心灵。幽默，是快乐的精灵，在很多时候，我们需要运用幽默的语言来营造良好的谈话氛围。在日常谈判中，许多人都表现得太严肃，他们总认为凡事都应该认真，开不得半点玩笑，否则会坏了大事。

其实，事实并不是这样，幽默恰恰为枯燥的工作带来了快乐，缓解了压力，在愉快的氛围中，再谈谈工作的事情，或许，彼此都会感到轻松不少。尤其是在谈判场合，更需要我们恰当地运用幽默语言来创造良好的谈话氛围，化解谈判开局的尴尬，最终促成谈判的成功。

谈判实景一：

丘吉尔是一位善于使用幽默语言的首相，尤其是在谈判中，他屡次使用幽默语言，屡次获得了不错的效果。

1943年，英国首相丘吉尔与法国戴高乐将军因叙利亚问题产生了意见分歧，两人心中都有芥蒂。而在这之前，丘吉尔颇为看重的布瓦松总督被戴高乐逮捕了，对此，双方都感觉这个问题变得棘手了，要想解决这个问题，只能是面对面的谈判。当时，丘吉尔的法语讲得不是很好，而戴高乐的英语却讲得很漂亮。

两人见面了，气氛变得紧张起来，丘吉尔先用法语打招呼：“女人们先去逛市场，戴高乐和其他的先生跟我去花园聊天。”然后，他高声说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，既然戴高乐将军英语说得那么好，一定可以完全理解我的法语。”话音刚落，戴高乐将军以及其他人都笑了起来。丘吉尔的这番幽默消除了之前紧张的气氛，建立了良好的谈话氛围，使整个谈判得以在和谐与信任中进行。

丘吉尔与罗斯福的谈判，也可以说是幽默语言使用的典型例子。在第二次世界大战的时候，英国武器短缺，丘吉尔来到华盛顿会晤美国总统罗斯福，请求军需物质方面的接济。第二天进行会谈，凌晨，丘吉尔还躺在浴盆里，嘴里抽着雪茄，正在思考问题，没想到，罗斯福突然走了进来，两人相视愣住了，丘吉尔笑了，说道：“总统先生，大英帝国首相在你面前可真是没有半点隐瞒啊！”说罢，两人都不约而同地笑了起来，而此次谈判成功地推动了英美合作。

如此看来，幽默语言是谈判过程中的润滑剂，同时，也是化解谈判僵局和消除紧张气氛的良药，同时在这个过程中也赢得了对手的好感与信任。在谈判过程中，双方往往会因为一些主客观的问题各执一词，互不相让，在这时，若不及时化解，必然令谈判陷入僵持局面。对此，一些高明的谈判者会运用幽默的语言，使谈判脱离僵持的困境，化解尴尬，最后达成一致的协议。

谈判实景二：(www.xing528.com)

前不久，中方代表就一合资项目与某国财团进行谈判。谈判刚刚开始，对方就说：“我方设备技术先进，拥有自己的专利权，希望你们能开出一个令我们满意的价格。”如此漫天要价，使整个谈判陷入了僵局。

这时，中方一代表站起来，说道：“中国是一个有着几千年的悠久历史的文明古国，我们的祖先在一千多年前就将四大发明：指南针、造纸术、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给人类，而我们的子孙从未埋怨过他们不要专利权，反而称赞他们为推动人类科学技术的进步作出了贡献。今天，中国在与世界各国的经济合作中，并不需要你们无条件地出让专利权，只要价格合理，我们是一个钱也不会少给您的。”不卑不亢的语言中，融入了幽默的力量，最终，促使对方愿意降低专利费，促成了整个谈判的成功。

如果双方就专利费各持己见，互不相让，那么，谈判肯定会陷入僵局。中方代表一席幽默语言，使整个谈判脱离了僵持的困境，化解了紧张的气氛，促成了和谐的谈判。现代社会，随着市场经济的发展，我们谈判的机会在不断的增加。于是，在谈判中，越来越多的谈判者喜欢追求幽默的语言，与此同时，幽默的语言也成为了每一个谈判者获得谈判成功的重要途径。

谈判心理策略分析：

1.幽默的语言有助于营造良好的谈判氛围

幽默的语言，对于营造良好的谈话氛围，促成此次谈判成功有重要的作用。许多人在谈判中都会有胆怯、不安的心理，这是在所难免的，这时，如果使用幽默的语言，就可以消除对方这种心态，使彼此在一个轻松自然的氛围中谈判。有时候，在谈判过程中，由于某些原因导致谈判的双方处于进退两难的窘迫局面，这时，一句幽默的语言往往会化解双方的尴尬，彼此相视而笑，那些让人不自在的范围自然会松缓了下来。

2.幽默语言可以让我们赢得对手的好感与信任

美国谈判大师荷伯·科恩曾说：“世界是一张巨大的谈判桌，谈判存在于生活的方方面面，很多时候，我们自觉或不自觉地就成为了某个谈判的参与者。”在日常工作中，谈判更成为我们工作中一项必不可少的内容。大多数人认为，谈判应该是庄重的、严肃的，其实，若是在谈判中插入幽默的语言，不但可以缓和紧张形势，营造出友好的谈话气氛，还可以缩短彼此之间的距离，钝化对立感，使整个谈判变得更融洽。在国际谈判中，幽默语言可以使整个谈话更加顺利，彼此化干戈为玉帛，从而避免了战祸；在商业谈判中，幽默的语言巧于辞令，可以为你赢得对手的信任。