谈判议程制定与优化-心理学与谈判技巧

通常情况下，谈判议程的安排对谈判双方都是十分重要的，议程本身就是一种谈判策略，一定要特别重视这项工作。谈判议程通常要说明谈判时间的安排和议题的确定，谈判议程可由一方准备，同时也可以由双方协商确定。而议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

商务谈判是一项技术性较强的工作，为了让谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更加有利的协议，可以随时灵活地运用谈判技巧，不过又不让别人察觉。一个制作良好的谈判议程，应该可以驾驭谈判。谈判就好像双方作战一般，而谈判议程则成为己方纵马驰骋的缰绳。你可以被迫让步，可以被击败，不过只要你可以左右对方的行动，而不是听任对方的摆布，那你依然在某种程度上占据优势，而且你的各方面计谋将略胜于对方。

谈判心理策略分析：

谈判者在拟定通则议程和细则议程时需要注意以下几个问题：

1.合适的时间安排

时间的安排，也就是确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间怎么样分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的关键环节，假若时间安排得比较匆忙，准备不够充分，匆忙上阵，情绪急躁，就难以冷静地在谈判中实施各种策略；假若时间安排得很松散，这样不但会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化，同时还可能错过一些关键的机会。

2.拟定谈判议题

所谓的谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题，要想确定谈判议题，那就首先明确己方打算提出什么问题，需要对哪些问题进行讨论。然后把这些问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，将这些列入重点讨论范围；哪些问题不是重要的问题；哪些问题是可以忽略不计的。此外，分析这些问题之间存在着什么关系，在逻辑上有什么联系，预测对方会提出什么样的问候，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题可以按照情况作出让步，哪些问题可以不进行讨论。

3.拟定谈判议程

毕竟谈判的议程安排要按照己方的具体情况，在程序安排上可以扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势可以得到充分的发挥。同时，议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机，假如谈判者比较有经验，他是不会错过利用拟定谈判议程的机会来筹划谋略的。(www.xing528.com)

所拟定的谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。而且，在议程的安排上，不宜过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。不要将己方的谈判目标，尤其是最终谈判目标通过议程和盘托出，让己方处于不利地位。

不过，议程由自己安排也有不利之处，己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，假如对方不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实目的，或者在谈判过程中提出修改某些议程，那容易导致己方处于被动地位，甚至导致谈判失败。

4.谈判通则议程与细则议程

通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，通常要经过谈判双方协商同意后方可以正式生效。在通则议程中，一般会确定这样一些内容：谈判总体时间及分段时间安排，双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。

通常细则议程是己方参与谈判策略的详细安排，只供己方人员使用，具有一定保密性，其主要包括这样一些内容：谈判中统一口径，比如提出的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情形的应对策略安排；己方发言的策略，如什么时候提出问题、提出什么样的问题、向什么样的人提出问题、谁来提出问题、谁来补充这个问题、谁来回答这个问题、谁来反驳对方的提问、在什么样的情形下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

5.关于对方提出的议程安排

作为己方，未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。在安排问题之前，要给自己充分的思考时间；仔细研究对方所提出的议程安排，便于发现是否有什么问题被对方摒弃在议程之外，或可作为用来拟定应对策略的参考；不要显示出己方的要求是可以妥协的，应尽量早点表示你的决定。如果你对对方提出的议程不满意，可以鼓起勇气去修改，而不要被对方编排的议程束缚住思维，尤其要特别注意利用对方议程中可能暴露的谈判意图，后发制人。

当然，谈判议程只不过是一个事前计划，并不代表一个合同，假如谈判的任何一方在谈判开始之后对议程的形式感到不满意，那都要及时地去修改，而不要觉得不好意思，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。